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同学们好 欢迎大家来到客户关系管理课堂

今天我们在前面内容的基础上

讨论边际效用递减规律与促销策略

我们先看一个动画

奶茶铺老板的烦恼

看完了动画之后

我们接下来将依据边际效用递减规律

来为珍珠奶茶铺的老板设计一份奶茶的促销方案

什么是边际效应递减规律呢

我们先来回顾一下边际效用的概念

边际效用是指消费者在一定时间内

每增加一个单位商品的消费所得到的效用量的增加

也就是新增产品消费带来的效用的新增

开篇动画让我们将依据边际效用递减规律

来为珍珠奶茶铺的老板设计一份奶茶的促销方案

什么是边际效用递减规律呢

它是指 在一定时间内

在其他消费数量保持不变的条件下

一个人消费一种产品的边际效用

随着其消费量的增加而减小

这一个现象就称为边际效用递减规律

边际效用递减规律怎么理解呢

我们举一个通俗易懂例子

来进一步理解边际效用和边际效用递减规律

我们还是用吃冰淇淋这个例子

比如说 现在是一个烈日炎炎的季节

老师请你去冰淇淋

当你吃第一根冰激凌时

天气太热了

冰激凌所带来的满足是最大的

此时你又热又渴

十分渴望吃一根美味的冰激凌

此时总效用为10 边际效用也为10

为什么边际效用也为10呢

因为你新吃掉一个冰激凌带来的新增的效用就是10

接下来老师再请你吃第二根时候

你已经没有先前那么热 那么渴了

但仍然觉得冰激凌很好吃

因此总效用为16

边际效用

也就是吃第二根冰激凌新增的效用为

16减去10等于6

当再吃第三根冰激凌的时候

已经完全不觉得热和渴了

此时总效用为19

边际效用为19减去16等于3

再吃第四个的时候

你可能真的是不想吃

但是你可能是下意识觉得它是一个好吃的东西

出于贪吃

此时你的总效率达到最高值20

边际效用为20减去19等于1

就是新增的效用是1

这个时候我再给你吃冰激凌吃第五根

有的同学肯定想 好残忍

总效用不再增加

边际效用为零

没有给你带来任何效用的增加

这时候我再给你吃第六根

这个时候不但感受不到冰激凌的美味

反而会觉得非常难受

此时产生了副效用

总效用减少1个单位为19

边际效用为19减去20等于-1

如果我再给你吃第七根

你可能就会生病了

总效应急剧下降

可能就减少为11 非常痛苦

边际效用就是11减去19等于-8

我们把老师请你吃冰激凌

你的总效用与边际效用用表格表示出来

我们可以看到

第一根到第七根有什么变化规律呢

总效用从10到16 19 20先是增加 对吧

但增加的量是越来越小了

一直到第四根 第五根的时候

总效益达到最大

之后第六根第七根就又开始减小了 对不对

边际效用呈现什么样的规律

10 6 3 1 0 -1 -8

边际效用一直是在减小的

所以我们得出一个结论

连续的 注意我这句话当中

连续是很关键的

连续的吃七根冰激凌 总效用是先增加再减小

边际效应是一直是在减小的

我为什么说是连续的时间内呢

如果时间不连续

比如每天吃一根冰激凌

你的边际效用不会出现出减小

边际效应都是固定值

或者围绕一个固定值上下波动

只有你连续地 不间断地吃七根

边际效用才会减少

好 我们把它圈出来 我们发现

随着消费量的增加

边际效用逐渐减小 甚至为负数

这个就是我们今天的一个核心的知识点

边际效用递减规律

我们再来总结一下

所谓边际效用递减规律

就是在一定时间内

在其他消费数量保持不变的条件下

一个人消费一种产品的边际效用

随着其消费量的增加而减小

这一个现象就称为边际效应递减规律

我们学过了边际效用以及边际效用递减规律之后

回过头来总结一下

我们看

第一 边际效用和客户的消费欲望强度是成正比的

欲望越强 边际效用会越大

比如我们工作学习了一上午

消耗了很多体力 非常饿 想吃饭

越饿 越有吃饭的欲望

你起始的边际效用越大

第二 边际效用和客户的消费数量成反向变动

还是刚才的例子

不管你起始边际效用多大

边际效用会递减

这个规律是不变的

随着你吃的食物的量的增加

边际效用递减

可能直到接近零的那一刻

你吃饱了 满足了

第三 边际效用递减具有时效性

时间要连续 对吧

如果不连续

你像我刚才说的冰激凌的例子

你每天吃一根的话

那么边际效用递减规律就不会呈现递减趋势了

了解了边际效用递减规律之后

我们来回过头来

最开始我们虚拟的这样的一个奶茶铺的老板

说他爷爷开奶茶店的时候有很多的客户

他自己开的时候

还是那个配方 还是味

可是门可罗雀人非常少

他的奶茶售价是15元一杯

请你依据边际效应递减规律

设计一份奶茶的促销方案

好 那么我们现在已经学完边际效用递减规律

你也知道大家在连续消费珍珠奶茶

或者是其它产品的时候

跟连续消费冰激凌一样

都会遵从边际效用递减规律

我们依据这样的规律去做一种促销方案

怎么做

大家可以去想一想

好 我的思路是这样的

我们画一个图给到大家

我们学过 我们懂边际递减规律

边际效用递减规律是随着消费量的增加而减小的

随着消费数量增加

客户或者消费者愿意支付的金额也是减小的

你把一根冰激凌卖给消费者

他们很愿意付10块钱

当你连续的 继续卖

到第七根的时候

消费者就不愿意付钱了

所以随着消费量的增加

消费者愿意支付的金额是减小的

那么我们来看一下

奶茶原来的定价是15元一杯

我们可以依据消费的数量

第一杯的时候边际效用最大

达到15 总效用也是15

喝第二杯的时候边际效用减少 可能是10

第三杯的时候可能就只有5

如果是这样的话

我们是不是可以尝试依据购买数量去定价

比如说如果你只买一杯奶茶的话

那就15元

买两杯奶茶的话 25块

如果你买三杯 只需要30块

三杯30元 每杯其实只要10元

这样的一个定价的策略

其实在我们生活当中很常见

它也是二级价格歧视

其实它应用的就是这种边际效应递减规律

或者我们也可以这样讲

第二杯半价 或者常见的第二杯8折 第三杯7折

这些定价的促销方案的规律是什么

就是当消费者一次性的购买的量越多

你给他的优惠的力度就越大

这样就能够吸引他一次性的多购买产品

好 那么这个就是我们今天要给大家讲的内容了

边际效应递减规律与促销策略

希望大家课后整理一下笔记

也给大家留一个作业

题目是这样的

大家来思考一下

有人认为 在现代社会边际效用递减规律

有很多例外

比如说 在网络经济中

消费者对某种商品使用得越多

增加该商品消费量的欲望就越强

出现了边际效用递增规律

而不是边际效用递减

举个具体的例子

微软公司的用户一旦使用了该公司的产品

就像上瘾一样

对其具有越来越大的依赖性

再如 现在有很多的网游手游产品

还有淘宝购物

这些都不符合边际效用递减规律

对此你怎么看

这对企业的经营有何启示

欢迎大家在线上积极地讨论和交流