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大家好

在上面几个单元中

我们团队的老师已经与大家交流了

商务场合中的服饰礼仪

仪容礼仪和基本仪态礼仪

那么在本单元中

我要与大家交流的是商务谈判礼仪

在商务谈判中 好的言谈举止

可以体现出自身良好的修养

可以使对方听来饶有兴趣

而且乐于合作

如果谈判者语言不当

就会使对方产生反感情绪

甚至导致谈判破裂

如何正确运用商务谈判的语言礼仪

下面就让我们一起来学习

商务谈判语言礼仪的基本要求有哪些呢

首先谈判语言必须文明礼貌

无论出现何种情况

都不能使用粗鲁的语言或攻击辱骂的语言

其次

谈判所用语言必须清晰易懂

口音应当标准化

避免使用地方方言 俗语与人交谈

最后 谈判语言应当准确严谨

在谈判过程中

谈判人员需用严谨精确的语言

准确地表述自己的观点和意见

特别是在讨价还价等关键时刻

更要注意一言一语的准确性

在商务谈判中

谈判双方的交流沟通通过陈述

提问 应答 倾听等方式来实现

对谈判人员来说

掌握陈述 提问 应答 倾听的礼仪和技巧

就至关重要

接下来我就分别给大家做一讲解

陈述是商务谈判中叙述自己的观点

或问题的过程

它不受谈判对手所提问题的方向

范围制约

带有主动性的阐述

是传递信息 沟通情感的方法之一

陈述时我们需要注意

一是陈述应主次分明 层次清楚

商务谈判中的陈述

不同于日常生活中的闲聊

不要语无伦次 东拉西扯 层次混乱

让人听后不知所云

二是陈述应客观真实 观点准确

商务谈判中的陈述应本着客观

真实的态度进行叙述

既不夸大也不缩小事实真相

目的是让谈判对手信任我方

三是陈述的语言应生动 具体

陈述时应注重运用生动

活灵活现的生活用语

具体而形象地说明问题

提问是商务谈判中经常运用的语言技巧

通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要

把握对方的心理状态

其目的是了解情况 开启话题 以利沟通

有这样一个故事

有一位牧师问一位长老

“我在祈祷时可以吸烟吗”

这个请求被拒绝了

而另一位牧师也去问这位长老

“我抽烟的时候可以祈祷吗”

结果这位牧师得到的答复是“可以”

可见 提问的话语不同

就会得到不同的结果

那么 商务谈判中

提问的礼仪和技巧有哪些呢

一是在提问前有所准备

提问之前需要思考自己要问什么

对方会有什么反应

能否达到己方的目的

以及如果对方反问该怎么办

二是提问的态度要诚恳

语气要委婉

比如 “你们的报价这么高

我们能接受吗”

这种提问方式带有责备对方的意思

换一种问法

“你们的报价高得出乎我们的意料

有商量的余地吗？”

显然 这种提问方式语气委婉

容易让谈判对手接受

三是提问的用语要准确 简练

准确 简练的提问能够让谈判对手听清楚

容易理解和方便回答

四是不强行追问

如果对方的回答不够完整

甚至避而不答

这时不要强行追问

而是要有耐心

等时机到来时再继续追问

这样做可以显示对对方的尊重

商务谈判中

对谈判对手提出的问题

我们需要做出应答

回答谈判对手提出的问题

要诀在于明确该说什么和不该说什么

回答谈判对手的提问常见的方式有

一是开诚布公地回答

对谈判对手所提出的问题

实事求是地相告

这既能节约谈判的时间

又能很好地体现出己方的诚意

二是不彻底地回答

比如 谈判对手问

“我们的方案昨天就交给了贵方

不知贵方是否同意”

如果马上做肯定的回答

时机尚未成熟

此时 可以这样回答

“贵方提出的方案很及时

我们正在考虑

只是关于售后服务只讲了两点

我看是否再加上其他”

这样的回答既能使对方接受

又避开了对己方不利的一面

三是避而不答

商务谈判中经常会遇到一些陌生的问题

对于这些问题

不要盲目地做出回答

正确的做法应采取回避的方式

如“对不起

您提出的这个问题我还不十分清楚”

“这个问题建议先放一放

我们先讨论其他的问题好吗”

这些话语就是避而不答的体现

在谈判中

我们了解和把握对方观点的主要手段

就是倾听

作为商务谈判人员在倾听时

有哪些礼仪和技巧需要注意呢

一是要专心致志 集中精力地倾听

在倾听时注视讲话者

并配合相应的表情以鼓励讲话者

如微笑 赞同地点头

抑或否定地摇摇头

也可不解地皱皱眉头等

二是不打断对方的讲话

不抢话

这样做能体现出对讲话者的尊重

三是有鉴别地听出对方的谈话重点

在倾听谈判对手的发言时

我们不可能把对手的发言完全都听清楚

我们需要做的是在用心倾听的基础上

鉴别传递过来信息的真伪

去伪存真

这样才能收到良好的倾听效果

四是肯定对方的谈话价值

比如说在倾听的过程中

适时地说 “您说的太对了”

“看来您真是个行家”

“听您说的话对我有很多启发”

这样的话语能够让谈判者更加畅所欲言

好了

关于商务谈判语言交流沟通方面的礼仪

我们就讲到这里

谢谢大家