4.2创业英雄再谈中医服务平台模式的构建在线视频

同学们 大家好

欢迎大家来到

创客大健康嘉宾访谈

为了让大家真正学会

使用商业模式画布

我们利用了两节课的时间

解析商业模式画布的典型案例

上节课我们邀请到了

大森林医药集团股份有限公司的

资深高管给大家解析了

医药健康领域的连锁药店经营模式

随着互联网时代的到来

我们知道

平台模式受到了越来越多的重视

今天我们再次邀请到了我们的校友

金华佗创始人

广州杜仲哥互联网

科技有限公司的CEO戴韵峰

来给大家深度解析

中医服务平台模式

戴总 你好

欢迎你的到来

感谢 谢谢武老师

各位同学

为了让大家对金华佗有

更深刻的认识

我们就先请戴总简单介绍一下

自己的公司

大家好

我们金华佗公司的话呢

主要是立足于

打造一个一站式的

中医生的执业孵化平台

那这种平台的话呢

它更多时候是

从事的是从零到一的

中医生的孵化服务

还有是从一到N的中医生将来的

就业和创业的配套服务

从零到一的孵化服务指的是

我们帮助那些

有志于从事中医行业的人

尤其是那些年轻的

零基础的中医的爱好者

或者是那些有经验的民间中医

或者是中医馆的康复理疗师

帮助他们成为中医生

一个考证的一种服务

而从一到N的话呢

我们更多时候是帮助

一些已经考取证书的中医生

能够帮助他们将来更好地去创业

或者是就业

他们比如说他们要

开中医馆的话

我们可以帮他们

去提供他们背后的营销支持

还有药品服务

所以这就是我们其实是做了一个

把药厂和中医生

还有我们作为一个

自己的培训机构

三方整合起来

然后还有他将来他要实习的场地

医院和中医诊所的一个

平台的一个运营模式

通过戴总的介绍

我终于知道了

为什么在2014年的

中医创业大赛的中国赛区中

全场有30个投资人

其中就有24个投资人

看中了你的项目

您的公司果真是

适应市场需求的

那感谢你的分享

我们知道商业模式画布

是分析商业模式的有效工具

那在接下来的时间内

我们就有请戴总

用商业模式画布

帮大家深度解析

金华佗的中医服务平台模式

好的

同学们

我们稍微来

可能会稍微的冗长一些

先说说这个商业画布里面

我们认为的几个要素

首先的话呢

我们往往会

比如说我定义为我要去做一个

一站式的中医执业孵化平台的话

首先就要体现出

你在这个价值链条上的一个

核心的价值点

比如说我们发现

全国每年的中医生的人才缺口

是3.8万

而我们中医院校

每年可以培养出来的中医生

是1.5万左右

那我们发现

其实每年有将近2万多的人才缺口

所以我们给自己的价值主张

就是要打造中医的正规军

谈到这个正规军

就是他能够跟大学的教育当中

一样的能够去帮助这些人

从民间走向正规

其实是一个

这样一个价值定位

而基于这个价值定位的话呢

它会形成一个中远期的一个

长期的价值主张

那就是我们要变成一个中医的

职业成长平台

因为你

我们思考一个军队

它不但它要学枪炮

它可能还要学开飞机 开坦克

开舰艇

所以其实是一种

以一个军队式的方式

去形成一个人才的逐渐的一种成长

这就是我们当时给自己定义的

一个价值主张

有这样的一个价值主张以后呢

我们就要往下去找

找就是

喜欢这种价值主张的人

会是怎样的一种客户呢

那我们找这种客户的感觉呢是

这种客户呢

他多半是这种中医馆

或者是中医医院里面的那些

康复理疗师

就他们

他们是曾经是一批想做医生

但是没有做成医生的人

他们心中有一个

中医的这样的一个梦想

所以我们当时定义的就是

能够帮助那些心中有中医梦的人

而这些人就是那些康复理疗师

或者是药店里面的药师

或者是有一些

在医院里面干了很久的护士

他们想从事

更高层次的健康服务行业

就他们会选择

将来去考取一个

中医医生的资格证书

那对于这种

这种客户的话呢

我们就会发现

我们会怎么去面对我们的客户关系

那客户关系里面的话呢

我们刚刚说到

面对这些康复理疗师 护士 药师

他们是我们的潜在学员

那我们对于潜在学员的关系

其实很大程度上

是一种宣传和激发的关系

我们更多时候是

宣传他的中医梦是可以实现的

激发他的中医的理想

能够怎样的一步一步地去完成

在我们的陪伴下去完成

而对于那些已经缴费的学员的话

我们可能更多时候是

给他更多的监督和督导

像一个家长和一个班主任一样的

去告诉他

你该在这个中医的成长路上

你可能要付出一些汗水

而不仅仅只是说

像一个补习课一样的简单

所以呢这个时候

就还涉及到跟学员的督导作用

那同时的话呢

我们还会面临的就是

跟我们这些学员他的实习基地

比如说中医馆诊所的老板的关系

因为我们的学员

要去到别的地方去实习

我们跟那个老板的关系

就必须要能够处理的很好

将来这个学员在他医馆里面的实习

会比较畅通

并且的话呢

能够跟他那个医馆的医生形成连接

所以我们要需要

处理好我们跟中医馆老板的关系

那同时的话呢

因为学员跟我们之间

有一个信任的关系

学员要产生信任

很大程度上

是基于他现在

对一些大型机构的认识

所以我们往往需要的是

我们需要跟这种大型的

中医的医疗机构

建立一个比较好的信任关系

那我们能够将来送到一些学员

去到一些大型的机构去实习的话呢

其实我们对学员

对于我们这个品牌

和认知度会有更高

那这是我们这几种客户关系

那还有最后一种呢

就是我们指的是

一些中小中医馆

他们是我们学员将来的实习基地

虽然是实习基地

但是呢他们更多时候

他们希望的是

通过我们

能够达到他们将来成为

连锁中医馆的机会

所以呢我们要去

跟这种潜在的 发展的一个

一种大客户的关系

这是我们需要

承担这些关系的

那基于这个关系的话呢

我们判断这些客户的样子

和他的关系的一种成熟度

和我们的这种关系的定性之后呢

我们需要去判断

怎么去找到这些客户

这其实就是我们

商业画布里面叫做渠道通路

渠道通路有几种

一种呢是我们先说说

对于学员关系

对于学员来说的话呢

渠道通路的话呢

分成线上和线下

线上通路是

比如说我们通过各个广告平台

和流量平台

例如百度 头条

去精准投放

能够触达到那些有助于

从事中医行业的学员

还有一种呢

我们通过线下渠道

找到那些学员所聚集的区域

比如说中医诊所里面的康复理疗区

或者是中医院的康复科

通过这种方式的话呢

我们能够比较好的

触达到这些学员

那还有一种呢

类似于中医馆的老板

或者是中医院的领导这些人群

他们人群就非常集中

他们往往坐在一个地方办公

这个时候呢你就要采用的是

类似于阿里铁军的地推的方法

通过一种地面的营销的公司

去把他们

去把他们进行一种合作化的

这样一个

到我们生态里面来

这样的触达

其实渠道这一块

我们其实就分成这 这两块

那基于这两块的话呢

我们就会涉及到自己的整个的

收入来源和成本结构

我们的收入来源就会

如果我们是面对学员的话

我们就会产生一部分收入

叫做学员的学费

如果我们面对的这个

医疗机构的时候呢

我们将来可能会有一部分叫做

医疗机构的叫做合作费用

虽然现在还没有

但是以后会逐渐地成为我们一个

一个重要的一个收入来源

那当下还有一个收入呢

是学员他已经毕业成功以后

他就要去开医馆或者是开药

他开药的时候

我们会提供一个药品

找到药厂

那所以呢这个时候

药厂会给我们支付一个

叫做产品的服务费

这样一个

那这样的构成呢

我们三大块的收入来源

那基于学员的学费

我们就要去细分它的那个成本结构

比如说我们以学员学费来

我们学员的学费当中

有40%是营销成本

40%的是教学化的成本

最后还有10%的支撑

后勤的费用

大概我们的经验

会是在十个点左右的一个净利润

那同时还有产品的服务费用

产品的服务费用当中

我们可能有60%的是

药品的成本

有30%左右是营销成本

最后还剩下10%

也就是我们的一些利润

这是我们大概一个成本结构

那我们要达到这样的一个

收入来源和成本结构的话呢

要去在全国快速的去复制

所以我们就要设计我们的合作伙伴

以及设计我们自己的核心资源

我们的合作伙伴和核心资源

之前我们先定义一下

我们的关键业务

我们关键业务其实定义的就是一个

师承跟专长的这种中医考证培训的

一个作为我们的第一关键任务

同时的话呢

我们还提供一个

中医医生的执业配套的服务

类似于营销支持和药品的配送服务

那我们的合作

重要的合作伙伴呢

就涉及到刚刚所说到的

比如说我们要获取大众的信任

我们就需要有中医

大型的中医院的合作支持

这就是我们重要的合作伙伴

那我们还需要有一些

连锁的中医品牌的支持

比如说一些大型的连锁的中医机构

类似于同仁堂这种

那还有一种的话呢

就是比如说我们的

中小中医馆的老板

他们其实也是我们的合作伙伴

因为他们要通过我们去招生

而我们通过他们

可以达到我们在

这种基层的这种合作

有更多广泛的合作点

做到学员可以在家门口报名

家门口学习

家门口考证

同时的话呢

我们最后说说我们的核心资源

资源的话呢

其实刚刚所说到的

中医诊所 中医馆

其实就是一个资源

但最大的还有一种资源呢

其实就是

我们叫做行业和协会的资源

那每一个人群他的聚集

他都会有一个行业

或者是一个协会

而我们就会去把定义为

协会和行会

是我们的重要的核心资源

如果我们基于这样的话呢

把我们的主营业务定义为培训考证

把我们的合作伙伴定义为中医馆

或者是中医院

把我们的收入来源

定义为是学员的学费

和产品的服务费

还有所谓将来的中医馆的

合作项目合作费

那我们的成本

定义为我们净利润的10%

我们就可以比较清晰的阐述

我们这个商业的画布就是

我们要往上走

带着好的中医诊所和中医馆

和中医院

然后往下走

是服务我们的中医诊所和中医馆

同时把我们的学员输送到

这些诊所或中医馆去

给到我们学员最好的这种

考证和实习的一种服务

那我们在中间

就保留10%的利润

那其实这就是一个比较完整的

一个商业画布一个呈现

听了戴总对商业画布的这种解析

我们知道

如果没有在这个领域中的深耕

就不会对这些商业模式画布的分析

如数家珍

那我们再次感谢戴总的精彩解析

各位同学

金华佗利用新的商业模式

实现了中医这个老行当的新赋能

也为企业的发展带来了很多的机会

相信我们今天的学习

能给大家带来不一样的启发

让我们紧抓大健康产业

良好的发展机遇

创造更多的奇迹

大家下节课再见

谢谢大家