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好

那刚才我们所讲的是

缺了管理问题

尤其是渠道冲突管理问题

那最后呢

我们再看一看

当下中国的渠道会怎么变

我们来思考一下

互联网的发展

会对传统中间商

产生什么样的影响

当讨论这个问题的时候

大家可能会有一些感触

比如说互联网发展

滋生出了一些新型的销售渠道

比如说线上销售

网络零售

与此同时

互联网的发展

也会对传统的实体零售

产生非常大的影响

那下面进一步

我们通过几个案例

我们一起来体会一下

第一个案例

我们来看这个企业

朝批商贸（音）

很多消费者看到朝批商贸

包括它的品牌logo之后

可能觉得很陌生

我们并不熟悉这个品牌

但是实际上

这个品牌却和消费者生活

尤其是北京消费者生活

密切相关

我们生活中所用的很多商品

比如说鲁花花生油

德芙巧克力

这些产品

都是由朝批商贸给我们提供的

只不过它提供给的

不是直接给消费者

而是给了像物美（音）

像美廉美（音）这种超市

我们来看看背景

北京朝批商贸

是北京(0:01:36)集团

下属控股子公司

也是北京市最大的

食品和酒类的批发商

而朝批商贸

目前是雀巢

德芙 金龙鱼 鲁花

金六福等七十多个品牌的

北京总经销商

所以很多这些商品

都是由朝批商贸

供给了零售店

或者给我们社区便利店

然后再由零售店和便利店

卖给消费者的

和我们消费者生活密切相关

但是这几年

朝批商贸

受到了大型连锁超市

和网络零售的双重冲击

首先

大型连锁超市

很多超市开始大型连锁化

集中采购了

那么这个时候

它就不需要再从朝批商贸购货

而直接和厂商

和品牌购货

朝批商贸的客户变少了

而网络零售

那么是指很多消费者

开始不去这些零售店买货了

而在网上

天猫超市

京东超市购物了

零售店的够货量也少了

所以朝批商贸

面临很大的冲击

2010年

朝批商贸决定

开始战略转型

去适应互联网的发展

那他们怎么发展的呢

首先朝批商贸

进一步开拓B2B线上业务

成为了天猫超市

华北区的主要供应商

也就意味着

将来消费者

尤其是华北地区消费者

在天猫超市买了商品之后

谁来供货呢

朝批商贸

第二个

开设线上B2C业务

朝批商贸目前

在天猫和亚马逊

都开了官方旗舰店

直接通过线上

把产品卖给消费者

然后第三个

还开展了很多第三方的

供应链金融业务

朝批商贸与银行合作

为很多的小型的零售店

提供担保融资服务

第四个

开展第三方物流服务

为客户提供商品仓储

配送 销售

和数据信息管理

等一系列服务

大家看

就是提供了一些

更高端的一些金融 信息

和物流仓储服务

帮助朝批商贸

开拓业务的同时

带来销售和收入增加

那么第二个

我们再来看

另外一个传统的零售企业

苏宁

苏宁目前是我国

最大的家电连锁零售企业

旗下拥有线下实体零售店

1600多家

同时线上的苏宁易购

也位居国内B2C电商平台前三位

那我们看一看

苏宁的发展历史

1990年

苏宁的空调专卖店成立

2000年

开始家电连锁卖场

2005年

开始推出苏宁网上商城

2009年

更名为苏宁易购

2013年

苏宁易购进一步更名为苏宁云商

并开展全品牌营销

线上线下相互融合

2015年

阿里集团宣布

与苏宁开展全面战略合作

阿里集团

以283亿战略入股苏宁

成为苏宁的第二大股东

那我们反过头来看一看

苏宁的发展历史

随着互联网的不断发展

苏宁从传统的空调专卖店

变成了家电连锁卖场

又变成了线上的零售平台

然后呢

又变成了一个

线上和线下相互融合的一个

多渠道整合体系

所以

通过以上的两个案例

我们可以看到

互联网的发展

对我们中国的渠道

实体零售

产生了非常大的影响

那除了这些传统渠道之外

我们进一步

再把目光放到一些

我们所熟悉的

互联网的零售企业上

大家首先来看一看

这么几个品牌

当前中国最知名的几个电商企业

比如说阿里巴巴

天猫 淘宝 京东

和拼多多

大家能知道

他们各自的区别是什么吗

好

我们来看一下

这些电商平台

他们的区别首先在于

客户的不一样

首先阿里巴巴是什么

我们称为B2B平台

上面的企业是在卖

那谁在这个平台买呢

也是很多企业采购的时候

来这买

所以我们称为B2B平台

天猫呢

我们称为B2C平台

谁在卖

品牌旗舰店

商家在卖

那谁在买

消费者

所以是B2C

而淘宝呢

我们称为C2C

谁在卖

个人

个人卖家

谁在买

个人消费者

所以是C2C平台

而京东呢

我们也成为B2C

京东在卖

消费者在买

那么京东跟天猫之间

又有什么区别呢

大家可能会意识到

天猫怎么卖的

各个品牌旗舰店

由商家直接卖

而京东怎么卖的

京东自己先把货进过来

然后京东自营

再卖给消费者

所以天猫是电商平台

而京东是什么

自营平台

而拼多多呢

作为一个最近这两年

刚刚兴起的一个电商品台

我们称为什么

C2B的

为什么是C2B

最简单一点

大家思考

在拼多多上的产品价格

谁说了算

他取决于消费者拼团情况

消费者的拼团决定了价格

所以我么称为C2B平台

好

根据刚才的思考

我们可以发现

中国当前有很多电商企业

而且不同电商企业

模式是不一样的

那么进一步我们做一个

梳理和总结

中国的网络零售

究竟有哪些类型

我们可以把中国的网上零售

大体概括为两大类

一类是什么

平台类电商

只提供一个平台

由商家

由品牌自己卖

而第二类是自营电商

自营电商企业

先把货进过来

然后由电商企业自营

卖给消费者

那么进一步

平台类电商里面

又包括B2C平台

比如天猫

以及C2C平台

比如说淘宝

和基于手机的微店

还包括C2B平台

拼多多

而自营类电商里面

进一步又包括两大类

综合类的和垂直类的

什么是综合类的

也就是说多品类销售的

各种各样的产品我都卖

而垂直类的呢

只聚焦于某一个品类

比如说我们看到的京东

苏宁易购

我们往往称为什么呢

综合类电商

而比如说聚美优品

酒仙网

只卖某一个品类产品

我们称为垂直类电商

好

那么这是我们对

中国网络零售

大体类型的一个分类和认知

下面进一步来看一看

中国网络零售的一些

最新发展有哪些

那么实际上

2000年以来

中国的网络零售行业

一直保持一个

高速增长的态势

并对传统的零售企业

产生了非常大的冲击

但是进入到2016年之后

情况又有所改变

虽然网络零售

仍然在快速增长

但是也出现了一些新的问题

网络零售这种低成本的优势

正在逐渐逐渐丧失

为什么呢

首先

很多的电商平台

开店成本开始日益增加

比如在天猫平台

我想开一个店

好

开店费

押金

年费

加上店面装修费

促销费

每年的费用

都在不断增长

所以开一个店

成本越来越高

除此之外

网络购物的人群

也开始逐渐逐渐饱和

也就是说

能在网上买东西的人

基本上已经开始在网上买了

新增的人群

开始逐渐逐渐减少了

与此同时

在网上买的人群

习惯已经逐渐逐渐养成了

网店的引流成本越来越高

也就是说

现在消费者已经习惯了

去天猫或者是京东

几个店购物了

如果新开一个电商平台

新开一个店的话

你要吸引消费者来关注你

来你这买东西

成本也是越来越高

甚至有一些网点

都开始把促销和引流

开始推向了线下了

正如大家所看到的这张图片

京东都已经开始在农村

在线下做广告了

发家致富靠劳动

勤俭持家靠京东

正是因为线上引流成本

吸引消费者成本越来越高

所以我们开始向线下引流

那么在这个背景下

我们看

2016年

天猫集团的马云

提出了一个概念

新零售

同时

在新零售理念下

阿里集团进一步推出了

一个全新的零售业态

盒马鲜生

我相信一些同学们

可能对盒马鲜生有些了解

甚至在里面已经消费过

盒马鲜生是什么

一种新零售业态

首先

它是一个线下超市

多开在一些居民区

消费者可以直接进店购买

并且可以对一些生鲜食品

在现场进行加工和就餐

消费者可以在

盒马鲜生的APP上下单

然后在三十分钟内送货上门

与此同时

盒马鲜生

又是线上和线下的一个融合

比如说盒马APP

它的商圈服务范围

只有三公里

只有三公里范围之内的居民

才可以在盒马鲜生APP上下单

与此同时

在店内的消费过程中

也必须要下载盒马APP

而且只支持支付宝支付

那么通过这两种设定

大家看

通过店内下载APP

通过支付宝支付

把消费者从线下

就引上了线上

因此在2018年

盒马鲜生在16个城市

开设了80家店

而成熟的门店

年营业额可以达到2.5亿元以上

平效达到五万元

远高于普通的超市平均水平

1.5万元

而与此同时

线上与线下订单比例

达到了7比3

线上商品的转化率

高达百分之三十

同样远高于传统电商

那么这就体现了一种

从线下引流到线上

从线上服务

到线下的一个O2O的融合模式

那通过这种融合

我们就可以看到

未来的趋势

也不将是只有线上销售

也不会是只有线下销售

而必将是一种

线上和线下的融合模式

好

今天讲到这

我就把第八章

渠道策略问题

给大家介绍完了

下面我们进一步来回顾一下

围绕着渠道策略

我们总共讲了三节内容

第一个

我们以旁观者角度

来分析一下渠道结构

渠道的结构类型有哪些

渠道长度和宽度

是什么样子的

第二节

我们讲了渠道管理

尤其是渠道冲突管理

渠道冲突有哪些类型

渠道冲突如何进行解决

第三节

我们讲了互联网环境下的渠道变革

我们讲了互联网环境下

传统的渠道商如何变革

以及互联网环境下

新兴的网络零售如何发展

好

那么今天关于渠道策略问题

就讲到这

谢谢大家