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大家好 在商务谈判中

谈判各方都努力争取自己最大的利益

实现自己的目标

因此谈判过程中难免存在着诸多分歧和矛盾

如何运用商务谈判礼仪来解决分歧和矛盾呢

下面就让我们一起来学习

在商务谈判中

要想消除分歧 谋求一致

主要办法之一就是设法说服对方改变初衷

心甘情愿地接纳我方的意见和建议

那么在说服谈判对手时

需要注重哪些礼仪呢

一是与被说服者建立良好的人际关系

谈判对手考虑是否接受说服之前

他会先衡量说服者与他熟悉和亲密的程度

实际上就是对你的信任度

关系越亲密

成功说服的可能就越大

二是把握好说服的时机

在对方情绪激动或不稳定时

在对方的思维方式处于极端定势时

暂时不要说服

这时你首先应当设法安定对方的情绪

避免让对方失面子

然后才可以进行说服

三是努力寻求双方的共同点

要说服谈判对手

应尽力寻求并强调与对方立场一致的地方

这样可以赢得对方的信任

消除对方的对抗情绪

说服才能奏效

四是在说服过程中

采用真诚 礼貌 对方易于接受

有说服力的语言

五是说服对方必须有足够的耐心

对方接受你的建议需要一个时间过程

所以要给对方留有一定的思考和选择的时间

在商务谈判中

我们经常会遇到各种各样的沟通障碍

这些沟通障碍影响着谈判的顺利进行

如何有礼节地处理商务谈判中的沟通障碍呢

一是避免争论

不管对方怎样激烈地反驳你

不管他的话怎样与你针锋相对

你都不要争论

不争论能够帮你保持良好的情绪

保持与对方的友好关系

二是不伤害对方的自尊

我们需要做的是不责怪对方

尽量不伤害对方的自尊心

尊重对方的意见

在必须进行反驳时

应当先赞扬对方

三是不要在细枝末节问题上较真

我们不要和谈判对手

因为一个与谈判毫无关系的问题而陷入争吵

聪明的谈判者都不接对方的话题与之争论

市场竞争无处不在

因此我们经常会遇到

谈判对手拿竞争对手产品的优势

和我们的比较

要求我们做出让步

如果出现这种情况

如何有礼节地应对呢

一是个别方面赞扬竞争者

比如谈判对手说

竞争者的商品价格便宜

你就顺势赞扬它的价格

“是的 那种产品价格更便宜

但我们的产品在质量和外观等比它好得多”

二是以褒代贬

比如我们的竞争对手是某品牌汽车

可以这样讲

“某品牌汽车具有多方面的优点

毫无疑问 她很漂亮

这里的经销商正在卖力地销售

如果你不怕费油和维修困难

你一定会选择它”

言外之意 这种车存在着缺陷

在商务谈判中

我们经常会面对谈判对手提出的不合理要求

如何拒绝对方不合理的要求而又不失礼节呢

一是巧妙拒绝

当我们无法满足

谈判对手提出的不合理要求时

可以用轻松诙谐的话语

让对方听出弦外之音

既避免了对方的难堪

又转移了对方被拒绝的不快

比如某公司谈判代表故作轻松地说

“如果贵方坚持这个进价

请为我们准备过冬的衣服和食物

总不忍心让员工饿着肚子

瑟瑟发抖地为你们干活吧”

二是委婉拒绝

遇到谈判对手要价太高

无法满足对方的条件时

可采取委婉方式拒绝

如谈判对手说

“你们的产品价格能否降低50%”

我方这样答复

除非我们采用劣质原料

使生产成本降低50%

才能满足你们的要求”

暗示对方所提出的要求是可望而不可及的

促使对方妥协

三是以问代拒

我们来看一个案例

在一次贸易谈判中

中方主谈面对日本代表高得出奇的报价

巧妙地采用了问题法来加以拒绝

中方主谈一共提出了四个问题

1 不知贵方生产此类产品的公司一共有几家

2 不知贵公司的产品价格

高于贵国某品牌的依据是什么

3 不知世界上生产此类产品的公司

一共有几家

4 不知贵公司的产品价格

高于某世界名牌的依据是什么

这些问题使日方代表非常吃惊

他们不便回答也无法回答

他们明白自己报的价格高得过分了

所以 设法自找台阶

把价格大幅度地降了下来

在商务谈判中

如果双方想法和要求差距很大

或是差距不大但都各持己见

就会出现僵局

谈判停滞不前 出现僵局时

要讲究礼仪

用灵活的方式打破僵局

一是变换谈判议题

由于某个议题引起争执而又一时无法解决时

换一个新的议题与对方谈判

把僵持不下的议题先搁置起来

等其他议题解决好

再在友好的气氛中讨论先前僵持的议题

二是暂时休会

谈判出现僵局时

双方可以暂停谈判

约定再次商谈的时间 地点

以缓和谈判僵局的紧张气氛

三是叙旧情

强调双方共同点

这是通过回顾双方以往的合作历史

强调 突出共同点和以往的合作成果

以此来削弱彼此的对立情绪

达到打破僵局的目的

四是场外沟通

在谈判会场之外轻松愉快的氛围中

双方可以无拘无束地交换意见

加强沟通 突破僵局

在商务谈判磋商中

注重礼仪能帮助我们排除障碍

说服对手 打破谈判的僵局

最终取得谈判的成功

谢谢大家