开局谈判策略及基本要求在线视频

大家好

我是云南财经大学商学院的

鲁平俊老师

这个单元我们进入开局谈判

策略部分的学习

主要内容包括

开局谈判的基本策略

和基本要求两个部分

开局策略是谈判者

谋求谈判开局中有利地位

和实现对谈判开局的

控制而采取的行动方式或手段

策略的运用贯穿于

商务谈判的全过程

由于谈判开局关系到

整个谈判的方向和进程

因此谈判开局策略

在商务谈判中尤为重要

在商务谈判策略体系中

涉及谈判开局的具体策略很多

典型的

基本的谈判开局策略有以下五种

一 一致式开局策略

是指在谈判开始时

为使对方对己方产生好感

以协商肯定的方式

创造或建立起对谈判的

一致的感觉

使双方在愉快友好的交谈中

不断地将谈判引向深入的

一种开局策略

这种开局策略的心理学基础是

人们通常会对那些

与其想法一致的人产生好感

并愿意将自己的想法

按照那些人的观点进行调整

二 保留式开局策略

是指在谈判开始时

对谈判对手提出的关键性问题

不做彻底的

确切的回答

而是有所保留

从而给对手造成神秘感

以吸引对手步入谈判

它有点类似于三十六计中的欲擒故纵

先放着对方不管

让对方着急从而认为

非你不可的时候

就达到应有的效果了

那时主动权将在己方

有利于控制局面

以便达到己方的利益最大化

同时

要照顾对方情绪

态度不能过于强硬

谈判过程将更加顺利

坦诚式开局策略

是指以开诚布公的方式

向谈判对手陈述己方的观点或想法

尽快打开谈判局面

挑剔式开局策略

是指开局时

对对手的某项错误

或礼仪失误严加指责

使其感到内疚

从而达到营造低调气氛

迫使对方让步的目的

进攻式开局策略是指

通过语言或行为来表达

己方强硬的态度

从而获得对方必要的尊重

并借以制造心理优势

使得谈判顺利地进行下去

二 开局策略的基本要求

开局策略要运用得当

必须遵循以下几个开局原则

1 机会均等原则

在谈判开局阶段

应使双方具有同等的发言机会

以表达各自的意愿

意图和目的等要求

尽量做到发言时间

与倾听时间基本相等

2 简明扼要原则

开局阶段双方提问

与陈述要尽量简短

切忌滔滔不绝

同时

提问与陈述要讲到点子上

切忌漫无边际

3 协商合作原则

谈判时一方应给对方足够的机会

发表不同意见

提出不同设想

如果可能

尽量多提一些

能得到双方共同支持的议题和设想

适时重申已取得一致的

意见以强调趋同性

4 求同存异原则

要认识到谈判中

有不同意见是正常的

并乐于善于接受对方的意见

只要是合理可行的建议

就应尽量同意

往往赞同或转移话题

比直接反对能取得更好的效果

二 探测对方情况

在谈判的开局阶段

不仅要为转入正题创造气氛

做好准备

更重要的是

谈判的双方都要利用

这一短暂的时间

进行事前的相互探测

以了解对方的虚实

三 引起对方注意与兴趣

大多数商务谈判

是谈判的一方采取主动措施

吸引对方的注意力

使对方产生谈判的欲望

四 正确估计自己的能力

知己知彼 百战不殆

探测了对方的情况和虚实后

正确估计己方的能力非常重要

一般来说

要做到以上9点

五 讲究破冰技巧

破冰期是谈判开局阶段的准备

涉入问题前的短暂过渡阶段

谈判双方在这段时间内

相互熟悉 了解

对于正式谈判的开始

起到良好的铺垫作用

如何掌握好破冰期的火候

是谈判者的一种艺术

破冰期延续得长了

会降低谈判效率

增大谈判成本

破冰期进行得短了

会使谈判者感到生硬 仓促

谈判起来没有水到渠成的感觉

一般说来

破冰期控制在谈判总时间的

2%一5%之内是比较合适的

比如

长达5个小时的谈判

那么用15分钟的时间

来破冰就足够了

六 掌握谈判主动权

任何商务谈判

谈判的一方为了获得己方的

最大利益

都力图在谈判开始

直至结束争得谈判的主动权

因此

要想在商务谈判开局中

就掌握主动权

不为对方所左右

并进而影响对方

就要努力设法制造资讯优势

时间优势和权力优势

据此

谋取谈判主动权的策略主要有

1 制造资讯优势

2 制造时间优势

3 制造权力优势

以上我们为大家介绍了开局谈判

本单元到此结束

谢谢大家