1.营销策略分析在线视频

本讲内容是营销策略分析

我是来自于浙江财经大学东方学院的老师

丁又专

本讲我们将从营销的本质、营销案例

自我营销三个方面来阐述营销策略

最后我们有一个小结

首先，营销的本质

营销的本质其实是吸引和保留顾客

我们可以在商场或者在地铁站看到很多的广告

我们在吸引顾客这方面其实已经做得相当不错

但是要真正的保留顾客

我们就需要在服务上面下更多的功夫

企业怎样才能更好的去吸引和保留顾客呢

就需要做到企业为顾客创造对方想要的价值

建立与维持关系，以获得回报

常用的营销工具（理论）有STP、4P、CRM

首先我们来看STP，STP的话

其实是企业通过消费者洞察与市场调查

了解了消费者有哪几类

即市场细分

自己最有优势的是哪一类消费者

即：目标市场选择

自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）

叫做市场定位

在营销的定位理论里面推荐一本经典的书籍

就是特劳特的《定位》

比如滴滴已经成为我们出门打车的代名词

完成了STP，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点

为消费者制造产品价值与塑造品牌价值

提供产品和品牌价值，我们通过渠道的方式

传播产品价值和品牌价值，我们通过宣传的方式

通过产品、价格、渠道、宣传

形成一个良性的营销循环

怎样才能更好的做好上述价值创造的工作呢

这里就需要利用到客户关系管理或者叫做CRM

客户关系管理，其实是与内、外部消费者建立并维系关系

并持续获得产品利润和品牌利润的回报

CRM和现在的热门词汇“大数据”一脉相承

大数据的数据就来自于CRM

同时大数据服务于营销的最终目的：吸引和保留顾客

所以在客户关系管理主要是三个方面

第一个，吸引客户

第二个，获取客户

第三个，就是分析客户

通过吸引或者分析

形成一个获取客户的循环

我们这里以公牛插座作为一个营销案例，进行深度解读

营销理论怎么运用于营销实践

公牛插座来自浙江慈溪县

不仅需要面对西门子、松下等进行品牌竞争

同时还需要与慈溪周边的小企业进行价格竞争

公牛插座怎样突出重围呢

第一就是定位差异化的身份

营销就是卖不同，公牛插座与其他做插座有什么不一样的地方呢

消费者买插座或者你买插座最关注的是什么

肯定是安全

于是公牛插座用安全这个概念切割这个市场

把插座一刀切割成对立的两个版块

一块叫安全插座，一块叫不安全插座

把公牛插座这种表达方式，升级为公牛安全插座

不安全的插座会导致什么样的情况发生呢

起火、漏电

电源线发热

于是公牛插座有三重防护甲的概念

第一重防护

防火

不会烧起来

第二重防护

立体啮（nie）合

确保不漏电

第三层防护耐高温

这样就找到了一个支撑点

叫做三重防护甲，安全+++

公牛插座走出第一步

完成了产品的塑造

第二步

渠道做整合

全渠道营销就是不管线上线下、连锁店、超市

还是网上商城、天猫、京东包括书城都能买到

做到渠道上的完善和复合

第三步就是实现一个全面传播

就是4P里面的宣传

传播要花钱

但是花钱要花得有技巧

怎么用20%的钱花出80%的效果

传播要做到大处壮阔，小处锋利

到目前为止

公牛做了超过80万个店招

店招就是右下角店面的招牌

比如五金杂货店

零星五金经营户

我给你换一个新的店面招牌

然后加上公牛的标志

让消费者觉得公牛插座到处都是

本节，首先我们给插座一个差异化的身份，安全

这就是STP市场定位理论

其次，我们进行一个渠道整合

谈渠道

不管是线上还是线下

这就是4P理论里面的渠道

同时我们进行全面传播

特别是线下传播

我们用80万的店招

目前为止可能还不止80万

这就是4P的宣传

营销不仅用在产品营销或企业营销

其实现在也延伸到了自我营销

在二十一世纪人人都是做（自我）品牌的代言人

首先看一个品牌的一个营销公式

品牌等于价值乘以人数乘以频次

怎样才能够进行更好的个人营销呢，个人品牌营销

我们从最后一个词频次着手

对于没有太多时间的普通人，产品即营销——高频次小惊喜

是实现低成本品牌推广方式

这里介绍三种品牌推广的渠道

第一个

我们要善于利用每一次的自我介绍

我们经常通过微信或者加群的方式来拓展自己的一个人脉关系

在第一次加了他人的微信或者加了一个群的时候

进行一个简单的自我介绍

我们有时候可以说“很高兴认识你们，未来多多指教”

我们也可以利用这个窗口，正式进行一个自我介绍

比如个人的标签是什么、关注什么

希望得到什么样的资源支持

有什么样的产品、渠道可以进一步的了解我（强化品牌）

强化自我品牌

比如可以通过微信公众号或者简书的博客等

很多做得很好的人

甚至会做到每隔3到6个月就更新一下自己的自我介绍再群发

激活关系

当群里伙伴需要某些服务的时候

就可能第一个想到你

并与你取得联系

第二个就是利用每一次职场总结发言的机会

如果你的标签是敏捷式项目管理

而你参加了一个产品策划会

策划会结束后

你可以先夸大家，再推广品牌

今天很有收获

在策划方面和大家学到很多

我自己的强项更多的是在敏捷项目管理方面

如果未来在推动进度和流程梳理方面需要我的参与

我非常愿意支持大家

所以要么不出现

要么就出现到“烦”为止

当然烦是有个度的

当感到烦的时候

其实才刚刚开始入心

所以品牌推广，我们很多时候并没有达到烦这样一个程度

入心了

第一个就想到了你

同时如果你真的在这方面很擅长

就逐步的树立了个人品牌

第三个

持续提供一个可供外界体验的产品

高频次刷出去

我们常说大学生或者是每个人都需要有作品意识

我们是通过你的产出、你的作品来认识你

而不仅仅是你的说话

行胜于言

比如，放大我们碎片化的价值

我们现在是一个终身学习的时代

我们每天都在学习

不如顺便在朋友圈碎片化更新

#今天学到了什么#

三言两语总结你的新的收获并分享出去

总的来说

本小节内容主要是关注市场营销策略

首先我们从营销的本质出发

营销的本质其实是吸引和保留顾客

特别是在保留顾客方面

后面我们还会重点的讲述客户关系管理

怎样更好的去保留顾客

让对方每次需要购买产品或服务的时候

第一个想到自己

要做到上述这一点

我们可以使用一些经典的营销工具

从STP（市场细分、目标市场、市场定位）

再到4P，产品、价格、渠道、宣传方面同时发力

怎样应用

我们采用了一个公牛插座的案例来阐述

二十一世纪每个人都是做品牌的代言人

怎样营造个人品牌

高频次的小惊喜是非常有效的方式

本节内容到此结束

谢谢大家观看

期待大家有所收获