第一节 僵局成因：了解僵局的前世今生在线视频

同学们好

前面的课程已经介绍了

商务谈判的五个基本阶段

包括准备 开局 报价 磋商和成交阶段

这五个基本阶段

构成了一个成功谈判的必经过程

虽然将这五个阶段进行了划分

但阶段之间有时并未有严格的分界线

例如

在开局阶段就进行报价

或者

在报价阶段就与对方磋商

然而

商务谈判中除了这五个基本阶段以外

还有一个可有可无

或多或少的阶段

你们知道是什么阶段吗

对

就是僵局阶段

僵局阶段

虽然不是每个商务谈判必经的阶段

但也是商务谈判中常见的阶段

尤其是在大型商务谈判中

更易出现

同时

在某些商务谈判中

偶尔出现僵局状态

但在另一些谈判中

僵局状态却可能频繁出现

例如

2018年3月开始的中美贸易争端谈判

双方已进行了十几轮磋商

然而

双方对谈判目标尚未达成一致意见

目前依旧处于僵局状态

需要注意的是

谈判出现僵局

并不等于谈判破裂

僵局处理得当

谈判可以继续顺利地进行

但若处理不当

则可能直接导致谈判失败

那么什么是僵局呢

僵局指在谈判过程中

由于双方对所谈交易条件的利益要求

差距较大

双方又都不肯妥协退让

导致谈判呈现出一种

相互僵持的状态

例如

双方对于标的物的价格各不相让

买方的出价

与卖方的底价差异过大

导致谈判不能继续进行

商务谈判必然涉及双方利益

谈判的过程

就是尽量为己方争取更多利益的过程

谈判的内容越多

或谈判的利益范围越广

谈判中双方更容易形成不一致的意见

从而陷入僵局状态

了解了僵局的含义

让我们再来看看

僵局阶段的性质和特征

僵局阶段呈现出

两大性质和三大特征

两大性质就是指

僵局阶段在谈判过程中是

可有可无

或多或少的

在某些商务谈判中

谈判双方不肯轻易妥协退让

就会出现僵局阶段

但在另一些进展非常顺利的谈判中

双方有序磋商后

直接进入成交阶段

整个谈判过程并未出现僵局

这就是僵局的

可有可无特性

同时

不同商务谈判中

出现僵局的频率也不同

有些谈判涉及的谈判内容特别多

双方对多项交易条件持不同意见

因此会出现多次僵局状态

而有些谈判的胶着点

仅限一两个关键交易条款

双方仅在这一两个关键条款处

出现意见不一致

而在其他交易条件的磋商中

很容易达成一致意见

这类谈判中

出现僵局的次数就会比较少

这就是僵局阶段的

或多或少特性

再来谈谈僵局阶段的三大特征

第一

僵局阶段本质上由于谈判双方

在某些交易条件上

不愿意妥协而导致的僵持状态

因而双方不愿妥协

是僵局状态的最显著特征

第二

谈判进入僵局阶段

通常表现为

双方就某些交易条件僵持不下

谈判无法继续进行

导致谈判进入了暂停期

第三

处于僵局阶段的双方

或许对谈判还有期待

或许已无意谈判

所以

前景不明是僵局状态的第三个特征

同学们

了解了僵局阶段的定义和特征

我们再来看看僵局的原因吧

导致僵局产生的原因

可以分为两大类

一类是

某一谈判方主动设计的僵局局面

例如

故意试探对方底线

而有意制造僵局

或由于外部环境变化

导致己方无意继续谈判

而设置僵局

另一类是

谈判中自然形成的僵局状态

例如

双方由于沟通障碍

谈判准备不足

或底线差距太大而造成的僵局

下面我们依次来分析

首先来看看

某一谈判方主动设计僵局的两种原因

第一种是

某一谈判方有意与对方达成交易

但为了试探对方底线

而刻意提出严苛条件

导致谈判暂时陷入僵局

该谈判方设计僵局的目的是

打乱对方谈判计划

迫使对方让步

通常在谈判中

一直处于相对弱势一方的谈判人员

惯常使用这种策略

来改变谈判地位

因为弱势方会认为

制造僵局即使改变不了弱势地位

也不会带来额外损失

第二种是

外部环境变化

致使某一谈判方的预期利益改变

例如

市场价格的改变

最佳替代方案的出现等

在前期的谈判中

该谈判方

已经向对方抛出了己方的报价

但外部环境的改变使得先前的报价

不再对己方有利

此时

该谈判方对己方已做出的承诺

不好食言

但又无意签约

只好采取拖延的状态

或者在其他条件上刻意提出高要求

致使对方无法接受己方条件

使谈判陷入僵局状态

以上两种造成僵局的原因

都是某一谈判方刻意为之

通过巧设僵局

或许可以取得令其满意的结果

但也可能处理不当

导致谈判失败

我们再来看看

谈判中自然形成僵局的三种原因

第一种是

谈判双方存在沟通障碍

导致信息传递失真

使谈判陷入僵局

谈判的过程

就是一个沟通的过程

谈判双方往往在文化

语言

谈判风格

等方面存在差异

致使谈判一方

不能接收另一方传递的全部信息内容

或者

即使接收到全部信息

但不能正确领会信息内容

这种现象

就叫信息传递失真

在跨国商务谈判中

更容易出现

更容易出现

谈判一方不能完全理解

另一方的谈判条件

谈判要求或谈判目标

就可能使谈判无法顺利进行

第二种是

谈判双方的成交底线差距太大

没有利益重合点

谈判中卖方

通常会设置一个卖方底价和初始要价

期望的成交价在

最高的要价和底价之间

一般不会低于底价

同样

买方会设置一个可以接受的

买方最高价和初始要价

期望的成交价

在其要价和最高价之间

一般不会高于最高价

谈判就是一个

双方相互妥协退让的过程

但若卖方设置的成交底价

和买方设置的成交最高价

差距太大

大到难以弥合

则谈判很容易陷入僵局状态

即使双方都非常愿意

与对方达成交易

但因为双方预期的成交底线

没有重合点

谈判很难顺利进行

除非一方愿意降低底线

放弃部分利益

否则

谈判要么持续处于僵局

要么就宣告谈判失败

第三种原因是

谈判前期准备不足

无法应对谈判中出现的

各种突发状况

正式谈判前

双方通常要收集

己方和对方的各种信息

对己方的底线和目标

以及对方的底线和目标进行一个初判

准备多种谈判方案

才能在正式谈判中游刃有余

如果某一方前期准备不够充分

对双方合作事宜

没有进行全面调查分析

例如

不了解对方谈判人员的组成

及谈判风格

或没有调查清楚对方的谈判诉求

又或是

对同类产品的市场竞争情况

不甚了解等

这在谈判中很难提出

令对方满意的交易条件

当对方提出新的要求时

由于己方未做充分准备

谈判人员会束手无策

很难在短时期内

提出合适的替代方案

谈判就陷入僵局

谈判中出现僵局是常见的现象

某一谈判出现僵局

或许是源于以上某一种原因

也有可能是几种原因的集合

僵局并不可怕

也不能回避

下节将继续由我给大家介绍

破解僵局的相关利器

谢谢大家的聆听

再见