当前课程知识点：商务谈判学 > 第六章 签约与履约谈判 > 6.2履约谈判策略 > 履约谈判策略
大家好
我是云南财经大学商学院的聂元昆老师
从这个单元开始
我们进入履约谈判策略的学习
履约谈判是合同执行中重开的谈判
尽管谈判双方已签立合约
但在合同执行中
总会有一些无法预料的情况发生
这时就要本着
互相了解
互相信任
互惠互利
长期合作的理念
做好履约过程的谈判
第一
履约前的谈判
首先要看
履约未能实施的原因
一般来说
签订的合约必须认真履行
履约前不能履行的原因主要有三个方面
一 政策变化
政策的变化带来了极大的不稳定性
可能会造成合同履行的困难
二 不可抗力事故
不可抗力又称人力不可抗拒
它是指在货物买卖合同签订以后
不是由于订约者任何一方
当事人的过失或疏忽
而是由于发生了
当事人不能预见和预防
又无法避免和克服的意外事故
以致不能履行或不能如期履行合同
遭受意外事故的一方
可以免除履行合同的责任
或延期履行合同
三 企业内部原因
由于企业信用缺失导致不能履约
另一方面
企业内部合同管理制度不完善
使得已签订的合同不能如期执行
其次再看
履约前的谈判策略
基本策略是
一 维护原合同
仅变更部分内容
在履约前的谈判中
双方考虑到一些不可控因素
可能导致原合同的部分条款履行困难
但是
由于经过多次的磋商和谈判
所签订的合同可以给双方带来较大的经济利益
交易双方不愿意
因为一些不可控制的因素而撤销合同
这样只能是一无所获
那么双方可以协商维护原合同
变更部分合同内容
二 划分责任
撤销原合同
如果交易双方觉得政策变化
或着是不可抗力事故带来的损失
要远大于履行合同所带来的收益
那么双方可以划分责任
撤销原合同
三 保证权责公正
可靠
履约前的合同谈判中
对合同订立的必要性
可行性进行必要的研究
充分运用约定的权利
使双方的权利义务平等公正
同时
考虑对方缔约能力
履约能力及信用
避免与一些空壳公司
或信誉极差的企业签订合同
在履约时
若发现对方没有如期进行履约
要在约定期内向对方提出抗辩
为增加履约的可靠性
签约谈判时可要求对方签订担保合同
还要加强对自身合同文本的管理
以避免文本丢失出现的违约或被骗现象
第二
履约中的谈判
首先要看
履约中不能履行的原因
一般而言
合同履约中不能履行的原因
主要由三方面原因引起
一 货款支付与合同不符
支付违约反映在延迟支付或无理拒付上
也有买方多付而卖方不及时退款的情况
二 交货不符合合同
有的卖主交货数量短缺
规格型号不对
均违反了合同的构成要件
买方可以拒收货物
解除合同
要求损害赔偿
也可以退回货物要求退其价金
或留下货物经鉴定人评价后
要求退回部分价金
总的来讲
数量不符系部分违约合同
不应全部解除合同
只能考虑短缺部分
三 合约理解不一致
在签订合同的时候
交易的双方没有仔细的推敲合同的条款
使得合同的某些条款模糊其辞
含糊不清
这就容易使双方对合同的理解产生分歧
在履行合同的过程中各行其是
最后导致合同不能顺利履行
其次再看
履约中的谈判策略
基本策略是
一 计算成本
在原合同条件不变前提下谈判
在合同履行中
由于以上的种种原因导致合同不能顺利履行
但是
交易双方考虑到原合同如果能顺利
认真地实施的话
还是能给交易双方带来巨大的利益
如果撕毁原合同所费成本很高
在此情况下
交易双方可以在原合同条件
不变前提下谈判
这样可以减少成本
不必要再浪费时间和精力
来重新寻找另外的企业谈判
这种做法不失为是一种明智之举
二 冷静客观
尽可能寻找可谈判空间
如果因为合同没有如实履行
给双方带来了巨大的损失
那么
交易双方要保持冷静的头脑
认真分析自己的不足
不要一味的责怪对方
仔细的思考应变的对策
把责任明确的划分出来
并尽可能寻找可谈判空间
第三
履约后的谈判
首先要看
履约后不能完全履行的原因
通常
合同在履约后不能履行的主要原因
由两方面引起
一 最终使用与合同不符
在双方履行合约后
如果发现合约没有如实履行
这可能是由于最终使用
与合同不符造成的
最终使用是指在合同中货物
或是别的工具 物品的最终使用目的
用途
二 售后服务条件未能保证
尽管交易双方在合同的履行中
都比较负责认真
但是售后服务的条件未能保证
也算是一种变相的违约
在履约后
交易方因为最终使用与合同不符
或是售后服务条件未能保证
而导致了合同没有顺利完整的履行
那么
作为己方应该寻求判断是非的依据
商检证明
权威机构检测报告等
通过这些客观的事实证明谁应该负有责任
然后
交易双方
再坐到谈判桌上
摆出这些客观的证据进行再一次的谈判
本单元到此结束
谢谢大家
-1.1商务谈判及其动因
--商务谈判及其动因
-1.2商务谈判的要素和特征
-1.3商务谈判的类型与内容
-1.4 商务谈判的程序与模式
-第一章习题
-2.1商务谈判的经济学基础
-2.2商务谈判的博弈论基础
-2.3商务谈判的信息论基础和心理学基础
-2.4商务谈判的其它理论基础
-2.5商务谈判区间
--商务谈判区间
-2.6谈判剩余与谈判结果
-2.7商务谈判的双赢理念与基本原则
-第二章习题
-3.1商务谈判调研
--商务谈判调研
-3.2商务谈判目标与战略影响因素
-3.3 商务谈判战略
--商务谈判战略
-3.4 商务谈判计划
--商务谈判计划
-第三章习题
-4.1开局谈判及其影响因素
-4. 2开局谈判的主要内容
-4.3开局谈判策略及基本要求
-第四章习题
-5.1报价与价格解释
--报价与价格解释
-5.2价格评论与讨价还价策略
-5.3让步与促使对方让步的策略
-5.4拒绝策略
--拒绝策略
-5.5僵局及其化解策略
--僵局及其化解策略
-第五章习题
-6.1签约谈判策略
--签约谈判策略
-6.2履约谈判策略
--履约谈判策略
-6.3索赔谈判策略
--索赔谈判策略
-第六章习题
-7.1知觉、心理与动机对商务谈判的影响
-7.2情绪和心理挫折对商务谈判的影响
-7.3商务谈判的心理素质与状态
-7.4商务谈判心理策略
--商务谈判心理策略
-第七章习题
-8.1商务谈判沟通基本原理
-8.2商务谈判沟通的方式
-8.3商务谈判沟通的基本策略
-8.4谈判沟通中听与辨的技巧
-8.5谈判沟通中问与答的技巧
-8.6谈判沟通中叙述与说服的技巧
-第八章习题
-9.1商务谈判礼仪及其功能
-9.2会见礼仪
--会见礼仪
-9.3洽谈与签约礼仪
--洽谈与签约礼仪
-9.4迎送与宴请礼仪
--迎送与宴请礼仪
-9.5 商务馈赠礼仪
--商务馈赠礼仪
-第九章习题
-10.1文化的概念和构成
--文化的概念和构成
-10.2跨文化商务谈判的动因和特点
-10.3跨文化商务谈判的文化模式和障碍
-10.4跨文化谈判的策略类型和布雷特策略
-10.5 跨文化商务谈判的基本策略
-第十章习题
