3.3.1 渠道策略在线视频

同学你好

这节课我们学习渠道策略

得渠道者得天下

为在网络营销市场中抢占制高点

各大开展网络营销的企业

不断加强营销渠道建设

力求实现网络营销渠道的合理化

那么如何设计网络营销渠道呢

首先

需要分析目标客户群

网上销售对象不同

网上销售渠道是有很大区别的

一般来说

网上销售根据购买对象不同来分

主要有两种模式

一种是面向企业销售的模式

这种模式每次交易量大频率低

并且购买方分布比较集中

因此网上销售渠道建设的关键是

订货系统

方便购买企业进行选择

在这种模式下

一方面企业一般都有较好的信用

通过网上结算比较简单

另一方面由于交易量大

频率低

配送时可以进行专门配送

既可以保证速度

也可以保证质量

减少中间环节造成的损耗

另一种是面向消费者销售的模式

这种模式每次交易量小

频率高

而且购买者非常分散

因此网上渠道建设的关键

是结算系统和配送系统

此外

也可以从其他方面来分析目标顾客

比如地域 消费习惯等

在设计网络营销渠道时

还要分析产品的特性

确定该产品是否适合在网上进行销售

以及需要什么样的网络分销渠道

在分析产品特性时

主要考虑这几个方面

产品的性质

产品的时尚性

产品的标准化

服务产品价值大小

产品的流通特点

产品市场生命周期等因素

电子商务应用企业

根据目标客户群的特点

产品特性

企业战略目标的要求等因素

可以初步确定渠道模式

可供选择的渠道模式

网络直销模式

网络间接分销模式

以及双道模式

网络直销模式是指生产厂家利用互联网

不借助于其他分销渠道

所开展的直接销售活动

网络直销渠道具有订货

支付和配送功能

网络直销有许多优点

比如说

企业可以直接从市场上收集到真实的

第一手资料

合理的安排生产

消费者能够以较低的价格

买到心仪的产品

营销人员可以利用网络工具

随时根据客户的需求开展促销活动

同时企业能够为客户

提供更好的服务等

但是

网络直销也存在缺点

过多的企业网站

使用户处于无所适从的尴尬境地

网络访问者没有耐心

一个一个的去访问企业主页

特别是对于一些不知名的中小企业

为了克服网络直销模式的缺点

网络中间商应运而生

比如说咱们熟知的阿里巴巴

淘宝网等电子商务平台

在网络间接分销模式下

生产者通过借助网络中间商

把产品销售给最终客户

网络中间商能够更加有效的

推动商品广泛的进入市场

从整个社会的角度来看

网络中间商凭借自己的经验

专业知识

活动规模以及掌握的大量数据

在把商品由生产者推向消费者方面

将比生产者自己运营

效率更高

成本更低

但是引入网络中间商

企业对于渠道的掌控程度将下降

网络直销模式

网络间接分销模式各有利弊

有些企业同时使用这两种渠道模式

称为双道模式

在买方市场条件下

通过多种渠道销售产品

更容易实现市场渗透

在从事网络营销活动的企业中

大多数企业除建立自己的网站外

还同时利用网络间接渠道

比如信息服务商

或商品交易中介机构

发布信息销售产品

扩大企业的影响力

因此对于开展网络营销的企业来说

就面临一个决策问题

选择网络渠道成员及网络中间商

在筛选网络中间商时

应该从它的服务水平

成本

信用

覆盖

特色

以及连续性等方面进行综合考虑

网络中间商的服务水平

包括独立开展促销活动的能力

与消费者沟通的能力

收集信息的能力

物流配送能力

以及售后服务能力等

这里的成本主要是指

企业享受网络中间商服务的费用

不同的网络中间商之间存在较大差别

这里的信用

指网络中间商所具有信用程度的大小

由于网络的虚拟性和交易的远程性

网络中间商的信用程度

就显得非常重要

覆盖指网络宣传所能涉及的地区和人数

即网络站点所能营销的市场区域

对于企业来说

站点覆盖并非越广越好

而是要看市场覆盖面是否合理有效

是否能够给企业带来经济效益

好了

本讲我们介绍了网络渠道设计的关键步骤

分析目标客户群

确定产品所需服务方式

确定渠道模式

选择网络渠道成员

请课后结合某电子商务应用企业的营销目标

分析其网络渠道的特点

好了

本讲就到这里

再见