为什么学习消费者行为分析在线视频

同学们好 下面我们开始学习

为什么要学习消费者行为

为什么学习消费者行为呢

托尔斯泰曾经说过世界上最难的事情有两件

一件是把我的思想装进你的脑子

另一件事情是把你口袋里的钱装进我的口袋里

不幸的是市场营销

恰恰就是解决这样两件事情的一件差事

大家都知道 市场营销是否有效

非常重要的是对于消费者的动察

可以这样讲 营销是消费者认知的一个争夺战

如何去改变消费者头脑认知

行为模式和生活形态是营销的核心的内容

因此卓越的营销需要深入

消费者内心不断挖掘隐藏的需求

并把握和引导消费潮流

让消费者对你的产品或服务 依依不舍欲罢不能

下面我们来看几个案例

首先我们来看

怎样去打动顾客

下面我们来看

店面销售的一景

小王带着女朋友小丽去逛街 小丽看上了一套衣服

一看标价

两千八百元

小王觉得太贵了

可看到女朋友渴望的眼神

只好跟销售员杀价了

小王说 这套衣服太贵了

能不能便宜点

销售员说 不贵

这可是意大利名牌

又是今年的最新款

我们这卖的是最便宜了

你有心买我给你打个九五折

小王说六折

销售员说不可能 哪有那么便宜我进货都进不了

如果有那么便宜

你卖给我好了

我多少都要

这样吧 看你有心 给你最低价

九折

小王说 九折也太贵了 最多七折

卖不卖

大家想一想 结果会怎样呢

通常的情况肯定是小王带着小丽货比三家去了

好好的一笔生意就这样没了

这可是在每个店铺天天都在发生的事情

那么接下来我们换一种卖法

如果小王说 这套衣服太贵了 能不能便宜点

销售员说 是的

这套衣服确实有点贵

像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿

你女朋友这么漂亮

穿起这套衣服一定很好看

先穿上试一试

当小丽穿上衣服时 销售员说 你看多好

你真幸福

有这么好的男朋友

我在这个店工作三年了 以我的经验

只有那些很爱他女朋友的男孩子

才舍得买这么名贵的衣服

好羡慕你啊

话说到这里

小王能不买吗

如果再不买话

后果很严重哦

对比这两个场景

我们来看一看

问题在哪里

在第一个场景当中

销售之所以失败

问题可能出在这样三个方面

第一 销售员说

不贵 不可能

那这是不是销售员和顾客站在了对立面上

当销售员说我们卖的是最便宜的了

那么这等若告诉小王别的店还有类似的产品出售

你可以到别的店去买

那么当讲到从九五折到九折的价格变化时

那么对于消费者来讲

他心里面认为是存在着讲价空间的

所以

成功的销售

那么应该

表现在这样几个方面

在第二个场景当中

销售员说确实有点贵

那么这很重要

因为这样使销售员与顾客站在了同一立场上

那么这在销售上叫做先跟后带

那么另外 销售员说名贵的衣服只适合高雅的女士穿

那么这无形当中给了顾客一个购买的身份

先穿上试试 引导顾客

体验拥有的感觉这也很重要

那么 好的男朋友

爱她才舍得买

这是在给小王一个身份

好羡慕你啊

这实际上是使用了一种假设成交的语言模式

那么

销售员 在第二个场景当中

销售员之所以这样去说这样去做

是因为他掌握了消费者行为的规律

好 我们在看第二个

案例

第二个故事 讲的是

黄金珠宝能卖白菜价吗

在这里有一个珠宝定价的有趣故事

这个故事讲述是

珠宝

低价销售

并不一定能够取悦于消费者被消费者所认可

那么珠宝消费

是一种文化消费

在他的价格里面实际包括了产品的价值

公益的价值和心理的价值

当消费者在购买珠宝的时候

他的价格里不能够包含这些价值

那么消费者自然也就不会去购买 这样的产品

第三个案例

是在卖场里为什么会飘出不同的气味

大家都有逛商场的经验

那么会发觉在商场里不经意间

总是会闻到一些好闻的气味

这是偶然的吗

实际上 这些气味往往都是卖场特意设计的

有一项研究发现

在男性服饰店里面

如果有薰衣草的气味

购买力将增加三成

这是怎么回事呢

从消费行为的角度来看

人类的心灵其实就像一辆双马并辔的车子

一匹马叫理性

一匹马叫情绪

理性通常像一匹聪明的小马

情绪却像一头狂野的大象

看到名牌 大象就拖着小马横冲直撞

在这里面

最新研究发现 嗅觉的神经通路

最接近掌管情绪的脑区

所以说人的嗅觉受到刺激的之后

往往能够触发消费者的情绪波动

从而发生冲动形购买

最后一个案例

消费者为什么言行不一

可口可乐是大家非常熟悉的一家公司

那么这家公司对消费者的理解

可以说深入骨髓

比如说

可口可乐公司知道消费者

最喜欢喝四摄氏度的可口可乐

平均一年看六十九条可口可乐的广告

每年人们花费大约二十美元去购买鲜花

阿肯色州是美国花生酱消费最低的州

甚至他还知道

百分之五十一的男人走路时先迈左脚

而百分之六十五的女性却先迈右脚

可是对消费者理解如此之深刻的一家公司

也往往在消费者面前栽了跟头

有这样一则实例

在一九八五年四月二十三日

星期二 纽约

这一天可口可乐公司召开了

一场记者招待会 对全世界宣布

可口可乐公司将终止使用老配方

停止生产老可口可乐

取而代之的是新配方的可口可乐

对于这一改变

公司的高层充满信心

他们几乎邀请了全美

境内所有新闻单位参加本次记者招待会

公司的决策层信誓旦旦地向公众保证

这项大胆的决定 是公司

迄今为止做出的最正确的决策

事实呢

这一消息立即引发轩然大波

二十四小时之内 百分之八十一

的美国公众知道了了这一改变

其速度比美国新总统当选的消息传播速度还快

人们的反应相当强烈

在记者招待会举行后的五天以内

公司每天接到一千多个抗议电话

还有连续不断的抗议信

消费者的愤怒程度完全出乎可口可乐公司预料

在强大的反对压力下

可口可乐公司终于让步

一九八五年七月十日

ABC美国广播公司

打断了日常正在播出的电视节目

插播了一条特别新闻

宣布 可口可乐公司将重新使用原先可口可乐的配方

第二天可口可乐公司再一次举行记者招待会

向美国及全世界人民道歉

并宣布公司重新启用旧的可口可乐配方

生产原来口味的可口可乐

在消费者面前

可口可乐这样的庞然大物

往往都是茫然

通过几个案例

我们可以得出这样一些结论

心理学和行为学 会使你成为一个专业的营销大师

创造营销奇迹

宝洁公司的一位资深职业经理曾经这样说过

心理学行为学是一切营销策略的源泉

几乎世界上所有的营销企业

包括宝洁

无一例外的每天

都在他们的工作当中使用相关的思想

从某种意义上说

消费者行为是所有成功营销人员

一生中最有价值的一门课程

百事可乐的一位高级经理也曾经这样说过

当我了解了心理学行为学的方法后

所有的营销策略犹如透明的水晶般清晰

过去的种种困惑与困难都无影无踪

我甚至认为营销如游戏般刺激和有趣

所以我们认为

消费者行为是营销之母

那么是所有营销方法的基础

也是营销管理的公理假设

当你了解了客户的思维模式和消费习惯之后

你可以轻易的找到有效的营销手段

创造性地使用你的资源与智慧

灵活的运用现有的资源

使你找到成功营销的金钥匙

麦肯锡对这一点也有类似的表述

那么它认为对消费者的认知是营销成功的核心

在我们消费者行为这门课程当中

我们将主要学习这样一些内容

消费者是如何进行购买决策的

那么消费者如何进行信息的处理

消费者的需要 动机与态度

消费者的个性 自我概念与生活形态

那么上面三部分内容是有关消费者个体的影响因素

接下来我们将学习消费者群体与消费行为

情境与消费者行为

社会文化与消费者行为

营销策略与消费者行为

那么这是有关消费者行为的外部影响因素

通过学习消费者行为

那么可以为我们制定营销决策和

制定营销策略奠定坚实的基础

在营销决策当中

无论是市场细分还是目标市场选择

无论是产品定位还是营销组合 决策

都离不开消费者行为的支持

在这里 对营销者而言

其核心的问题是消费者对

营销者作出的不同营销努力反应是怎样的

这将是制定所有营销策略的出发点

同时消费者行为对于制定消费者权益保护和

消费政策也可以提供相应的依据

那么也有助于消费者更明智地进行决策和消费

消费者行为将有利于这样一些人员

营销从业人员

公共政策的制定者和修正者

道德拥护团体

消费者

在学习消费者行为当中

建议大家阅读这样一些书目

影响力

说服力

顾客为什么购买

顾客要买什么

好 有关消费者行为分析的意义和作用

我们今天就讲到这