谈判杂货铺一：谈判与辩论，谁才是你的菜呢？在线视频

通过第一周的学习

我对国际商务谈判有了大概的认知

我在大学的时候参加过辩论赛

知识学习和比赛实践

让我感觉谈判和辩论既有异曲同工之妙

但又各具千秋之美

那辩论和谈判有什么区别呢

嘿嘿

今天我请两位陈老师帮我解答下

他们可都有丰富的实践经验哦

两位陈老师好

首先感谢两位老师

你们背后可是两个安徽省级B类赛事哈

一个是辩论为主

一个是谈判为主

那两位能不能给我们介绍下

辩论和谈判的区别

小鲸刚才提到了大学时代的辩论赛

这不禁使我想起

大众对于辩论的种种先入为主的认知

许多人对辩论的认知

是从校园辩论赛开始的

以至于今天许多人对于辩论的印象是

口若悬河

引经据典

伶牙俐齿

巧舌如簧或者是妙语连珠

无论是褒义还是贬义

辩论就简单被界定为

纯粹的口舌之争

俗话说就是打嘴炮

所以很多人在谈及辩论

与谈判之间区别的时候

往往会不由自主地

把辩论等同于辩论赛

这恐怕是我们今天

要展开讨论前

首先要澄清的一个概念

即辩论不等于辩论赛

尤其不等于校园辩论赛

谢谢峰老师的提醒

我们今天讨论的主题是

辩论与谈判

而不是辩论比赛和谈判比赛

那么辩论和谈判都要落地生根

从仰望星空

到脚踏实地

来满足人类生产生活的需要

这个提醒很有意义

关于辩论和谈判的区别

我和峰老师呢

将从以下几个方面来介绍

那么我想首先

咱们从目的开始吧

可以

就辩论目的而言

我从法律辩论开始

我觉得法律辩论的目的有二

一是发现和确认事实

二是明确相应的法律规则

能否适用于该事实

所以才有了那一句法谚

以事实为依据

以法律为准绳

也就是说

辩论

归根到底是在认知层面

弄明白事实上的是与非

然后用法律去评价它对与错

我们可以用三个关键词来概括

辩论的生命线

即事实 法律和逻辑

当然

谈判则是寻求

彼此都能够接受的利益分配方案

这种分配

不管是彼此关系的界定

还是商业领域的划分

归根到底

都是有关利益分配的

基于自身利益

谋求共同合作

实现共识

谈判不断追求

求同存异

归根到底

是各方在不同利益区间的博弈

无关是与非 只关能与否

我也可以用三个关键词来概括一下谈判

那就是

利益 合作 共识

第二个层面呢我想从

思维方式的不同来谈一谈

我觉得

法律辩论的思维是一种求异思维

在本质上是批判思维

正是因为关于什么是法律的事实

或者是关于法律的正确理解有争议

才有辩论的必要

以己方的观点压倒对方的观点

或者说让自己的理由

比对方的理由更为真实合理

更具有可接受性

这是辩论思维的出发点

是的

而谈判呢

思维却是一种求同思维

在本质上是合作思维

并非竞争性思维

强调人的深层次交互

从而实现最大可能的

利益平衡

谈判思维更强调

在理解对方需求的基础上

说明己方的需求

以期待对方的理解和接受

寻求利益点

接近融合的可能区间

从而在谈判中

有所收获

那从第三点来说

我们觉得两者的条件有所差异

就法律辩论来说

任何法律辩论的参与者

其诉讼角色

和诉讼地位

虽然各不相同

但其平等的辩论权

是由法律事先规定好的

即使

是被公诉机关指控犯罪的刑事被告人

也在庭审辩论中也享有平等的辩论权

不存在谁嘴大谁嘴小的问题

辩论程序和辩论规则

也是事先由法律明确规定的

那么谈判的参与者

其谈判程序和规则

是由谈判的各方约定的

谈判的角色和地位

由各自谈判力所决定

虽然其话语权

也可能存在所谓的强弱之分

但是呢

谈判力会使得谈判

朝着他想要的结果

或者期望的那样进展

所以我们的谈判啊

是存在嘴大嘴小的问题

那么第四点我们来谈一谈

判定结果方式的不同

芳老师我觉得

下面一个重要的不同

就是形式上面有差异

也就是

最后交流的结果由谁来判定的问题

是的是的

这个谈判和辩论最后谁说了算

怎么样才能了结这场异常艰难的沟通

从法律辩论来说

辩论的判定一般是由第三方决定

比如

法庭辩论最终的结果是由法官来裁定

校园辩论赛是由评委来判定

那像政治辩论比如美国大选

它是由选民投票来判定

峰老师

谈判的判定结果却有很大的不同

不同的谈判结果

是由双方商量决定的

即使对于同一个结果

各方有不同的判定标准

另外

即使台面上谈判结果是合意的

也可能会带来合同履行过程中的

不合意

我认为啊

谈判判定的结果

是延时的

就辩论的关注点来说

它可能是围绕着

真伪 对错来进行的

刚才我们提到

辩论是紧密围绕事实

法律和逻辑

这三个要素展开的

原告所列举的事实我不认同

那么被告就通过举证证明

你对事实的描述是虚构的伪造的

原告所援引的法条被告不认同

那么

他就可以通过对法律规则的阐释来说明

原告对于法律的理解是错的

原告关于事实与法律之间的逻辑

看法

那么被告可以通过逻辑分析论证

你的因果逻辑是不成立的

这就是辩论的核心关注点

或者说目的在于通过辩论

使案件的真相更好地呈现给裁决者

在这个地方

我再次强调

真实的辩论

真正所关注的

并非是所谓的口若悬河

伶牙俐齿

妙语连珠等等所谓的口才的外在形式

峰老师

谈判更为关注的是利弊的得失

虽然谈判中可能会涉及到有关一些

商业伦理的对错是非问题

但不急于对立场进行是非判断

而立场背后的利弊得失权衡

始终是各方最核心的关注点

峰老师刚才说到辩论的核心关注点

是真伪对错

那么并不代表着参与辩论的人

不关注利弊得失

而是说

辩论的各方所关注的利弊得失

首先必须通过

摆事实拼证据

明法律讲逻辑的方式来实现

峰老师我理解的对嘛

我觉得芳老师的补充极为精辟

参与辩论的各方

其实也是利益博弈者

只不过这种利益博弈

必须通过辩明法律上的是非来实现

哦

通过两位陈老师的比较分析

我明白了辩论与谈判的主要区别啦

主要的目的是说服与调和

思维方式的双方对立与

合作冲突二元性

条件的平等与公平

结果判定的你死我活与你活我活

核心关注点的唯一与统一

那两位陈老师能不能简单告诉我

辩论与谈判的联系呢

顺着刚才的思路

辩论的参与者

也关注自身利益的最大化

在处理具体

纠纷案件时

辩论之外

也并不排斥谈判

比如民商事案件中

原被告双方进行和解或调解

其讨价还价的过程实质

就是谈判

只不过这种谈判

是以辩论所

基本明确的是非对错基础上进行

当然 峰老师

我们谈判中也不排斥辩论

那么在谈判中

在澄清基本的事实

消除彼此的误解

反驳对方的偏见

展现自身的优长

论证观点的成立

指明风险误区

预测合作的前景等等

都是必不可少的

而这些环节呢

可能会不同程度的体现

辩驳

也就是说

辩论成为说明己方观点

诉求的必要手段

所谓动之以情

晓之以理

明之以法

通过一定的辩论引导对方

能设身处地启发对方

合作共赢

那么辩论与谈判作为两种

以语言作为工具的交流活动

二者虽各有不同的任务及程序特征

但本质上

都是为交流的目的而服务的

并且二者的使用也并非各不相关

泾渭分明

在一定程度上

二者在形式上

可以相互转化

在功能上呢

相互补充

我想和同学们表达一点儿提醒

我们年轻的朋友啊

都爱看律政的影视剧

那些精英男女在法庭上

精彩绝伦的唇枪舌战

风度翩翩 一招制敌

甚至就连法官

都不禁想要起立鼓掌

辩论让很多少男少女沉迷其中

羡慕不已

于是

怀揣着这样的梦想报考法学院

那在这里

我想对这样的一些同学

提个醒

梦想当然要有

但真实的辩论

绝不是影视剧

所可以渲染的那种戏剧化场景

一切有效的辩论

都是建立在扎实而缜密的调查

证据

阅卷

分析研判的基础之上的

辩论语言技巧很重要

但不是一切

峰老师提醒的很有意思

我们也有些学生痴迷于这种

商战的影视剧

看着剧中衣着光鲜的商界精英

在流光溢彩的写字楼里面进行商务谈判

一个PPT

一个眼神

甚至抛出对方的一个隐私

都会让对方瞬间缴械投降

于是大功告成

谈笑间

千万亿级的大单搞定

或者能够并购顺利实现

这些场景的

实际上是为了影视剧情的需要

而加入的戏剧化效果

那么真实的商务谈判

也和辩论一样

需要前期扎实的调查研究

知己知彼

谈判的策略很重要

但不是一切

各位屏幕前的同学们

辩论和谈判

哪一个是你的菜呢

再次感谢两位陈老师

我们本次会客室到此结束

下次再见

同学们再见

再见