第二节 知己知彼,做好谈判前的准备在线视频

同学们好

谈判目标确定以后

谈判准备阶段的一系列工作

就要陆续展开了

首先

我们来看信息收集的工作

信息的收集和接收

在整个谈判过程中都很重要

而且在谈判中获取的信息量多少

可以说对谈判有着重要的影响

一般来说

信息的收集应包括以下几方面

第一

当地的法律法规

谈判者从事国际商务谈判

所需了解的一个重要信息

就是当地的法律法规

因为国际商务谈判者

在不同国家从事商务活动

不仅要了解所在国家的情况

如该国的政治形势

对方国家的文化

社会结构

风俗

语言

还有就是当地的法律法规

以免不小心触犯了该国的法律

带来不必要的麻烦

在这给大家举一个例子

中国某承包工程公司

在某非洲国家承包了一项工程任务

当工程的主体基本完成之后

中方由于不再需要大量的劳动力

便将从当地雇用的大批临时工解雇

谁知

这一行为遭到被解雇工人

长达40天的抗议

大大影响了公司的日常经营

以及在当地的企业形象

中方不得不与工人就此事

进行谈判

以期得到解决

在谈判过程中

中方指出

按照双方签订的合同

工程结束后

公司有权解雇雇用的工人

因为公司从当地招聘的

都是临时工

而且已经按期支付了工资

所以不存在违约及赔偿的问题

而被解雇的工人代表则提出

中方应该给被解雇的工人

赔偿一大笔损失费

因为根据该国的法律

个临时工如果连续工作一个星期以上

未被解雇就自动转为长期工

作为一个长期工

有权获得维持自己

和家人生活的工资

不能随意被解聘

此外

还应支付相应的交通费

和失业补贴等费用

一个非熟练工人

如果连续工作一个月以上

就变成了熟练工人

如果连续工作三个月以上

就被提升为技术工人

工资也随之上升

直到这时

中方人员才意识到

对当地的法律了解太少

不得不支付了高额的赔偿金

由此可见

在进行商务活动

特别是国际商务活动时

了解当地的法律法规是非常重要的

第二

就是谈判对手的财务信用情况

包括对方的资信

偿债的能力

和财务状况等等

很多公司常常忽略谈判对手的资信情况

仅凭感觉和表面现象

来确定对方的可靠程度

认为没有进一步调查的必要

这样做往往十分冒险

会导致公司

遭受重大的经济损失

第三

产业和市场的信息

比如

市场上相同和类似产品的质量价格

以往的市场需求

对方产品的情况

销售方式是什么样的

信誉

销售网络如何

仓储条件

生产条件

售后服务等等

行业中的主要竞争者和发展前景

获得信息的渠道很多

比如说

政府发布的信息

国际组织的数据

咨询服务组织的调查资料

投资和商业指南

网络信息等

在谈判中

尽可能多地把握住对方的信息

隐藏自己的信息

也是一种谈判策略

你掌握的信息越多

就越有利

越主动

信息越少

则越被动

其次

组建谈判团队

谈判团队的组建

可以说是谈判中

运用的第一个策略

从数量上来说

谈判的人数

可以根据谈判的内容和方式不同

而从一人到数人不等

当同一个老顾客进行谈判

或谈判性质比较简单的时候

可能一个人就足够了

但如果谈判是比较大型的

比较复杂的

就要认真考虑谈判组成员的配备

人员的数量也比较多

从人员构成上来看

如果是比较大型的谈判

成员一般包括以下几部分

谈判组领导

或首席谈判代表

必要的部门负责人

有关方面的专家和技术人员

比如生产

销售

技术

财会

工程

法律等方面的专业人员

有时还要配备专门的翻译人员

这些人员在功能上来说

在谈判上各司其职

各自发挥不可或缺的作用

其中

首席谈判代表也叫主谈

是谈判团队的领导者

也是整个谈判团队的灵魂

首席谈判在谈判团队中

居于领导地位

除了专业知识以外

个人品质和原则性

对谈判的成功也很重要

首席谈判要负责统一公司的谈判战略

战术和整体风格

所有有关变化的决策

都必须以首席谈判的意见为准

同时

首席谈判也必须承担谈判结果的

全部责任

专家和技术人员

他们应该是各自领域名副其实的专家

他们的任务是向首席谈判

提供令人信服的

有关专业方面的建议

同时能够随时回答对方的提问

用他们的专业知识帮助谈判组

做出正确的决策

专业人员的建议是十分关键的

并且无论出于什么理由

都不应该被轻视和忽略

事实证明

缺少专家的建议和指导

往往会导致谈判中出现重大的损失

还有就是翻译人员

在国际商务谈判中

翻译往往是连接双方的桥梁和纽带

作为翻译

主要职责有

忠实的再现谈判双方的意见和想法

使双方能够顺利沟通

翻译谈判中所需的文本资料

信函往来

特别是正确无误的翻译

双方达成的最后协定的文本

向主谈提供相关语言知识方面的建议

从个人能力和素质来看

谈判者必须具备广泛的技术知识

社交能力

沟通技巧

应变能力

还有道德规范

如果是有经验的谈判者

则更有利于谈判目标的实现

和谈判进程的把握

很多公司都会犯的一个错误

就是直接委派公司的高层管理者

担任谈判者

甚至是首席谈判代表

而不考虑这个人的谈判技巧

和经验如何

简而言之

谈判团队成员应尽量做到

知识互补

性格协调

分工明确

互为支撑

既能在知识和专业领域上优势互补

又能在性格和个人能力上各有所长

在谈判中协调作战

纪律严明

充分沟通

密切配合

为实现谈判目标通力合作

应该说

合理组建谈判团队

可以大大提升谈判团队的

谈判力

再次

谈判地点的选择

选择谈判地点看似简单

其实不然

选择什么地方

作为谈判的地点是准备谈判工作的

重要一环

有时甚至可以是谈判中采取的

具体战术的

重要一环

它将极大的影响谈判者的心理

决策和谈判的结果

一般来说

谈判地点的选择

无非是主场

客场

和第三方场所

在自己熟悉的工作和生活场所

织谈判

可以说占尽了天时地利人和

不会因为陌生的环境分心

不用担心旅途的劳顿

和不可口的饭菜

这会大大节省谈判者的经理和时间

同时主持方

也可以随时得到各种帮助

比如外交史上著名的案例

中英关于香港问题举行的谈判

就是在中国主场进行的

大家一定对于铁娘子撒切尔夫人

在人民大会堂台阶上著名的一跌

印象深刻

客场

作为客队

可以说丧失了主场的全部优势

由于客场谈判有诸多不利因素

但是客场作战

也有一系列的好处

一个好处就是

可以实地考察对方的情况

掌握对方公司的一手资料

还有就是当谈判处于不利地位时

以需要请示为由

随时回撤

比如吉利收购沃尔沃公司的谈判

就是在美国的沃尔沃总部进行的

方便实地了解沃尔沃公司的情况

第三方场所

有时无法在主客场谈判

就可以选择第三方

比如双方都坚持在自己本国进行谈判

僵持不下的时候

或者谈判陷入僵局

无法继续的时候

特别是存在经济纠纷

需要采用第三方的仲裁程序和标准

进行仲裁的时候

都可以选择第三方场所

例如著名的金特会

也就是金正恩和特朗普

在越南河内进行的外交会谈

虽然此次会谈是外交性质的谈判

但是由此不难看出

第三方场所的选择无外乎

政治 经济 地理等原因

除了以上三种情况

也有主客场轮流制

一般都是大型的买卖交易

成套设备

大型投资项目等等

需要几轮谈判的大型项目

谈判前的准备

已经万事俱备了

到了只欠东风的面对面谈判阶段

在面对面谈判之前

还应该了解的礼仪知识

同学们

我们下节课再继续了