知觉、心理与动机对商务谈判的影响在线视频

大家好

我是云南财经大学

商学院孙明

第七章

商务谈判心理

将由我和大家一起来学习

在商务谈判中

心理素质至关重要

人类的知觉

需要与动机

情绪

心理挫折等心理活动

是对客观现实的反应

对商务谈判都产生直接的影响

下面

我们将进行第一单元的学习

内容主要包括

知觉 心理 动机

对商务谈判的影响

一 知觉对商务谈判的影响

人们对客观世界的反映

首先由感觉开始

感觉是人们通过感觉器官

对客观事物的个别属性的反映

知觉是人们通过感觉器官

对客观事物的各种属性

各个部分的整体反映

知觉和感觉一样

都是刺激物

直接作用于感觉器官而产生的

都是我们对现实的感性反映形式

离开了刺激物

对感觉器官的直接作用

既不能产生感觉

也不能产生知觉

通过感觉

我们只知道事物的个别属性

通过知觉

我们才对事物

有一个完整的映象

从而知道它的意义

我们感觉到

苹果的颜色 滋味 硬度 温度等

看到它的大小 形状

以及空间位置

在综合这一切的基础上

构成了我们对 苹果 的

整体的印象

这就是我们对苹果的知觉

知觉的基本特征是

一 相对性

知觉是个体

以其已有经验为基础

知觉经验是相对的

形象与背景

是知觉相对性最明显的例子

比如图片上

到底是一对情侣

还是一只金杯

这与选择背景有关

二 选择性

客观事物是多种多样的

在特定时间内

人只能感受少量或少数刺激

而对其他事物只作模糊的反映

比如图片中

有人看到的是

年轻貌美的美女

而有的人看到的是丑老太婆

这与视觉焦点的选择有关

三 整体性

知觉的对象

都是由不同属性的

许多部分组成的

人们在知觉它时

却能依据以往经验组成一个整体

比如

观看缺口的圆环

没顶的三角时

心目中仍能将缺少的部分补足

完成一个整体的形象

在此过程中

过去的知识 经验

常常能提供补充信息

四 恒常性

当客观条件

在一定范围内改变时

我们的知觉映象

在相当程度上

却保持着它的稳定性

大小恒常性

例如

远处一个人向你走近时

他在你视网膜中的图像

会越来越大

但你感知到

他的身材却没有什么变化

颜色恒常性

例如绿色的东西

无论在红光条件下

还是绿光条件下

或是白光条件下

你眼中的它都是绿色的

五 错觉

完全不符合刺激本身特征的失真

或扭曲事实的知觉经验

错觉是歪曲的知觉

知觉经验

虽然是因环境中的刺激物所引起

而知觉经验中

对客观性刺激物所作的

主观性解释

就真实性的标准来看

显然有很大的距离

图片中的竖立的两根直线

既使一样长

但总觉得右边的比左边的长

这就是错觉

以下几种知觉现象

对商务谈判有直接的影响

一 首要印象

印象是个体

认知主体头脑中

有关认知客体的形象

首要印象

是认知主体

在首先接触认知客体时

在头脑中最初留下的

有关认知客体的

直观形象的首要印象

即第一印象

它决定人们对某人

或某事的看法

首要印象往往比较鲜明 深刻

会影响到人们对某个人的评价

和对其行为的解释

在许多情况下

人们对某人的看法

见解 情感 态度

往往产生于首要印象

并且难以改变

所以

商务谈判者

首先要给人留下好的第一印象

二 晕轮效应

晕轮

是指太阳周围有时出现一种光圈

看上去的太阳

好像扩大了许多倍

晕轮效应

是指人对某事 某人

好与不好的知觉印象

扩大到其他方面

也叫以点概面效应

即观察者

从某一点

做出对这个人整个面貌的判断

而看不到他的其他品质和特征

例如

崇拜某人

可能会把他看得十全十美

其缺点怪癖也会被认为有特点

而这种特点

出现在不崇拜的人身上

则不能忍受

晕轮效应在商务谈判中

有正负效应

如果一方给另一方的感觉好

要求的东西也容易被满足

容易掌握谈判的主动权。

如果给对方的感觉 印象不好

就往往会引起对方的反感

而寻找借口拒绝

所提出的于双方有利的建议

也会受到怀疑

三 先入为主

指先听进去的话

或先获得的印象

往往在头脑中占有主导地位

以后再遇到不同的意见时

就不容易接受

比如瑞士机械手表

就是比其他国家的好

由于先入为主的影响

人们习惯于

在没有看到结论前

就主观地下结论

例如

不听完别人说话

就想当然地认为

对方就是这个想法和结论

先入为主谈判中

可能会导致正确的结局

也可能会谈判误入歧途

例如

谈判中我们想当然地认为

对方关注价格

最后发现

谈判对手关注的是其他方面

四 刻板印象

人的知觉有刻板的习惯

会存在着对某类人的固定形象

这是在过去有限经验基础上

对他人做结论的结果

刻板最常见的是

在看到某个人时

把他划归到某一群体之中

但通过改变知觉者的兴趣

注意力

给知觉者增加更多的感知信息

就有可能改变这一刻板的印象

二 需要与动机对商务谈判的影响

一 需要对商务谈判的影响

需要

是人的自然和社会的客观需求

在头脑中的反映

是人对一定客观事物需求的表现

马斯洛

在其心理学理论中

将人的各种需要归为 5 类

并按其重要性和先后次序

排列成一个需要阶梯

生理需要

安全需要

归属需要

尊重需要和自我实现需要

大量的材料表明

马斯洛的 需要层次 理论

不仅是谈判的逻辑起点

而且

也是我们把握谈判心理的 切入点

与马斯洛的 需要层次 理论的

需要类型相一致

商务谈判

需要也有各种相应的需要表现

1 生理需要

在谈判中

人的生理需要体现在

对衣 食 住 行等方面的要求

如果谈判一方

尤其是东道主

提供了衣 食 住 行

一切可能的支持和帮助

为谈判创造一个友好

信任 合作的氛围

那么对方在谈判中

往往会有所回报

有利于谈判结果

2 安全需要

人人都有安全需要

如果作为东道主

提供一切可能的安全和保障

也有利于谈判结果

3 归属需要

人们需要一个他属的群体

需要在一个能相互同情

相互帮助

彼此信赖的集体中生存和发展

根据这一特点，

许多谈判者

常使用满足人们的归属感

来调动对方与之合作

4 尊重需要

谈判人员一般

都要有很强的尊重的需要

谈判人员得不到应有的尊重

往往是导致谈判破裂的原因

因此在谈判中

要表现出对谈判对手的尊重

5 自我实现需要

自我实现的需要

在谈判中主要体现为

谈判目标的实现

为已方争取尽可能多的利益

以谈判中取得的成就或成绩

来体现自己的价值

体现自己的能力

二 动机对商务谈判的影响

1 商务谈判动机及类型

动机是激励人们行动

以达到一定目的内在驱动力

人有了动机

促使其产生需要

最后采取行动

简而言之

商务谈判动机

是指促成谈判人员

去满足需要的谈判行为的驱动力

动机的表现形式是多种多样的

建立在不同心理活动基础上的

谈判者的动机

会有很大差别

表现为多种类型

1 经济型动机

这类谈判者

以追求交易中

最低成交价格为目标

不遗余力地讨价还价

迫使对方让步

2 冒险型动机

这类谈判者对项目风险大

利润高

富有挑战性的谈判

有巨大的兴趣

3 疑虑型动机

这种人的动机特点

与冒险型动机正好相反

冒险者尽管也觉察到事物的风险

但一般都往成功处想

更多考虑的是怎样克服困难

达到最终目的

而疑虑型动机的人

凡事都往失败

困难之处想

为了避免错误的选择

宁可放弃一些好的机会

4 速度型动机

这类人心理动机的特点是

注重效率和速度

雷厉风行

他们不喜欢无效率

拖拖拉拉的谈判方式。

5 创造型动机

创造型动机占主导的谈判者

喜欢标新立异

与众不同

二 商务谈判心理动机的利用策略

谈判者的各种谈判动机

会给谈判带来可能的消极

或积极的影响

因此

利用谈判动机中的积极因素

弥补谈判手的心理漏洞

无疑是十分重要的

所谓利用

主要是从两个角度而言

1 乘虚而入

是指利用对方的心理弱点

争取有利条件

2 借力而用

谈判手具有的积极性

如为企业

为职业

为民族与国家的谈判动机

会给谈判带来活力

以上

我们学习了

知觉 心理 动机

对商务谈判的影响

本单元到此结束

谢谢大家