当前课程知识点：商务谈判学 > 第二章 商务谈判理念 > 2.2商务谈判的博弈论基础 > 商务谈判的博弈论基础
大家好
我是云南财经大学商学院鲁平俊老师
这一节由我带领大家一起学习
商务读判是一个充满着
一系列策略性安排的博弈行为和过程
博弈论的本义是下棋等游戏活动中
双方在遵守游戏规则的基础上
通过分析对手可能采用的策略
有针对性选择相应的策略或计谋
以战胜对手的理论
博弈的共同特点是
共同的规则
策略举足轻重
策略相互依存
博弈论最初主要用于
竞争性和利益冲突性强的竞技比赛
军事斗争等领域
在进一步的发展中
目前不仅广泛应用于政治竞选
系统控制等领域
而且更广泛应用于
企业管理决策和商务谈判等经济领域
商务谈判由于具有显著的博弈特征
博弈论因而成为商务谈判的理论基础
囚徒困境最早是由
美国普林斯顿大学的
数学家阿尔伯特·塔克（ tucker）
1950年提出来的
这个案例的内容是
两个嫌疑犯（A和B）
作案后被警察抓住
隔离审讯
警方的政策是
坦白从宽 抗拒从严
如果两人都坦白则各判8年
如果一人坦白另一人不坦白
坦白的放出去
不坦白的判10年
如果双方都不坦白
则因证据不足各判1年
结果是
我们看到
单次博弈与多次博弈的囚徒困境
结果完全不一样
囚徒困境作为博弈论的非零和博弈
具代表性的例子
反映了在不完全信息条件下
个人最佳选择并非团体最佳选择
或者说在一个群体中
个人做出理性选择
却往往导致集体的非理性
现实中这样的例子很多
如价格竞争 环境保护 军备竞赛
公共产品的供给等等
在共同的规则条件下
为什么商务谈判是充满
一系列策略性安排的博弈行为和过程
其根本原因是信息的不完全性
不对称性与人的行为的机会主义倾向
新制度经济学的分析表明
行为中的人具有随机应变
投机取巧的机会主义倾向
如果谈判双方的信息完全并且对称
那么在谈判中
人的行为的机会主义倾向
就没有表现的空间
然而 现实的情况是
谈判中信息的不完全性
不对称性是客观存在的
信息的不完全性 不对称性
与人的行为的机会主义倾向
决定了整个商务谈判过程是一个
充满了策略性和技巧性的行为过程
在商务谈判中
交易的任何一方都需要采取
一系列的策略应对另一方
首先是探测谈判双方有无合作的可能性
或者说有无卖方最低卖价
与买方最高买价之间的
所谓共认谈判区
其次
如果存在合作的可能性
或存在共认谈判区
则谈判双方的焦点就是
最大限度地分割谈判剩余
最后 达成分享剩余的协议
谈判的任何一方出于自己最大限度
分割谈判剩余的考量
以及对对方机会主义行为的防范
都不会轻易相信对方提供的信息
并亮出己方全部真实意图的信息
仍然要采取一系列的策略性行为
具体来说
商务谈判的策略性特征
主要表现在五个方面
一 两极探测的策略性在于
通过各自极端的报价
探测对方价格接受的可能性
二 共认区探测
是探测是否存在可接受的空间
三 底线探测是不断探测对方的底线
四 条件互换的目的是增加谈判的筹码
五 信息屏蔽与信息诱导
则是对不完全信息
和不对称信息的逐步改进
并以此调整行为的策略性过程
并以此调整行为的策略性过程
本节到此结束
谢谢大家
谢谢大家
-1.1商务谈判及其动因
--商务谈判及其动因
-1.2商务谈判的要素和特征
-1.3商务谈判的类型与内容
-1.4 商务谈判的程序与模式
-第一章习题
-2.1商务谈判的经济学基础
-2.2商务谈判的博弈论基础
-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础
-2.4商务谈判的其它理论基础
-2.5商务谈判区间
--商务谈判区间
-2.6谈判剩余与谈判结果
-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则
-第二章习题
-3.1商务谈判调研
--商务谈判调研
-3.2商务谈判目标与战略影响因素
-3.3 商务谈判战略
--商务谈判战略
-3.4 商务谈判计划
--商务谈判计划
-第三章习题
-4.1开局谈判及其影响因素
-4. 2开局谈判的主要内容
-4.3开局谈判策略及基本要求
-第四章习题
-5.1报价与价格解释
--报价与价格解释
-5.2价格评论与讨价还价策略
-5.3让步与促使对方让步的策略
-5.4拒绝策略
--拒绝策略
-5.5僵局及其化解策略
--僵局及其化解策略
-第五章习题
-6.1签约谈判策略
--签约谈判策略
-6.2履约谈判策略
--履约谈判策略
-6.3索赔谈判策略
--索赔谈判策略
-第六章习题
-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响
-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响
-7.3商务谈判的心理素质与状态
-7.4商务谈判心理策略
--商务谈判心理策略
-第七章习题
-8.1商务谈判沟通基本原理
-8.2商务谈判沟通的方式
-8.3商务谈判沟通的基本策略
-8.4谈判沟通中听与辨的技巧
-8.5谈判沟通中问与答的技巧
-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧
-第八章习题
-9.1商务谈判礼仪及其功能
-9.2会见礼仪
--会见礼仪
-9.3洽谈与签约礼仪
--洽谈与签约礼仪
-9.4迎送与宴请礼仪
--迎送与宴请礼仪
-9.5 商务馈赠礼仪
--商务馈赠礼仪
-第九章习题
-10.1文化的概念和构成
--文化的概念和构成
-10.2跨文化商务谈判的动因和特点
-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍
-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略
-10.5 跨文化商务谈判的基本策略
-第十章习题
