当前课程知识点:国际航运实务(中英双语) > 第二章 “脚踏实地”-岗位实践篇 > 2.1.3 实践案例②:成功销售的成长之路 > 实战案例2:成功销售的成长之路
任何一个行业都少不了Sales
但是国际航运企业的Sales
跟其他部门有什么不同呢?
今天我专门请来了我早年的学生
深职院港口与航运管理专业
98级的刘嫦同学
他将与大家分享一下
国际航运企业一个王牌Sales的成长之路
刘嫦同学常说的一句话是 销售遍地都是
但好的销售寥寥无几 下面我们有请刘嫦同学
销售遍地都是
但好的销售寥寥无几
同学你好 我是刘嫦
刘嫦 深圳职业技术学院港口
与航运管理专业98级优秀毕业生
世界顶级船公司东方海外(OOCL)
市场&销售部经理
王牌销售
船公司的销售是在销售什么呢?
我们销售的是服务
什么服务呢?
海运港口之间的运输服务
当客户需要通过
海运出口货物的时候
我们需要从哪些方面为客户考虑呢?
大部分客户首要考虑的是成本方面
除了合适的海运费外
“免费使用柜的期限”
用于从装货到把货物卸空
在始发港和目的港都会存在免柜期
而货物在海上航行期间
不计入使用时长
及“免费码头堆存期”
货物进入码头
就是海关监管区域
进出口货物需要完成海关报关
才可以装船出口或提柜出场
码头允许货物在场地免费停留的时长
时间越长 对客户越有利 都是属于成本考虑的因素
其次配套的硬件设施
如船型 码头 在港设备
也是客人考虑的其他因素
不同的码头能提供的硬件设备也大不相同
吊机装卸效率
冷冻箱的插座数量
这些硬件方面也是不一样的竞争力的
此外 各部门的办事效率
人性化服务体验
还有对突发事件的应急处理能力
也是很关键的考量因素
在费用相同的情况下
如果船航行的时间越短
或者客户体验好都有可能
成为客户选择你的原因
如果你问船公司的销售是在干些什么
那我基本上会从不同层次的销售给你介绍一下
船公司的销售大概分为三个级别
一个是初级 一个是中级 然后一个高级
初级销售需要开发新客户
完成固定的客户开发数量考核
其次 在船公司每个月都是有销售量KPI考核的
作为一个优秀的初级销售
我们必须每个月都通过KPI考核
最大限度为公司创造收益
我们还需要和自己的客户
维持良好的关系
这是销售人员的基本素养
也是保持
客户稳定的前提条件
客户相互介绍客户资源
同样也是建立在这个基础上
船公司的销售大致分为
高 中 低三个level
初级的话像是一个小怪打小怪
这个level比较专业的
然后中级的话
像相当于一个小boss
小boss的意思就是你具备了
前线销售的基本的技能了
但是你需要对这个产品总结
还有决策建议的一个这样子的判断能力
我们理解的销售经理相当于是我们游戏中的小boss
它已经超越了很多小怪的一些技能了
作为销售经理 我们需要考虑的
不仅仅是完成个人的KPI考核
而是需要对整个航线进行分析
带领团队去完成团队目标
其次 优秀的销售经理还需要具备
优秀的货量预估能力 货量预估
就像判断股票的走势一样
什么时候是货量的高峰期
哪个时间段是货量的低谷
货量充足的情况下和货量较少的时候
我们需要如何决策呢?
销售经理在团队协作上同样需要表现突出
一个优秀的销售经理需要
和公司各个部门建立起高效的协作机制
才能协作解决客户的问题
然后终级的话就是一个销售总监
销售总监基于前面两者的经验
他对公司是做一个
决策性的方向的判断的
销售总监他已经去到一个山峰的顶尖了
因为他其实也是从山脚下爬上去的
所以他是要做对整个公司的
营销策略方面的一个决策的
所以说高级的销售总监的话
就像是我们游戏中的大boss
我认为的优秀的船公司销售
首先他是具备了沟通能力
不管是一个小白还是中级还是高级的业务人员
他都是一个会聊天的一个销售
因为销售其实说到底你是要介绍你的产品
介绍了产品以后
人家知道你卖的是什么 销售的是什么
然后人家给你展开合作
如果你讲得不好 你没有人格魅力
有可能这个产品不需要在你们家可以得到服务
它的选择也有很多
因为其实现在航运业的
同质化是非常严重的
所以说好的沟通能力
是我们做好销售的头号的环节
我认为一个好的销售
他同时也是一个好的市场洞悉者
一个好的销售
除了要了解自己公司的产品
你还必须了解你的竞争对手
知己知彼 百战不殆
此外 你还要了解
市场的动向
有环比和纵比的
立体思维能力
经常作一些同比分析
如过去与现在比
上季度与本季度比
同行与同行比
现在与预估比等等
同时 一个好的销售
还要具有国际视野
洞悉国际贸易趋势
并持有自己的独特见解
如中美贸易战对我们航运业
带来的影响
这是我们最近最热议的话题之一
同学们 总结一下今天的课程
今天刘嫦老师告诉我们
船公司的服务就是运输服务
船公司的销售分为三个级别
每个级别的岗位要求是不一样的
一位王牌销售的自我画像是
出色的表达能力和良好的沟通技巧
是他不可缺少的重要因素
读万卷书不如行万里路
行万里路不如阅人无数
洞悉人心需要的就是阅人无数
他还是一名市场洞悉者
他迅速找到市场机会并筛选出服务客户
及时 有效的对客户的需求做出反应
满足客户对你的期待
只要找你
他的问题都会被妥善解决
这就一定能打开客户的心锁 顺利实现成交
放眼世界 树立大局观
团结合作 发挥团队合作精神 群策群力
商以诚信为主!“无信而不立” 在推销产品的同时
少用浮夸之词来形容产品的好处
多站在顾客的角度来处理问题
换位思考 以诚相待
或许在销售与推广上会起到更好的效果
-1.1 航运争霸战-国际航运的历史、现在与未来
--《航运争霸战-国际航运的历史、现在与未来》
-1.2 争夺定价权-国际航运联盟的分分合合
--《争夺定价权-国际航运联盟的分分合合》习题
-1.3 璀璨的明珠-世界著名港口之旅
--《璀璨的明珠-世界著名港口之旅》课后习题
-1.4 航运生命线-世界主要航线概览
--《航运生命线-世界主要航线概览上、下》习题
-2.1.1 岗位解读:市场与销售的大不同
--《岗位解读:市场与销售的大不同》习题
-2.1.2 实践案例①:非洲航线开发
--《实践案例1:非洲航线开发》习题
-2.1.3 实践案例②:成功销售的成长之路
--《实践案例2:成功销售的成长之路》习题
-2.1.4 实践案例③:菜鸟销售如何老练地处理问题
--《实践案例3:菜鸟销售如何老练的处理问题》习题
-2.1.5 知识拓展:集装箱改变世界
--《知识拓展:集装箱分类》习题
-2.1.6 加餐:销售大咖访谈,解决你的成长困惑
-2.1.7 加餐:学生演讲视频
-2.2.1 岗位解读:一丝不苟的客服
--《岗位解读:一丝不苟的客服》习题
-2.2.2 实践案例①:认识危险品
--认识危险品
--《实战案例1:认识危险品》习题
-2.2.3 实践案例②:危险品订舱那些事
--危险品订舱那些事
--《实战案例2:危险品订舱那些事》习题
-2.2.4 实践案例③:冻柜订舱那些事
--冻柜订舱那些事
--《实战案例3:冻柜订舱那些事》习题
-2.2.5 知识拓展:与你息息相关的冷链
--《知识拓展:与你息息相关的冷链》习题
-2.3.1 岗位解读:严谨细致的OP
--《岗位解读:严谨细致的OP》习题
-2.3.2 实践案例:操作部的工作流程示例
--《实践案例:操作部的工作流程示例(上、下)》习题
-2.3.3 知识拓展:如何识别集装箱船图
--《知识拓展:如何识别集装箱船图》习题
-2.3.4 知识拓展:船舶配积载
--《知识拓展:船舶配积载》习题
-2.3.5 加餐:操作大咖访谈,解决你的成长困惑
-2.4.1 岗位解读:不可马虎的提单员
--《岗位解读:不可马虎的提单员》习题
-2.4.2 实践案例:提单的制作
--《实践案例:提单的制作(上)》习题
--《实践案例:提单的制作(下)》习题
-3.1 要的就是你-好公司需要什么样的年轻人
--《要的就是你-好公司需要什么样的年轻人》习题
-3.2 寻找契合点-年轻人求职是看重什么?
--《寻找契合点-年轻人求职是看重什么》习题
-3.3 就业备则倍①-国际航运企业就业机会
--《就业备则倍1-国际航运企业就业机会》习题
-3.4 就业备则倍②-集装箱港口就业机会
--《就业备则倍2-集装箱港口就业机会》习题
-4.1 大数据思维-深圳港口的创新探索与实践
--《大数据思维-深圳港口的创新探索与实践》习题
-4.2 创业第一讲-跨境电商,借助航运成本控制,突破重围
--《创业第一讲:跨境电商,借助航运成本控制,突破重围》PPT讲义
--《创业第一讲:跨境电商,借助航运成本控制,突破重围》习题
-4.3 创业第二讲-我是如何通过航运业挖到第一桶金的
--《创业第二讲:我是如何通过航运业挖到第一桶金的》ppt讲义
--创业第二讲-我是如何通过航运业挖到第一桶金的(服务的延伸)
--《创业第二讲:我是如何通过航运业挖到第一桶金的》习题
-4.4 创业第三讲-“一带一路”伟大战略:巧打时空差,寸土生出金疙瘩
--创业第三讲-“一带一路”伟大战略:巧打时空差,寸土生出金疙瘩
--创业第三讲-“一带一路”伟大战略:巧打时空差,寸土生出金疙瘩
--《创业第三讲:“一带一路”伟大战略:巧打时空差,寸土生出金疙瘩》PPT讲义
--《创业第三讲:“一带一路”伟大战略》习题