竞争优势和商业战略（1）在线视频

大家好

我是来自于波士顿科学公司的

我叫施纯敏

也可以叫我的英文名字叫Jessie敏

那么在两年多前

由中国心血管医生创新俱乐部发起的这个创新学院

是指在为有志于做医疗方面的创新的医生

工作人员以及工程师和一些投资方建立的一个平台

那么在前几个讲座当中

大家应该已经都听到了很多方方面面的

非常丰富的一些知识

比如如何来做一个发明创造的设计

如何做临床研究

如何做产品的那个实验等等

那么今天呢我作为一个

在医疗器械行业里面

多年的一个从事营销工作的一员

那么来跟大家讲一下这个市场与战略

战略的规划对于任何一家公司

无论是你是初创者

还是说你已经开始在市场上有一段时间的一个经营了

那我们都要对自己这家公司定一个

什么是你这家公司的战略

那么这个核心问题

首先是给自己提出一个

我要解决什么问题

我所面临的机遇在哪里

那么对于一家企业经营它最终的目的

就是为了能够实现一个可持续的一个盈利性的增长

能最后为股东创造价值

所以呢我们在这里先简单的给大家定义一下

这个战略规划里面的几个要素

用几个英文的字母的开头来讲

就是一个是定义你的问题

第二点是基于这个问题的出发

我们来做一个宏观的市场的一个分析

分析我所处的这个市场当中

你是针对什么样的一个疾病

针对于什么样的一个患者

针对于解决什么样的问题

然后呢定一个自己的一个战略目标

我要做到什么

问题解决到什么程度

然后在这个战略目标下面

我用什么样的一个组合的一个是战略

去进行企业的经营

这里面呢我们后面还会详细讲到

你用什么样的一个技术产品的组合

针对什么人群

做什么样的一个市场的细分

然后怎么定位自己

有一些具体的运营的一个措施等等

最后就是一个执行

所以在我们整个的

确定自己的企业的战略当中呢

还是回到一个核心元素是

企业的核心价值观是什么

也就是说我是谁

我现在在哪里

我是要做一个原研者

还是做一个跟随者

我是要做一个全新的创造发明

还是说我只是想做一个大众化的一个适宜产品

做一些小的改进等等

那么第二点呢

每一个公司它的成立

它一定要给自己定一个使命和愿景

也就是说我要去哪里 我要成为谁

我未来的想到达的目标在哪里

那么第三点就是如何到达

那这个如何到达里面再要选择

市场的细分在哪里

市场的定位在哪里

有没有一些价值的创新

通过我这个企业的运营能够实现

最终来说企业如何实现盈利

如何实现增长

第四点有了这些的规划之后

才会落实到运营的层面真正的执行

那么无论是从资金从融资开始

到产品的研发设计 生产制造

以及到市场上市之后的

定价 渠道 推广 服务

也就是整个一套流程

能够把你的战略

真正落地到一个产品和一个市场当中

实现盈利的整个执行的过程

同时来说在所有的过程当中

这是一个闭环

还要不断的去修正检验我的这个执行的情况

是不是印证了战略目标的方向是正确的

同时来说这个结果是不是

达到了预期的效果

如果不是的话如何做修正

所以呢通过这个监管的流程

也是实现了一个闭环

那么闭环的这个规划过程呢

你做得好的话

是帮助我们企业经营者能够

做出一个正确的一个战略的选择的方向

然后同时来说呢

也是能够帮助你能够在执行当中避免疏漏

综上所述的话我先想

给大家能够讲一些最基本的一些原理

那么其实一家企业要在市场上胜出的话

无非是这三个方面

在这里我用了三个词语

就是取势 优道 明术

取势也就是说如同中国文字当中

我们讲的审时度势 顺势而为

也就是我们所处的整个的市场环境是什么样的

整个市场环境当中我们所处的位置

有哪些有利因素 有哪些不利因素

有哪些机会 有哪些挑战等等

所以这个是任何一个企业的创始人

企业的经营者

你一定要首先是看大形势 未来的趋势

然后如何能够取这个势

能够借势 能够造立

当然其实每个企业它经营的这个环境都是一样的

那么在这个过程当中

谁能够更好更快更高效的

能够到达一个更好的一个目标

这个呢就是中文字叫道

道字就是有道路的意思

也有方法的意思

也就是说我们如何给自己的公司

制定一个子公司的战略

这个战略里面包含了

最经典的一个理论叫做STP

就是市场的细分segmentation

然后呢是目标市场的选择叫target

还有一个是产品的定位叫positioning

简称就是STP的这个理论

然后有了道之后

才会指导你进行一个战术的一个制定部署

这个呢就是落实到后面的

我们要讲的第二部分的这个营销的策略

那么这个具体的策略呢

也有很多的经典的理论

我这一次呢会给大家讲了

也是一个最经典的最基础的一个4P的一个理论

那么它涵盖了我们在整个营销过程当中的几大要素

那么后面我们还会详细的进行一个阐述

所以这张图呢先给大家看一下

我们如何在取势 优道 明术这个方面

你的整个的一个对于企业经营当中

这个是从产品研发之初

我觉得就是应该要充分考虑的

因为如果你一开始

你把你产品的这个市场的细分

目标市场的选择 产品的定位

如果搞错的话

那花了很多的精力去做前期的这个研发

但是最后会发现

这个其实拿到市场上来经营的时候

这个产品好像不是很适合这个市场

或者你出来的时候已经很落后了

或者是说我们

已经在一个非常非常竞争激烈的红海里面

根本没有什么取胜的机会的时候

这个时候都已经晚了

因为你已经花了大量的时间金钱

已经失去了很多的先发的优势

所以呢我是认为

其实我们讲整个的创新也好

讲一个企业从0到1的整个的过程也好

还是说一个企业在发展的过程当中想做大做强的

你一定记住

首先要从取势开始 优道开始

也就是说你一定要充分的分析

我现在这个市场的情况

和预测未来这个市场的走势

在五年当我的产品能够

满足这个市场要求的出来的时候

这个形势 这个市场

是不是还是当初的这个市场

然后我的这个定位

我的产品的这个选择

我所做的整个的这个产品的研发

是不是到那个时候还具有先进性

还具有领先性或者还具有竞争性