第二十九讲 在哪买在线视频

我们在思考了谁用

放哪等问题之后

会考虑在哪里买家具

本讲专门解决这个痛点

主要分享家具“卖场”的演变

电商渠道和实体店的共存

买家具的新去处等三个方面

通过这三个方面的分享

家具经销商等“卖方“可以更加清晰

为什么家具越来越难卖

在交流本讲知识点之前

我先与大家分享一个发生在我身边的例子

我读研究生期间从事过一阶段的“卖家具”角色体验

或者说 从事过“业务经理”

和“商场经理助理”的实习岗位工作

在我从事“业务经理”代表厂家开拓

和维护家具销售渠道时

恰好是家具比较好卖的时间点

又赶上了旺季

经常会遇到经销商急着要货的事情

遇到这种事情

我是很无力的

毕竟经销商急着要货

是好事情

急不可待的心情也可以理解

但是家具并不是一下子就能生产出来的

虽然偶尔有经销商怪我

“生产家具又不是造火箭，有那么复杂吗？”

相信您在前面的知识点

以及我们《家具设计与制造》慕课的交流中

基本清楚了制造家具是个如何复杂的过程

我们今天分享这个案例

是回顾家具好卖的辉煌时刻

再来思考今天大家都觉得越来越不好卖的痛点

当然 主要是和您一起梳理

在哪买家具

一、家具“卖场”的演变

家具是为人服务的

在手工业时代

家具往往是自给自足的手工加工

较少的家具进入商品流通

后面演变出现了

“木匠”承载的家具商品流通时期

这个流通时期的鼎盛便是明清时期

周默先生在《雍正家具十三年》

便很好地呈现了造办处在皇室家具领域的作为

在咱国内

家具“卖场”还出现过一个比较特殊的时期

即计划经济体制下的“票证”制

现在看到得便是“家具票”的示例图

这种“票证”制度下

推进了“三十六条腿”家具的鼎盛

我们在《家具设计与制造》慕课中

也分享现在图片显示的三十六条腿

在改革开放伊始

我们处于一个板式家具愈发火爆

和定制家具风生水起的时期

一方面

形式多变的板式家具越来越在市场上夺人眼球

另一方面 传统木工的生意丝毫不逊色

当时的传统木工就是一种定制加工

20世纪90年代初

开始有了传统意义“卖场”的概念

这个卖场的经营模式逐渐演变成了

厂商自产自销形式、大型家具城、连锁家具商场

家具超级市场、自营商场等五种主力模式

厂家直接经营的自产自销模式

主要是本土化品牌家具企业在本地直接经营

家具城模式主要的代理经营本土化家具产品

和外埠采购而来的产品等

通常会采取招商驻场贩卖的模式

也就是说

一个家具城里的多个商家

自负盈亏地经营的不同厂家的产品

连锁家具机构模式主要代表是

红星美凯龙、月星家居、居然之家等

这些资本雄厚的连锁经营商场型企业

利用自己品牌优势

抢占家具市场的中高端用户

并已经在几乎全国的中心城市取得显著的经营成效

它和家具城模式比较

不同之处在于连锁机构具有品牌连锁效应和品牌价值

家具城模式比较难在商城品牌方面占优势

另外 连锁机构通常聚集的是中高端品牌

而家具城模式所提供的家具产品往往是高中低端都有

这和家具超级商场模式比较像

家具超级市场提供的品类更齐全

另一种比较独特的模式是自营商场

通俗理解

自营商场意味着整个商场及其经营的产品

都是同一个经营主体

从产品品类等方面看

它和大型家具城、家具超级市场比较像

它往往具有本土化经营的

“天时”和“地利”优势

虽然它的品牌影响力在全国范围内比连锁机构弱

这种现象出现得比较多的地方是

浙江、福建、广东等地

二、电商渠道和实体店的共存

电商的快速发展

以O2O、B2B、C2C等多元形式改变了

传统模式下以实体店经营为载体的商业模式

并迅速地在短时间内让实体店叫苦连连

涌现了林氏木业等异军突起的新生家具品牌

也促发了全友、顾家、芝华仕等传统品牌

在线上渠道的大力进军

之后 在强调体验经济等多方面因素下

电商渠道为代表的线上

经营者越发重视开辟线下体验环节

而另一方面

注重线下实体店经营的传统卖家

也因势利导地开拓了“线上交易”功能

双轨并行和融合发展之下

我们后知后觉地进入了

“电商渠道和实体店共存”的时代

在这个共存的时代

还出现了一个引人深思的现象“定制家具”

这是个和前面说的“定制家具”内涵不同的现象

早期的定制家具

更多的是木工定制式提供实木家具

现在的定制家具

很重视根据用户的个性化需求

进行设计的“新”和“个性”

产品依旧以大规模定制加工的板式家具为主

当然

在之后也出现了相关厂家提出了

“全屋定制”“整木定制”等

与实木家具有关的定制营销模式

你如何看待“定制家具”呢

欢迎到讨论区交流

三、买家具的新去处

我们来看“买家具的新去处”

大家不妨先思索了

除了传统模式的实体店和大家熟悉的电商渠道

还有哪里可以买家具

回答这个问题之前

我们得再次梳理家具

弄清楚它在新经济时代下的新特征

家具 是每家每户必有的

我们讨论的泛家具概念

通常称为家居

存在与软装（如窗帘、灯饰、地毯、挂毯等）

洁具、水电铺装、地板、墙板、门窗等

不同环节的相互协调

当然 还包括智能家居系统、安防系统等

这些系统里的各个环节

都有可能抢了家具卖家的生意

换言之

消费者有可能因为软装服务商

或洁具供应商等主体的服务、产品特色

或者是用户自己的个性化需求

而让看似与家具毫不沾边的主体

帮忙完成了家具的设计或采购

我们家具圈知名专家、江博智业创始人江敬艳博士

对此进行了长期的跟踪研究

认为当下

家具入口权发生改变

入口权的先后次序

精装修房开发商、装修设计师、电商、施工总包

设备（暖通、中央空调）、基础装修及硬装（瓷砖等）

固装（厨柜、衣柜）、软装、活动电器（包括分体空调）

家纺（包括床上用品）、其它

入口权在前的

往后整合 叫跨界整合

入口权原先在后面

拼命往前挤的 叫逆袭上游

刚才我们说的顺序越往后

入口权越小

也就是占有家具这块大蛋糕的能力就越小

很多东西的卖家角色

跟我们熟悉的实体店、电商渠道关系较小

通过上面的分享

我们可以知道

考虑在哪买家具时

我们熟悉的有传统模式的实体店

线上线下接合的体验店

电商渠道为代表的线上店

我们还得注意入口权的排序的相关主体

也可以“卖”家具哦

关于家具“卖场”涌现的新现象

欢迎大家到讨论区交流

今天就学习就到这里

谢谢大家