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同学们好 欢迎大家来到客户关系管理课堂
大家跟着我快速的思考这样的一个问题
请你思考并迅速作答
你觉得一个100斤的人重吗
A 重
B 不重
好 你是否已经不假思索的回答重或者不重了
你现在是否又马上发现问题了
不对啊 老师
这个问题要看100斤的人是谁
如果是五六岁的孩子
那显然是太重了 对吧
肥胖儿童要去看医生
如果是一个成年的男子
似乎有点太轻了
要多增加营养和体育锻炼
可如果是一个成年的妙龄女性
这个身材可能是很多人梦寐以求的 刚刚好
大家第一个时间不假思索的回答出这个问题
参照物是谁
没错 就是你自己
所以很多女生马上就回答说不重
100斤就是我的目标啊
100斤怎么会重 对不对
再来看类似的问题
我们聚焦奥运会上金银铜牌的运动员
有人说 铜牌选手往往要比银牌选手
在某种程度上更开心一点
为什么这么说呢 有科学依据吗
铜牌选手明明名次没有银牌选手好
为什么他更加开心呢
这是因为铜牌选手
他的目标或者说他的参照物是谁呢
是没有拿奖牌的第四名
他心想 幸亏自己平时刻苦训练
临场发挥稳定
否则不能站在这个领奖台上的第四名就是我了
那么银牌选手为什么有一点遗憾和不开心呢
因为他心里面的参照物是第一名
他想如果我更加刻苦一点
比赛的时候更加拼一点
可能站在最高领奖台上的就是我
所以体重问题和奥运奖牌这两个问题
其实都是同样的一个问题
就是你选择的参照物的问题
好 请大家集中精神
跟我进入到本节课最重要的内容学习
我们刚才多次提到参照物
今天我们要说的参照依赖
它的核心词就是参照物
我们来仔细看一下
参照依赖这个定义
对事物进行评价的时候
我们都会下意识的去选择一个参照物
这就叫做参照依赖
在这个定义当中
核心词是参照物
但是大家来想一想最关键的词是什么
是参照物吗
我认为 最关键的词是下意识
什么叫下意识
不是非常思路很清晰地
很清晰的带着目标地去找参照物
而是不经大脑的
下意识的自动去寻找参照物 对不对
所以这个定义当中
最重要的一个词就是 下意识
下意识地去寻找什么 参照物
下意识很关键
像我们体重那个案例当中
参照物是你自己
这个参照物是第一反应 是下意识找到的
铜牌和银牌选手这个案例当中
他的参照物是第四名选手和冠军
也是下意识寻找的
这就是参照依赖的定义 要深度理解
我们生活当中有很多场合都会运用到参照依赖
比如说某美容美发店新店开张
经常会推出这种会员预付卡
这预付卡通常会有一些不同的折扣
比如说你存1000元 能享受6折优惠
存3000元就可以享受5折了
如果你能存1万元 你就会享受4折的优惠
而这个时候如果是你
你的内心独白是什么样的
我办什么卡
1000元的折扣太低了 只能打6折
1万元的这一下子存的也有点太多
3000元的折扣不错
存的钱也不算太多 就3000元的
绝大多数客户
可能百分之八九十都会这么思考
最终都会办3000元的预付卡
商家知不知道呢
商家知不知道办1万元
或者是办1000元的客户会比很少
特别是办1万元的人可能会更加少呢
当然知道 肯定知道的 对吧
那为什么还要推出这1万元的卡放在那里呢
实际上就是给谁
给中间的3000元的卡做参照依赖的
人们在做决定
做选择的时候
就下意识把1000元和10000元的卡作为参照物
这影响了最终的决定结果
大多数人都办卡了
办了3000元的卡
如果商家不知道或者不屑于用这种促销方法
就推出一种卡
存3000打5折
消费者没有参照
他就会下意识地拿办卡或不办卡做比较
最终的选择很可能就不办卡了
商家就没有办法快速回笼资金 迅速扩张
所以 参照依赖 你学会了吗
请大家结合今天的内容
找一些生活中商家运用参照依赖的案例
并对运用参照依赖的效果进行分析
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