当前课程知识点:国际航运实务(中英双语) > 第二章 “脚踏实地”-岗位实践篇 > 2.1.1 岗位解读:市场与销售的大不同 > 岗位解读:市场与销售的大不同
大家好
欢迎来到国际航运实务课堂
我是王雪老师
让我们一起仰望星空 脚踏实地
今天 我将带大家一起学习
国际航运企业市场
与销售部的工作职责
企业的营销组织
一般由市场部和销售部组成
按职能划分
市场部负责拉近产品
与消费者的心理距离
销售部负责拉近产品
与消费者的物理距离
通常 市场部主要任务有四大职责
作为公司的情报机构 参谋机构
监管机构和公关机构
销售部是公司产品营销的职能管理部门
依据公司的发展战略和营销战略目标
负责制定公司销售计划
组织计划实施提高产品的市场占有率
充分发挥公司产能
那市场部和销售部
有哪些区别呢?
通过一个短片一起了解下吧!
任何一个行业都会有市场与销售部
比如房地产公司
它的市场部门就是那个定义
这个楼盘是临湖大宅
还是地铁公寓的那个部门
而销售部就是那个把房子卖给客户
签下合同的那个部门
在我们国际航运企业市场与销售部
又是做什么的呢?
市场与销售部的工作职责
又有什么样的区别与联系呢?
让我们一起来学习
在国际航运企业
市场部的工作职责与通常
其他公司的工作职责差不多
但是国际航运企业的服务为
海运运输服务
所以市场部的一个有特色的工作职责就是
开发新航线和推广新航线
开发新航线可不是凭自己的直觉 说开就开
而是需要经过深思熟虑
全面细致考察 大量数据分析
首先我们要进行竞品分析
在总公司提出
需要开通新航线的计划之后
我们需会先做深入的竞品分析
全面而仔细考察
假设我们现在计划
开通深圳到迪拜的航线
第一步需要做的就是考察目前有哪些竞品
也就是哪些船公司开设了这条航线
他们的运费定价是怎么样的
他们的运力情况是不是饱和的
他们的规模和运营模式是怎么样的等等
深入全面地
了解竞品公司
第二步 我们需要开展市场调研
除了竞品分析之外
我们还需要从客户群体
和市场特性两个方面
对市场情况进行全面调研
首先我们要熟悉这条航线上的
目标客户群体有哪些
他们分别有哪些需求和习惯
比如说 客户是不是
有免用箱免用仓的需求
他们的付款习惯是怎样的
还有很重要的一个方面就是
我们要提前熟悉目前这条航线的供需关系
以及航线在一年里什么时候是淡季
什么时候是旺季
这个对于航线推广很重要
这些结果也能直接为是否需要
开通新航线提供准确的数据支撑
接着 我们设计一套可行性方案
基于竞品分析和市场调研的结果
我门需要做一份方案
从货量预判 挂靠港设置
船期 航程等多个方面
提出可行性的航线开发建议
公司总部会以我们提供的可行性方案作为参考
最终决定是否开发这条航线
最后 我们需对航线进行推广
当公司确定需要开发
深圳到迪拜这条新航线之后
我们就需要针对航线进行推广了
航线的推广也得确定的思路:
确定sale point―
锁定target customer―
做推广活动
产品的亮点是吸金石
能广泛地吸引客户的注意力
而精准地锁定
才能让航线推广更加高效
在进行推广活动的过程中
我们需要采用线上结合线下推广的方式
通过网络渠道和推介会高效地完成航线推广
当销售部的同事
根据他们对国际贸易货物运输的需求
制定了新的航线
接下来的任务就是
交给我们销售部的同事了
销售部的同事要在这条新开辟的航线上
向客户销售我们的海上运输服务
那么每一个航运企业
都有自己的标准操作流程
也就是我们常说的SOP
接下来 老师将带大家一起
按照一票海运货物为例
来看看我们国际航运企业如何按照标准操作流程
来进行销售我们的海上运输服务的
在实际销售运输服务的时候
作为Sales,我们首先要挖掘客户需求
在深入发掘客户的需求的时候
我们得要多问自己几个问题:
客户需要运输的货物类型是什么呢?
货量有多少呢?
运输时间有什么要求呢?
运输过程有没有特殊要求呢?
对目的港的服务
有没有偏好呢?
最终也是最直接的的需求是
对运价的期望值大概是多少呢?
在与客户沟通中
我们了解了这一系列问题的答案后
我们匹配客户的需求
充分发掘了客户需求
解决了所有疑惑之后
我们就需要结合公司现有的资源
来匹配客户的需求了
在这个过程中
我们每个人都化身成经济学家
在保证满足客户需求的基础上
追求利润最大化
最终达成合作
接着就是报价议价了
当我们将满足客户需求的服务
选项和报价提供给客户之后
接下来就是磋商价格
这是每一位船公司销售人员的必修课
双方议价达成一致之后
剩下的最后一步工作就是做费率了
在这个环节中我们需要将确定好的费率录入系统
当系统中存在数据之后客户才能正常下单
客户正常下单之后
货物就开始正常运转流程了
但是不要忘记
销售部门在整个货物运输过程中
都承担着“救火员”的角色
只要中间有任何异常问题
销售部门都需要及时出现协助解决突发问题
良好的问题解决能力
正是维护好客户关系的必要条件
比如基础的如何订舱的问题
特殊的弃货、瞒报等问题
都是销售部门需要面临的问题
好的 讲到这里
我相信同学们已经体会到了
国际航运企业市场部
与销售部的工作职责是怎么样的
那么市场部与销售部
在我们国际航运企业里边
是既相互区分
又相互联系的
一个好的销售
如果他能够具有非常优秀的marketing的思维
那么他一定会随时关注
国际政治 经济
军事 甚至文化的这样一个趋势
因为这个会直接影响到他的客户
是否会继续有
国际贸易的货物
是否来找他签单
做国际贸易的运输
而一个好的市场分析部的一个工作人员
如果他有非常坚实的做销售的经历
或者销售的基础
那么他在做市场航线的定位
包括分析公司未来发展趋势的时候
一定会有更坚实的基础
会有更加脚踏实地的方案出来
and put forward more down-to-earth solutions.
希望大家在今后的工作当中
I wish all of you shall understand thoroughly
能够融会贯通
and think integrally in your future work,
把市场和销售有机的融合在一起
and organically integrate the market and sales together.
这样的话 您会成为一个非常优秀的管理者
In such a way, you shall become an excellent manager.
-1.1 航运争霸战-国际航运的历史、现在与未来
--《航运争霸战-国际航运的历史、现在与未来》
-1.2 争夺定价权-国际航运联盟的分分合合
--《争夺定价权-国际航运联盟的分分合合》习题
-1.3 璀璨的明珠-世界著名港口之旅
--《璀璨的明珠-世界著名港口之旅》课后习题
-1.4 航运生命线-世界主要航线概览
--《航运生命线-世界主要航线概览上、下》习题
-2.1.1 岗位解读:市场与销售的大不同
--《岗位解读:市场与销售的大不同》习题
-2.1.2 实践案例①:非洲航线开发
--《实践案例1:非洲航线开发》习题
-2.1.3 实践案例②:成功销售的成长之路
--《实践案例2:成功销售的成长之路》习题
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--《实践案例3:菜鸟销售如何老练的处理问题》习题
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--《知识拓展:集装箱分类》习题
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-2.1.7 加餐:学生演讲视频
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--《岗位解读:一丝不苟的客服》习题
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--认识危险品
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--危险品订舱那些事
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--冻柜订舱那些事
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-2.2.5 知识拓展:与你息息相关的冷链
--《知识拓展:与你息息相关的冷链》习题
-2.3.1 岗位解读:严谨细致的OP
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-2.3.2 实践案例:操作部的工作流程示例
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-2.3.3 知识拓展:如何识别集装箱船图
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-2.3.4 知识拓展:船舶配积载
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-3.4 就业备则倍②-集装箱港口就业机会
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-4.2 创业第一讲-跨境电商,借助航运成本控制,突破重围
--《创业第一讲:跨境电商,借助航运成本控制,突破重围》PPT讲义
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-4.3 创业第二讲-我是如何通过航运业挖到第一桶金的
--《创业第二讲:我是如何通过航运业挖到第一桶金的》ppt讲义
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--《创业第二讲:我是如何通过航运业挖到第一桶金的》习题
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--创业第三讲-“一带一路”伟大战略:巧打时空差,寸土生出金疙瘩
--创业第三讲-“一带一路”伟大战略:巧打时空差,寸土生出金疙瘩
--《创业第三讲:“一带一路”伟大战略:巧打时空差,寸土生出金疙瘩》PPT讲义
--《创业第三讲:“一带一路”伟大战略》习题