当前课程知识点:国际航运实务(中英双语) > 第二章 “脚踏实地”-岗位实践篇 > 2.1.2 实践案例①:非洲航线开发 > 实战案例1:非洲航线开发
大家好
欢迎来到国际航运实务课堂
我是王雪老师
让我们一起仰望星空 脚踏实地
今天 我们通过企业具体案例
来学习国际航运企业如何开发新航线
开发新航线是国际航运企业
市场销售部的核心业务之一
海运航线是指船舶
在两个或多个港口之间
从事海上旅客和货物运输的线路
海上运输的路线同其他各种运输方式相比
具有投资少
天然形成的特点
国际航运企业开发新航线
是指国际航运企业
通过洞察市场商业契机
结合政策走向和公司发展规划
调研市场供需
和现有产品特点
从而打造出顺应公司发展
效益最大化的一条新的班轮航线服务
伴随着国家一带一路的政策引导
中国面向非洲的海运外贸易也日渐增多
目前以大宗货物
生活用品、家私、电器
汽车、摩托车
甚至乎工程基建设备
生产线机器设备出口为主要特征
近些年来 非洲已成为了最热门的
新兴航运市场之一
同学们 时不我待
机会就在眼前
全球来看 国际航运公司都在
积极开发面向非洲大陆的新航线
像马士基航运
地中海航运
达飞轮船、太平洋船务等等
这样的班轮公司都把大量资源安排和调配到非洲航线
截止2016年4月
非洲地区港口航线船舶数高达426艘
运力总规模已接近150万TEU
这份蛋糕很大
怎么获得蛋糕才是关键
我们需要按步骤来完成新航线的开发工作
首先第一步:做好准备工作
非洲航线的开发
要了解沿途港口的航线特性
出口淡旺季
目的港清关特点
码头操作效率、所在地种族
地域特性关联引起的
传统节日、习俗、文化
当地居民
是否要过圣诞节
斋月等节日做研究
因为不同节日对航线货量的
高低起伏都会有所影响
同学们需判断评估客户
在目的港能否有效率提货
尽量避免丢货
因为弃货的现象出现
否则会大大增加货物运输船公司的额外成本
第二步:进行市场需求与竞品分析
这里我们要对现有的
市场供给需求进行分析
对未来市场发展的趋势做出评估判断
此外 我们要通过各种数据的搜集
来确定清晰的战略目标
同时要对一些关键问题要进行确认
比如:航线是否
供大于求供求饱和度
今后是否要打价格战
运价策略是什么?
客户是否愿意接受新航线
对新航线的展望和预期是什么?等等
不仅如此
我们还要对目前市场竞争对手进行分析
像马士基、地中海、达飞、长荣、中远等等
这样的国际航运企业
都是我们的重点分析对象
一般来说 需要着重分析:
这些公司现有产品是什么
他们在非洲航线会去投放几艘船?投放运力多少?
在公司层面他们的优、劣势分别是什么
他们的服务水平如何?
支持他的客户群体有哪些?
每个国际航运企业及每个客户
都有自己的特点
目的就是确定优选
将来谁能一起的合作方
判断谁是最大的竞争者
哪些客户更符合自己公司的文化
最后要给出符合标准的
可行性分析报告方案
提交给公司总部来整体进行审核
这份方案代表着你的能力和专业性
可行性分析报告
是指通过对竞争对手
市场份额占比
起运到达港口
直航或中转
开拓航线历史数据对比等数据
进行搜集和分析后得出的有效建议报告
这份报告能体现公司的长处和短板
业务人员需利用好这些资源
发挥好的产品优势
发展全面的报价网络
才能更好的打造特色化、个性化、高效化的
服务和独特的优势
第三步:客户沟通
可行性分析后抽丝剥茧
找到客户信息
我们去与客户面谈
面谈时主要沟通的点是:相互信息传递
邀约货物投放、探讨合作意向
因为是新航线
许多问题提出来仍然未解决
这里建议大家要明确
客户的关注点与痛点
按照需求寻求解决方案
至少让他知道
新航线的拓展与开发的这件事
有业务人员的存在及合作诚意
最后一步:处理问题
在航线开发的过程中
也会出现一些难以把握的事情
一般来说
开立航线后的每一个月都会发现各种问题
比如说:可能市面上的竞争对手
他们接受6位海关编码
而你的公司却需要8位编码
海关编码越长
申报的局限性越高
同时客户货物的误报率也就越大
要想解决这个问题
就需要内部及时开会
讨论出可行性结果
反馈给公司
又比如初期阶段
根本无法做到满船
就需要每周都会对之前提供的
TARGET CUSTOMER作跟进
判断每位业务员的
客户开发量是否达标
每周都总结梳理面临的问题
并进行各部门的联合例会
进行处理跟进
这样经历一个月的时间后
货物量才会慢慢起来
定期研讨存在的问题
提出解决方案并监督执行
总结一下今天的课程:做好开发非洲航线的工作
就需要有清晰的目标
结合强大的数据搜寻和分析能力
来发挥自身优势
再通过面谈客户
满足客户需求来掌握大量人脉
提升解决问题的能力
才能真正的获得成功
好了 以上就是非洲航线开发流程的所有内容了
今天我们的讨论问题是
如果让你开发一条全新的航线你会如何进行准备呢?
欢迎在讨论区进行留言
同学们 我们下节课见!
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