第二节 报价策略的灵魂五问在线视频

同学们

大家好

国际商务谈判进入报价阶段

就是亮底牌 摸底牌的阶段了

通过双方第一轮报价

亮出自己的交易条件

来试探对方

相互估算摸清对方的交易底线

其实报价就是界定双方谈判的可行性

和可行范围

如果双方报出的交易条件

差异较大

超出双方的临界点

那么就没有谈判的可能性

因此

双方会以提前沟通

或设置谈判门槛的形式

聚合双方谈判目标

节约谈判成本

提升谈判效率

这时

合理 专业和艺术的报价策略

就显得至关重要

如何解读和利用好报价策略

刘老师将大家的疑惑总结为灵魂五问

一起来揭晓答案吧

一问

谁先报价

卖方还是买方

这是报价次序问题

谈判双方谁先报价是一个非常

微妙的问题

报价的先后顺序

可能对谈判结果产生大的影响

先报价者想在谈判中占据主动

并由此来设定谈判基调

设定参照物或定位点

获得战术上的有利

如果

当己方对市场行情及对手的意图

没有足够了解时

先报价往往限制自身期望值

或过早地暴露了自己心中的牌

例如

最初报价

利己为对方所接受

就中了赢家诅咒

后报价者会根据先报价者的定位点

及时调整自己对对方报价的

承受程度

以及改变自己报价谈判区间

使用一切手段迫使先报价方降价

以争取最大的利益

后报价就容易在对方划定的框框内

或多或少地受到对方期望水平的支配

到底是先声夺人

还是后发制人

有如下几个标准帮助你决策

发起谈判的一方先报价

实力强的先报价

有经验的先报价

在高度竞争的场合

先报价有利

二问

报什么价

高报价还是低报价

这是报价起点问题

国际商务谈判中

高报价可能会超出谈判合理区间

瓦解了谈判的可能性

低报价可能会放弃了相应的利益

那么适中的报价最合适

其实不然

相关实证研究表明

一开始报出高价的谈判者

通常会比那些

报价低

或适中的人能获得更好的结果

所以

国际商务谈判中

喊价要狠

卖方报最高交易条件

买方报最低交易条件

究其原因

第一

高报价使得双方有了一个较大地让步

和讨价还价的空间

南亚

北美

和北欧的谈判者

经常以取得让步多少

作为评价其出众谈判技巧的标准

对方容易找到谈判成就感

第二

一旦报出了价

就成了一个无法逾越的上限

可以传递一个信息

接下来的谈判过程将会是艰难漫长的

谈判对方也作出比最初设想

更多的让步

第三

报价的高低影响着

对方对己方潜力的评价

报高价者可以使自己在

不想作出让步的情况下

更多搜集与对方交换相关信息

然而高报价也要掌握分寸

一是防止高报价终结谈判

二是高报价容易被理解为强硬

漫天要价

影响双方长期关系

因此

有技巧的谈判者

会报出一个接近底线的高报价

三问

何时报价

主动还是被动

这是报价时机的问题

主动报价是开门见山

谈判开始直接报出自己交易条件

肯定

干脆

被动报价是有问再答

通过自己介绍

让对方充分了解商品的使用价值

以及能为对方带来多少收益

待对方兴趣点和迫切度达到高位

向你询问价格时再报价

实践证明

提出报价的最佳时机

一般是对方询问价格时

这里刘老师提醒一点

主动而为还是被动而答

都是需要铺垫的

例如

主动报价也需要

对交易条件进行说明和介绍

佐证所报交易条件的合理性

还如

在谈判开始的时候对方就询问价格

这时

最好的策略应当是听而不闻

把价格同对方可获得的好处

和利益联系起来

一起介绍效果较好

四问

怎么报价

这是价格解评的问题

价格解评包括价格解释

和价格评论

价格解释是报价之后必要补充

是由报价方作出的

就商品特点及其报价的价值基础

行情依据

计算方式等所做的介绍

说明或解答

报价方价格解释的核心

是强调交易条件的优势

例如

获利

原材料

优惠

品牌

稀缺性等等

充分表明交易条件的真实性 合理性

以迫使买方接受报价

或缩小买方讨价的期望值

报价方可以主动通过数据

资料等进行价格解释

被报价方借助价格解释

找到价格薄弱点

估量讨价还价的余地

进而确定价格评论应针对的要害

被报价方可以通过提问的形式

要求报价方进行价格解释

例如

例如

这种规格产品包装相关情况

这个价格具体有什么折扣

比例多少

价格评论则是讨价之前的必要铺垫

是由被报价方作出评析和评述

尤其针对报价和价格解释中的不合理

不清楚的地方发表自己的观点

或者继续提问

价格评论强调三点

1 有理有据 以理服人

对于价格解释中存在的破绽

遗漏和偏误

借助谈判前对谈判标的的掌握情况

专业的知识

敏锐的市场洞察力给出反击

在评论时多用数据 事实

和确切资料进行论证

切中要害

2 评论有序

有礼有节

在评论时要基于评论内容

有次序的进行评论

这样可以防止对方

含糊而漏掉某些内容

还可以重点突出

集中力量解决最主要的问题

对于评论内容次序的安排

既可以依据对方解释的顺序

也可以先评论己方认为最不合理

水分最大的部分

问题较大的次之

以此为序

3 攻守结合

争取阶段性成果

价格解释和价格评论随时都会转换

因此要注意倾听

随时将对方的回复

或表示让步的意思记录在案

随机应变

捕捉新的问题

使评论逐步向纵深发展

注意总结在价格评论中的阶段性成果

反复强调

记录在案

五问

报价多少

这是报价方法的问题

国际商务谈判常用报价方法有

加法报价

差别报价

对比报价

日式报价

欧式报价

和除法报价等等

报价方法的选择

要视产品特性

报价对象

贸易方式等等进行相应的选择

我们以联想B480A笔记本电脑为案例

来介绍下各种报价方法的特点

大家看到的这款笔记本电脑的基本配置

一 对比报价

报价方可以选择配置相近的

其他品牌或型号的笔记本

电脑进行比较

设立一个价格参照系

将两者在性能

质量

服务与其他交易条件等方面

做出有利于本方的比较

并以此作为本方要价的依据

二 分项报价

将联想笔记本B480A

电脑主要配置进行单个报价

强调佐证总报价的合理性

科学性和优惠性

这里分项报价的加总

最好要大于总报价

这样能提升总报价的吸引力

三 差别报价

针对客户性质

购买数量

交易时间

支付方式等方面的不同

采取不同的报价策略

这里是按照交易数量进行差异化报价

四 日式报价

价格吸引人

但条件苛刻

或很难全部满足买方的需要

或很难全部满足买方的需要

对方一般无法接受

如果买方要求改变条件

则卖主会相应提高价格

五 欧式报价

先报出一个有较大回旋余地的价格

而后通过不同程度的优惠政策

如价格折扣

数量折扣

支付折扣条款上的优惠等

慢慢软化谈判对手的立场和条件

最终达到成交的目的

六 除法报价

借助较小报价单位

或较低单位价格

从心理上化解对方对高价格的抗拒

同学们

分析报价的次序

起点

时机

解析和方法

来设计报价策略

是解决灵魂五问的基础

多展示报价的互惠

灵活

自信

明确等等

在加上一点技巧

那就是完美了

同学们再见