报价与价格解释在线视频

大家好

我是云南财经大学

商学院孙明

第五章磋商谈判

将由我和大家一起来学习

在谈判开局阶段的任务完成以后

买卖双方将开始

就实质性事项进行磋商

即进入谈判的磋商阶段

磋商谈判

也称为实质性谈判

在磋商阶段

买卖双方将根据对方

在谈判中的行为

来调整己方的谈判策略

谈判目标

以逐步确立谈判协议的基本框架

所以这一阶段

不仅是谈判主体间实力

智力和技术的具体较量阶段

而且也是谈判主体间

求同存异

合作谅解与让步的阶段

同时磋商阶段

也是谈判各主体之间

通过互相交流各种信息

以及物质条件对利益需要

进行分割的过程

其中

关于价格的沟通

价格磋商以及僵局处理

是这一过程的核心

下面我们将进行第一单元的学习

在这一单元里

我们将重点学习报价的基础

报价的策略

以及价格解释三个大问题

一 报价的基础

报价是价格谈判过程中

非常关键的一步

报价是否得当

对实现经济利益

具有举足轻重的意义

报价分寸掌握得好

就会把对手的期望值

限制在一个特定的范围内

在以后的讨价还价过程中

占据主动地位

从而直接影响到谈判的最后结果

1 什么是报价

所谓报价

字面上看就是

买卖双方第一次报出价格

商务谈判报价

分广义和狭义

广义报价

是指谈判一方

向他方提出的

有关整个交易的各项交易条件

包括标的物的质量

数量 价格 包装 运输 保险

支付 商检 索赔 仲裁等

其中价格条款是核心部分

狭义的报价

就是指买卖双方各自

第一次报出的价格

英文用offer表示

即出价或者报价

也叫开盘价

2 影响报价的因素有哪些

一般而言

影响价格形成的因素较多

从商务谈判的角度看

至少有九个因素影响价格

1 顾客的评论

同一个商品

不同的顾客会有不同的评价标准

比如

一只中国元朝的青花瓷碗

在行家看来是价值连城

但在不懂行的老农看来

不就是个吃饭的土碗

2 需求的急切程度

当等米下锅时

人们就不大计较价格高

3 产品的复杂程度

显然

产品越复杂

技术越新越高级

商品报价就越高

无论是苹果手机还是华为手机

新产品才出来时价格一定是最高的

4 交易的性质

通常大宗交易要比小生意

或单一买卖更能减少价格水平

在谈判中的阻力

也就是说

买家如果购买量大

压低卖方的价格就有可能

5 销售的时机

比如玫瑰花在2月14日情人节

价格就比其他时间要高出许多

6 产品或企业的声誉

一般来说

人们对于优质名牌产品

或声誉良好企业的报价会有信任感

所以价格高出其他同类产品

也能被接受

7 购买方所得到的安全感

如果卖方向买方显示产品的可靠性

或承诺提供某种保证或服务时

那么就能给买方一种安全感

则可以降低或冲淡价格问题

在买家心目中的重要性

比如

不打农药

不施化肥

无污染的有机绿色农产品

既使价格高

但也有人愿意买

8 货款的支付方式

商品买卖或其他经济往来中

货款支付方式有很多

按分类方式不同可分为

现金结算

支票使用

信用卡结算或用产品抵偿

一次性结清贷款

还是赊账

分期付款

延期付款等

不同的货款支付方式

对价格会产生差异

比如对于购房者

一次性付清款项

房价要比分期付款的优惠更多

9 竞争者的价格

价格受竞争者影响

比如

作为垄断产品

因为没有竞争者

卖价自然高

而竞争激烈的同质产品

竞争者价格低

顾客大多会去选择价格更低的

以上是关于影响价格的9个因素

总体归纳为四大因素

即供求因素

竞争因素

产品因素和币值因素

3 报价的有效性

报价能否随心所欲

显然不能

如果卖方报价太高

或者买方报价太低

都会让人也觉得没有交易的诚意

所以

报价需要考虑对方

对报价的认可程度

即报价的有效性

在商务谈判中

为了提高报价的有效性

谈判双方应遵循以下原则

即通过反复比较和权衡

设法找出报价者所得利益

与该报价所能接受的成功概率

之间的最佳组合点

通俗地讲

就是报价不能一开始就是

狮子大开口把人吓跑

而是要让对方觉得有机可乘

有吸引力

报价的有效性首先取决于

双方价格谈判的合理范围

同时还受市场供求状况

双方的利益需求

产品复杂程度

交货期要求

支付方式竞争等多方面因素的制约

4 报价形式的选择

报价的形式一般有书面报价

和口头报价两种

1 书面报价

以文字方式提出交易条件

2 口头报价

只以口语方式提出交易条件

两种方式各有利弊

一般而言

口头报价较为灵活

比较生活化

而书面报价要比口头报价更为正式

在中国

虽然有一言出口

驷马难追之说

但是口说无凭往往也是很无奈的

所以

书面报价

白纸上落黑字

更具有法律依据和法律效力

因此

在国际贸易中

报价就是从正式的书面报价开始

二 报价的策略

报价策略有八个 即

报价的先后 起点

时机 表达 差别 对比 分割

方式等八方面的策略

1 报价先后策略

价格谈判时

应该谁先报价还是后报价

商务谈判的实践证明

先报价 后报价各有利弊

1先报价的利弊

先报价可以占据主动

先施加影响

1 先报价的交易条件

将为以后的谈判划定了一个框架

2 先报价如果

出乎对方的预料和设想

往往会打乱对方的原有部署

先报价的不利之处

是当己方对市场行情

及对手的意图没有足够了解时

冒然先报价

往往使对方得到他本来不曾想

不敢想甚至估计

很难得到的一些好处

2 后报价的利弊

后报价的利弊正好和先报价相反

其有利之处在于

对方在明处

自己在暗处

可以根据对方的报价

及时地修改己方的谈判方案

以争取更大利益

3 先后报价的选择

1 如果本方的谈判实力强于对方

本方先报价

2 双方的谈判实力相当时

先报价

以争取更大的影响

3 如果本方谈判实力明显弱于对手

特别是在缺乏谈判经验的情况下

应该让对方先报价

因为这样做可以通过对方的报价

来相应作己方的调整

4 如果双方的谈判

是在友好合作的背景下进行

则先后报价无实质性区别

此外

商务谈判中

就谁先报价形成了一些惯例

1发起谈判者与应邀者之间

一般应由发起者先报价

2投标者与招标者之间

一般应由投标者先报价

3在货物买卖业务的谈判中

一般卖方应先报价

2 报价起点策略

报价起点策略

也称开价要高

出价要低的策略

即卖方报价起点要高

开最高的价

买方报价起点要低

出最低的价

这一做法已成为商务谈判中的惯例

3 报价时机策略

掌握报价的时机

应注意以下几点

1对方对产品的使用价值

有所了解时报价

2对方对价格兴趣高涨

3价格已成为最主要的谈判障碍

4 报价表达策略

报价无论采取口头还是书面方式

报价表达要坚定 明确 完整

不加解释和说明

要做到不问不答

有问必答

避实就虚

能言不书

5 报价差别策略

同一商品

因客户性质

购买数量

需求急缓

交易时间

交货地点

支付方式等方面的不同

会形成不同的购销价格

这种价格差别

体现了商品交易中的市场需求导向

在报价时应重视运用

如对老客户与新客户

报价有不同

对某些需求弹性较小的商品

则可适当实行高价策略

6 报价对比策略

价格谈判中

使用报价对比策略

往往能增强报价的

可信度和说服力

比如相同产品

不同的价格

7 报价分割策略

这是一种心理策略

主要是为了迎合对方的求廉心理

制造买方心理上的

价格便宜感

价格分割包括两种形式

1用较小的单位报价

即将商品按照最小的

计量单位报价

使人产生便宜的感觉

更容易使人接受

比如茶叶用两

钻石用克拉

黄金用盎司等小单位报价

2用较小单位商品的价格进行比较

如每天少抽一只烟

每天就可订一份报纸

使用这种电冰箱平均

每天0．5元电费

0．5元只能够

吃1根最便宜的冰棍

8报价方式策略

在国际商务谈判活动中

有两种比较典型的报价策略

即西欧式报价和日本式报价

1 西欧式报价

一般做法是

报价由高到低

即首先提出留有较大余地的高价格

然后根据买卖双方的实力对比

和该笔交易的外部竞争状况

通过给予各种优惠

如数量折扣

价格折扣

佣金和支付条件上的优惠

如延长支付期限

提供优惠信贷等

来逐步软化

和接近买方的市场和条件

最终达成成交的目的

国际上更多的是西欧式报价

2日本式报价

一般做法是

报价由低到高

这种报价一开始有较大的吸引力

卖方往往将最低价格列在价格表上

以求首先引起买主的兴趣

由于这种低价格一般是以

对卖方最有利的结算条件为前提的

但对买方却很难全部满足需求

如果买主要求改变有关条件

则卖主就会相应提高价格

因此

买卖双方最后成交的价格

往往高于价格表中的价格

比如日本某公司打印机

报价一开始是低的

但是由于打印机需要有配套的墨盒

色带等才能完成工作

因此

最后打印机的价格要高于报价

日本式报价由于价格随着谈判

往后推进而变得越来越贵

并不适合买方的心理

因此

谈判高手能识破真相

而不会接受和采用日本式报价

三 价格解释

1价格解释的含义

在卖方报价后

买方可要求其作价格解释

价格解释是指卖方

就其商品特点及其报价的价值基础

行情依据

计算方式等所做的介绍

说明或解答

2 价格解释的技巧

价格解释的技巧主要有

不问不答

有问有答

答其所问

简短明确

以上我们学习了报价的基础和策略

以及价格解释

本单元到此结束

谢谢大家