商务谈判的心理素质与状态在线视频

大家好

我是云南财经大学

商学院孙明

本单元

商务谈判的心理素质与状态

将由我和大家一起来学习

一 商务谈判的心理素质

在谈判桌上

谈判人员所具有的实际力量

包括物质力量和精神力量

两个方面

物质力量是客观的

而精神力量则是主观因素

但在谈判桌上

后者往往具有重要影响

谈判的成功

直接源于谈判者的信心

诚意和耐心

三个基本心理因素

一 信心

成功的信心

是人们从事一切谈判活动

必备的心理要素

只有具备了这一心理素质

才能使谈判者

自身的才能得到充分展示

潜能得到充分释放

自信是每一个谈判人员

要想取胜的心理基础

只有满怀信心

才能有勇有谋 百折不挠

达到既定目标

才能虚怀若谷 大智若愚

赢得对方信任

取得合作的成功

二 诚意

谈判需要诚意

诚意应当存在于

谈判的全部过程与环节中

具有诚意

不但是商务谈判应有的出发点

也是谈判人员

应具备的心理素质

三 耐心

商务谈判的状况多种多样

有时是非常艰难曲折的

商务谈判人员

必须有抗御挫折

和打持久战的心理准备

耐心和容忍力

是必不可少的心理素质

耐心是对付意气用事的

谈判对手的策略武器

它能取得以柔克刚的良好效果

二 商务谈判的心理状态

一 商务谈判的心理状态

归纳大量谈判的案例来看

商务谈判的心理状态

主要有

喜 怒 忧 惊 悲 惧等六种

为了保证谈判活动的正常进行

谈判者在整个谈判活动中

应努力使自己

具有并保持下面所要求的心理状态

1 沉着

谈判者应冷静沉着

掩而不露

从容不迫地应对他所面临的问题

2 理智

谈判者对自己处理问题的能力

必须非常清楚

对于无法处理

无法控制的问题

切不可丧失理智

3 适应

谈判者须注意

根据实际情况的变化

和需要及时调节自己的心绪

一个理性的商务谈判者

应使自己的的心态达到以下5条

1 饱而不贪

达到目标适可而止

避免对方反弹

2 饥而不急

条件若距离目标太远

不要急

3 荒而不慌

己方一无所获时

不要自乱阵脚

4 争而不松

坚持自己的意见

不轻易放弃

降低对方过高预期

5 紧之有望

久攻不下

不到绝境不讲绝话

讲绝话也不人身攻击

三 影响心理状态基本的因素

1 自觉因素

谈判气氛

在双方开始会谈的一瞬间就形成了

并影响以后会谈气氛的发展

因此

在谈判初始阶段形成的气氛

非常重要

双方一般都会重视

力图有一个良好的开端

当然人的自觉性是有限的

2 互动因素

气氛是在双方人员

相互接触中形成的

又对谈判人员影响巨大

当双方关系融洽时

会谈气氛既热烈又和谐

当双方关系僵化时

气氛就会紧张

这种情况继续下去

会严重影响会谈进行

应想法调节会谈气氛

利用幽默是最好的方式

3 环境因素

人的情绪的形成和变化

受环境的影响极大

由于情绪具有感染性

因此

在某种气氛下

某个人的情绪表现

也会影响他人

这个人越有威望

越有地位

影响力也就越大

在谈判活动中

如果谈判小组的负责人

在困难面前沉着冷静

充满必胜的信念

也会给其成员带来极大的鼓舞

反之

他若表现出惊慌失措

就容易使其成员动摇 颓丧

乃至丧失信心

以上我们学习了

商务谈判中

谈判人员的心理素质与心理状态

本单元到此结束

谢谢大家