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同学们好 今天我来讲商业模式开发与创新

这一章包括五个模块

它们是

一 什么是商业模式

二 如何构建商业模式

三 互联网时代商业模式的创新与检验

四 如何开发与设计完善商业模式

五 操作建议

第一个模块什么是商业模式

约瑟夫·熊彼特曾经说过

价格和产出的竞争并不重要

重要的是来自新商业 新技术

新供应源和新的公司商业模式的竞争

时代华纳前CEO迈克尔·邓恩也曾经说过

相对于商业模式而言高技术反倒是其次的

在经营企业的过程中商业模式比高技术更重要

因为前者才是企业能够立足的先决条件

一位经济学家和一位经营一线的CEO

他们都异曲同工地提出了商业模式的重要性

可见商业模式是多么地重要

那么商业模式的内涵究竟是什么呢

商业模式本质上是一条价值链

是企业经营过程中一系列关键活动的组合

是一个完整的产品 服务 资金流和信息流的体系

包括每一个参与者和其在其中起到的作用

也包含每一个参与者的潜在利益来源和方式

成功的商业模式一般包括以下特征

一 成功的商业模式要能够提供独特的价值

能够实现别的公司所不能实现的价值

他才能够有核心竞争力

二 商业模式是难以模仿的

只有难以模仿才能够获取持久的收益

第三成功的商业模式是脚踏实地的

只有脚踏实地的商业模式才是可以实现的

典型的麦歇尔和库勒思的商业模式

包括 7W 要素

它是指何时（when） 何地（where） 为何（why）

如何（how） 多大程度上（how much） 为谁（who）

提供什么样的产品和服务（what）

可见这是一个系列的过程

这一个过程梳理清楚了

我们基本上都对一个商业模式

就了解得一清二楚了

第二个模块如何构建商业模式

我们商业模式的研究者一直试图找到

一套商业模式分析的框架与方法

希望以通用的工具和一般的机制

来有效解决商业模式辨识和设计的问题

从而消除商业模式分析中间

存在的随意性和盲目性

有了好的商业模式分析框架

那么这个时候我们就可以以不变应万变

哈佛大学的约翰逊等人

和亚历山大.奥斯特瓦他们等多个研究者

提出了各种各样的模型

其中都包含了四个共同的模块

它们是客户价值主张 客户与营销

资源与生产 盈利模式

而亚历山大.奥斯特瓦

他在其著作《商业模式新生代》一书中

所提出的商业画布框架得到了高度认同

被广为应用

商业模式不仅是有商业画布这一个流派

但是商业画布这个流派非常地清晰

被广为应用

我们在此就以商业画布为例

讲授商业模式的开发与创新

商业画布分析框架分为四个模块九个小的部分

第一大模块是如何构建价值主张

价值主张是只为特定客户

创造价值的系列产品或者服务

在此我们需要高度的概括

或者说明本项目的独特价值

社会或者商业的意义所在

我们经常所提到的主要的价值主张

包括新颖产品性能有所改善

这是一种定制化的生产

或者设计很吸引独到 或者品牌知名度高

或者是价格和成本有竞争力

或者是能够控制风险

这些价值主张它其实就是

一个个能够打动消费者掏钱的痛点和痒点

下面我们来看几个标准与范例

第一个标准我们要求价值主张要鲜明简明

也就是要争取一句话说清楚自己的商业模式

我们在评一个项目的时候经常说

不能够一句话说明自己商业模式的项目

是功夫没有下到位

比如说我自己想到的一个众创空间的模式

叫做知音众创

我就提出了可以把它的价值主张

归结为这样的一句话

叫做知音 知遇知己 众筹众创

而且我很想把它放在知音的故乡汉阳区

第二个标准是

我们尽量取一个张力十足的好名字

或者做出一个很好的logo

比如有些名字就让人会很好奇

也便于记忆和传播

比如说人生若纸 梦想花开 改图网 麦科塔（microdata）

当然可口可乐 宝马这些故事

这些好名字

那就更加不用说了

而有些好的logo也能够起到非常好的效果

最典型的就是被咬了一口的苹果

第三个标准是要清晰专业地

说明自身项目的价值理念

特别是要说明它的独特性和优势

例如我们2012年

获得了武汉市互联网大赛金奖的项目

思锐DNA项目的价值主张设计

实战体验 源头创新 资源对接 实训拓展 经济增值

细心的同学很容易看出来

这实际上是指一个业务开展的流程

然后其中也非常清晰地说明了

我们的价值如何创造以及如何实现

而且显得足够地专业

第四个标准是我们要适度地透露和模糊

自身核心切入点和核心内容

其实很多时候创意就是一个创新创业的起点

对于很多行家来说只要你一点他就透

那么我们很多项目

那么你如果说把自己的核心切入点一说出来

这个项目可能就会

商业的价值就会被侵犯

甚至失去投资价值

但是如果你不讲出你的核心点

那你也是在糊弄大众

所以说我们在这个时候

实际上是一个度的把握的问题

我们在很高层的交流上面也可以看得到

他们一般都是通过

把自己的计划图表化和标准化的方法

来传达和控制信息透露的程度的

当然这一点是项目开发到后期

需要把握的一个技巧性的问题

但是在此我们也提出来

现在我们来欣赏一个《最强大脑》节目里面

近1/3选手的教练

武汉大学的记忆大师袁文魁

友思教育科技有限公司的价值主张非常地全面

他们提出

他们的公司使命是引领用脑科学高效化

他们的公司愿景是打造全球记忆王国

教育理念是以学为友 乐学善思

公司责任是促进中国脑力运动创新发展

开发大脑潜能 提升国民素质

他们2012年提出来 2015年已经做到了

所以他们不仅说得好做得更好

是好多项目主张的典范

在学习了前面建设商业模式的框架之后

我们来结合一个

我们2012年获得全国创青春大赛银奖的项目

麦科塔公司的商业模式来分析我们的商业

我们麦科塔公司它的取名是Microdata

Microdata是指的微观数据

而微观数据它实际上呢

是我们现在的研究的基础

那所以我们公司的独特的价值主张

是为学术科研基础数据调研提供数据

在这个时候

那么它会有一些

提出了自己的价值主张

也就是专业的调研提供可靠的数据

我们尽量广域地覆盖

规模化地启动无缝的监控数据

以保证数据质量

然后我们还会做好前期的数据积累

以为后期的数据挖掘提供基础

这样的一个公司的独特价值主张

会有哪些客户会愿意为它付款呢

我们经过分析发现

客户的细分市场存在于教师 博士 硕士 本科生

特别是学术竞争竞赛的这些人

还有包括其他的一些社会科学的研究者

这样的一个细分群体的分析

事实上就得到了市场的印证

其中教师和博士构成了我们市场的主体

找到了我们的客户细分的群体

我们还要找到通道

让他们知道有这样的一个公司

再给他们提供这样的一个服务

那这个时候我们找到的渠道通路是指

通过研究基地与中心来做宣传

或者是找老客户介绍

或者是团队成员的互相推荐

或者是找学校学院的帮扶基地

来介绍我们的服务

从而最后找到我们的顾客

这个过程比较艰辛

我们发现找研究基地研究中心是最有效的渠道

我们好不容易找到了我们的细分客户群体

也完成了交易

但是我们不满足于只做一次性买卖

所以我们还要建立客户关系

我们的李帅同学就是我们这个项目的负责人

他提出了可以从四个方面

来构建良好的客户关系

比如说师生科研的互动

也就是利用学生和老师之间

这样的一种特殊的科研关系来建立良好的关系

第二比如说推动成员合作进行调研

比如说受托开展高端的调研

高端的调研

它到最后不仅仅是形成高端调研的高收入

而且它容易形成品牌

让其他人更愿意来找麦科塔来提供服务

第四个我们还可以通过开发

进行专题的调研数据发布

也就是我们积极主动地进行调研

然后发布数据

这个数据发布出去

就会形成我们的公司的知名度

然后让市场知道我们公司

在哪一个领域是有优势的

从而来与我们合作

有时候我们可以看到

通过我们的独特的价值主张和市场营销模块

我们基本上可以开展企业业务

拿到订单

拿到订单之后

我们就可以形成收入来源

收入来源我们往往包括这样几个部分

第一个是团队的科研课题资助经费

第二种是受托问卷调查和深度访谈经费

这一块可能很多外行 其他同学都不知道

其实在北京一份好的问卷

它可以收它的费用可以达到300多

而我们也可以通过专题调研数据出售

从而来获得收入

那么我们这里有价值主张

也找到客户就拿到订单

但是业务要做出来 那怎么办

我们一定要开展一些关键业务

比如说我们要做一些自主科研的课题

我们要开展一些受托的问卷调查

我们要受托接受开展一些受托的深度访谈

我们也可以受托开展商业问卷调查

当然我们还要进行专题数据的调研

这些调研需要我们有一些核心资源

那么也就是我们需要有自己的科研顾问与导师

这个是我们通过聘用的形式来解决

那么我们也需要有核心的团队成员

我们还需要建立低成本的专业调研队伍

成本如果过高将无利可图

但是成本过低也容易导致成员的素质不高

质量不能保证

同时我们还要开展高端的受训

与调研的这个积累经验

最后我们一定要建立一个完整的质量监控体系

在实践中我们每一步都做到了有图有真相

我们关键业务和核心资源还不够

我们还有一些不具备的资源

我们可能要找一些重要伙伴

比如说顾问与导师团队

调研 统计 培训与支持团队

校内和校际合作科研团队

外部高端广告与调研公司

最后这些业务开展会形成我们的成本结构

也就是我们的调研劳务费

调研礼品费用 调研差旅费

质量监控费用和培训费用

我们的收入来源和成本结构互相匹配

最后形成我们的盈利模式