当前课程知识点：商务谈判学 > 第一章 商务谈判概述 > 1.4 商务谈判的程序与模式 > 商务谈判的程序与模式
大家好
我是云南财经大学商学院的聂元昆老师
从这个单元开始
我们进入商务谈判的程序与模式的学习
首先
我们来学习商务谈判的程序
从大多数商务谈判中可以总结到
一个完整的商务谈判过程
都包含以下三个环节
即战略规划阶段
正式谈判阶段
履约谈判阶段
这个过程是广义的商务谈判程序
全部的商务谈判活动
一般都按照上述程序完成每一个环节的活动
第一
战略规划阶段
战略规划阶段是商务谈判的前期准备阶段
其工作内容一般包括选择对象
背景调查和组织准备三个方面
一 选择对象
选择对象就是谈判的一方为实现自己的利益
寻找能满足自己需要资源的供给者
或者自己资源的购买者的过程
谈判方所选择的对象是自己的理想交易对象
具备达成自己所要求的交易条件
二 背景调查
背景调查就是搜集信息的过程
这些信息包括
谈判对象的资信情况和谈判人员的组成情况
谈判内容的行情
如对方加工承揽自己的产品
就要了解对方的经营范围
加工能力
人员设备情况等
三 组织准备
组织准备包括组建谈判班子
制订谈判计划等内容
组建谈判班子
就要决定谈判人员以何种方式参加谈判
通常有单人和团队两种组织方式
单人谈判的好处是决策迅速
团队谈判是指谈判人员
由两个人以上的成员组成
团队谈判的人员是来自不同专长的人员
人员的合理构成有利于发挥才智的整合作用
发挥集体谈判的优势
谈判的计划
是对商务谈判战略主要内容的具体化
是为了使谈判可能涉及的广泛内容
得以系统化而拟定的具体方案
因此也是商务谈判的战略选择
第二
正式谈判阶段
谈判前的战略规划工作结束后
便进入正式谈判阶段
这一阶段被看作是狭义的商务谈判
谈判过程尽管错综复杂
变化不定
但大体上包括开局
磋商和签约三个阶段
具体由一系列的
询盘
发盘
还盘
接受
签约等环节组成
一 询盘
询盘是指交易的一方欲购买或出售产品时
向另一方发出探询该项买卖
及有关交易条件的一种表示
通常多由买方发出
询盘也可由卖方发出
二 发盘
发盘是指买卖双方的一方
发盘人
向对方受盘人提出各项主要交易条件
并愿按这些条件与对方达成交易
订立合同的一种肯定的表示
它是正式进入谈判的第一个阶段
可以说大多数发盘都给整个谈判定下一个基调
发盘人可以是卖方
也可以是买方
在谈判中诱使对方发盘可使自己处于有利地位
在实际业务中
由于大多数商品处于买方市场的情况
因此
往往由卖方发盘
三 还盘
还盘是指受盘人收到发盘之后
对发盘表示接受
但对其内容不同意或不完全同意
向发盘人提出的修改或新的限制性条件
还盘有时又称为反要约
四 接受
接受在法律上叫做承诺
它是指受盘人在发盘有效期内
无条件地同意发盘的全部内容
愿意订立合同的一种表示
五 签约
签约就是签立合同
交易双方当事人愿意按照谈判
最后确定的条件达成某项交易的协议
其中不仅规定了交易的标的
同时根据双方谈判的结果
规定对方认可的权利和义务
对双方产生约束力
任何一方不能单方面地修改合同内容
或不履行自己的义务
否则将承担违反合同的法律责任
第三
履约谈判阶段
履约谈判阶段是指合同订立以后
在执行过程中所涉及的一系列谈判过程
是一种狭义谈判之后的再谈判过程
合同订立后即具有法律效力
当事人各方必须按照合同的要求
完成己方承担的义务并取得相应的权利
任何一方都不得擅自变更或解除合同
否则就要承担相应的法律责任
在具体执行合同的过程中
由于主客观因素
导致合同不能执行或不能按原定约定执行
甚至在合同执行中造成经济损失的状况
就存在履约谈判乃至索赔谈判
履约谈判阶段
往往覆盖了整个合同执行期间
只要在合同执行过程中
就可能存在需要再谈判的问题
在学习了商务谈判的程序以后
我们继续学习商务谈判的模式
影响商务谈判进行方式的因素
主要是速度快慢与条款顺序
由此构成谈判的四种模式
第一种模式
快速顺进式谈判模式
这种模式谈判进行节奏快
按事先商定条款顺序逐一磋商
适宜交易对象熟悉
内容简单重复
背景稳定的谈判
第二种模式
快速跳跃式谈判模式
这种模式谈判进行节奏快
不按事先商定条款顺序逐一磋商
而根据需要选择某些条款先行谈判
适宜提出主题
解决焦点问题
时间灵活的谈判
第三种模式
慢速顺进式谈判模式
这种模式谈判进行节奏慢
需要长时间谈判
按事先商定条款顺序逐一磋商
适宜交易对象熟悉
但内容复杂
背景稳定的谈判
第四种模式
慢速跳跃式谈判模式
这种模式谈判进行节奏慢
需要长时间谈判
且不按事先商定条款顺序逐一磋商
而根据需要
选择某些条款先行谈判
适宜交易对象不熟悉
但内容复杂
背景不稳定的谈判
本单元到此结束
谢谢大家
-1.1商务谈判及其动因
--商务谈判及其动因
-1.2商务谈判的要素和特征
-1.3商务谈判的类型与内容
-1.4 商务谈判的程序与模式
-第一章习题
-2.1商务谈判的经济学基础
-2.2商务谈判的博弈论基础
-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础
-2.4商务谈判的其它理论基础
-2.5商务谈判区间
--商务谈判区间
-2.6谈判剩余与谈判结果
-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则
-第二章习题
-3.1商务谈判调研
--商务谈判调研
-3.2商务谈判目标与战略影响因素
-3.3 商务谈判战略
--商务谈判战略
-3.4 商务谈判计划
--商务谈判计划
-第三章习题
-4.1开局谈判及其影响因素
-4. 2开局谈判的主要内容
-4.3开局谈判策略及基本要求
-第四章习题
-5.1报价与价格解释
--报价与价格解释
-5.2价格评论与讨价还价策略
-5.3让步与促使对方让步的策略
-5.4拒绝策略
--拒绝策略
-5.5僵局及其化解策略
--僵局及其化解策略
-第五章习题
-6.1签约谈判策略
--签约谈判策略
-6.2履约谈判策略
--履约谈判策略
-6.3索赔谈判策略
--索赔谈判策略
-第六章习题
-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响
-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响
-7.3商务谈判的心理素质与状态
-7.4商务谈判心理策略
--商务谈判心理策略
-第七章习题
-8.1商务谈判沟通基本原理
-8.2商务谈判沟通的方式
-8.3商务谈判沟通的基本策略
-8.4谈判沟通中听与辨的技巧
-8.5谈判沟通中问与答的技巧
-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧
-第八章习题
-9.1商务谈判礼仪及其功能
-9.2会见礼仪
--会见礼仪
-9.3洽谈与签约礼仪
--洽谈与签约礼仪
-9.4迎送与宴请礼仪
--迎送与宴请礼仪
-9.5 商务馈赠礼仪
--商务馈赠礼仪
-第九章习题
-10.1文化的概念和构成
--文化的概念和构成
-10.2跨文化商务谈判的动因和特点
-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍
-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略
-10.5 跨文化商务谈判的基本策略
-第十章习题
