当前课程知识点:国际航运实务(中英双语) > 第二章 “脚踏实地”-岗位实践篇 > 2.1.4 实践案例③:菜鸟销售如何老练地处理问题 > 实战案例3:菜鸟销售如何老练地处理问题
销售遍地都是
但好的销售寥寥无几
同学 你好我是刘嫦
新人销售如何与客户打交道
我介绍一下我个人方面的经验
当我第一天做销售的时候
我其实也是很紧张的 拜访客户
这个客人是什么样的性格?
他会问什么?
首访客户前要尽可能地
多了解其背景情况
如:公司的企业性质
大概规模
具体地址
合适用于前往的交通工具
其次 自身的准备:
合适的仪容穿着、业务卡片
笔记本、推广产品
及烂熟于心的船期信息
机会都是留给有准备的人
拜访每一个客户之前都做好准备
就能在客户面前更好的发挥
每次拜访后 我们需要做什么工作呢?
回去做好梳理工作 总结工作
你去判断这个客人
对你们公司的成长是有没有帮助的
他现有的客户他现有的货量
对你们哪些航线是有帮助的
因为这个客人不一定
是你眼前需要的
也许是你的日后的业务发展是有帮助的
所以客人见完以后
一定要有一个梳理和总结的记录工作
前面我们拜访完客户以后有个自我的梳理
其实你对这个客人已经有一个初步的判断
接下来的话 我们需要对他的业务进行一个筛选
他的现行业务有一些点
可能是你们公司产品不能具备的
有一些点可能是我们公司产品刚刚好满足的
我们的目的就是要把他的货配到我们的航线上来
首先我们会去登门拜访这个客人
确定这个公司是真实存在的
拜访客户的首要意义
就是亲眼见证公司的真实存在
并从访谈去了解这个公司的经营范围
现状、业务量等信息
与此同时
还可以通过一些企业信息查询工具
比如:天眼查
从侧面去了解这个公司的信用等级
总之 绝不能仅凭一个电话
就接受他们的订舱
其次 给客户建档
客服部会要求合作公司
提供营业执照
公司联系人、地址
电话等等这些信息
如果对方是货代的话
需要在广东水运信息网备案好
无船承运人资质登记
建档完成后
接受客户订舱
第三步 持续观察客户后续的进展
包括货量的成长、付款效率
目的港的提货速度等等
通过不断的观察和积累
去进一步掌握客户的情况
一个我真实的一个案例
就是一个登机桥
登机桥其实是一个非常大件的
一个不规则货物的一个运输
我们都坐过飞机
就是从候机室
连接到飞机舱的叫登机桥
这个是一个大件货物的运输
我曾经经历过的就是有八个登机桥
已经临上船了
那这个时候船东说
我不装载你这个货物
因为我这个空间不够
其实我们从接客户订单开始
到他完成申报
到它运送货物到船边
我们已经经历过一系列
正规的申报、正规的策划
但是我们船长有个权力就是Last minute
可以得出来decline你的货物装载
那这个时候客人肯定是受不了的 接受不了这种意外来临
那我们第一个要寻求的是谁的帮助?
我们第一时间找到了船东
船东找到的船长
让他告诉我们 清晰的告诉我们你拒载的理由是什么
还有什么方案我们是可以解决
令客人的货可以如期地上船
我们当时也是经历过
这一个9月30号第二天
就是国庆假期的这一个很亏提口的一个时刻
因为国庆其实意味的是什么
全公司报关行甚至是海关
都有可能是在操作上是会有一些的暂缓的
所以说这交货如果是登不上船的话
产生的费用是非常巨大 而且非常庞大
最重要的是
客人已经在这交货
已经签订了运输合同的
一旦违约违约金是非常庞大的
客户全公司都不希望见到这种事情 意外来临
我们当时解决的方案就是
找到了船东的总部
连线了在场的一个船长
还有多亏于本公司 公司内部各部门的通力协作
最后把八个登机桥
是如期的装上了船到达了迪拜
能否妥善处理客户的问题
非常考验一个业务员的综合素质
要想应对紧急事件也能游刃有余
做好下面三点很重要:
首先 自己要有非常坚定的信念
无论如何
一定把客户的问题妥善解决好
其次 人脉的积累很重要
同时还要对
相关各方的管理架构
有关人员的工作职责非常了解
你才有可能找到对的人来为你提供帮助
最后 需公司内部
各个部门的全力配合
一个人单打独斗往往会寸步难行
一个好的团队是你最好的助力者
总结一下 今天这节课我们学习了
在实际工作我们会碰到各种各样的问题
一定要树立信心
积累资源和人员
依靠团队的力量
脚踏实地的做好工作
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