第二节 僵局处理：突破僵局的多重武器在线视频

同学们好

上节课我告诉大家

僵局不可怕

也不能回避

因此

学会合理利用和破解僵局

不仅能够保证谈判的顺利进行

甚至可以转危为安

起到意想不到的效果

接下来

我将给大家介绍

突破僵局的多重武器

面对不同的僵局

可以采取功效不同的武器予以破解

上一讲

我介绍了僵局产生的两大类原因

一类是

一类是

或因为外部环境变化改变了预期利益

而刻意营造僵局状态

另一类是

由于沟通障碍

底线差距过大

或前期准备不足

而在谈判中自然形成僵局

针对对方刻意营造的僵局

通常要采取

重型武器予以攻破

例如

采取离席

休会

等比较强硬的谈判策略来应对

而对于谈判中自然形成的僵局

则可以运用轻型武器来化解

例如

可以采用邀请第三方调解

横向谈判

提出替代方案

合理让步

等相对柔和的谈判策略来处理

接下来

我将依次介绍这些

破解僵局的重型和轻型武器

重型武器有两种

适时离席策略

和适合休会策略

首先

离席策略是指

谈判一方表示己方无法满足

对方提出的新要求

只能退出谈判的策略

离席策略适合应对

对方为试探己方底线

而故意营造的僵局状态

在商务谈判中

坚持不一定意味着最佳

无谓的坚持有可能陷入被动之中

适时离席

可以给对方施加压力

改变己方的谈判地位

应用离席策略的关键

是要选择合适的时机

且要确保对方坚信

还有与己方合作的可能

这样离席策略才可能奏效

否则

离席就会演变成谈判破裂

其次

休会策略是指

当谈判一时难有进展时

一方提议先暂停谈判

稍后选择其他时间段进行谈判的策略

休会策略

适用于外部环境发生变化

导致某一方无意继续谈判

而刻意营造的僵局

或前期准备不足

无法应对突发状况而形成僵局的情形

休会

可以控制和调节谈判进程

缓和谈判气氛

休会期间

双方可以对先前的谈判进行总结

重新收集信息

和对后期的谈判进行规划

以更审慎的态度

准备下一个阶段的谈判

接下来介绍四种轻型武器

第一个是

寻求调解策略

调解策略是指

谈判一方通过邀请第三方

来调解双方利益关系的策略

适用于

当双方由于沟通障碍

而造成僵局的情形

应用此种策略最关键的要点是

要找一个双方都信得过

与双方都没有直接利益关系的第三方

且这个第三方

要具备足够的社会经验

和专业学识

对所调解的问题具有一定的权威性

不同文化

对第三方调解的接受程度是不一样的

西方文化偏向法治理念

认为谈判

就是各自展示其赤裸裸的需求

谈判出现问题

大多寻求司法解决

中国文化则倾向于

在遇到冲突时

寻求资深的第三方来调解解决

因此

在是否采用调解策略来打破僵局时

要考虑到双方对于调解的

接受程度

第二个是横向谈判策略

指在某一问题上出现矛盾或分歧时

将这一问题放到最后再谈

先讨论下一个问题

如此周而复始的循环下去

直至全部问题都谈妥的策略

第三个是替代方案策略

指当谈判双方就某些交易条件

存在不可调和的分歧意见时

谈判一方提供多种备用方案

供对方选择的策略

第四个是合理让步策略

通过科学的让步来换取对方

继续进行谈判的策略

这三种策略都适合用于

当双方就某些交易条件

出价差异过大

而形成的僵局状态

横向谈判策略

侧重于先解决容易解决的问题

当其他交易条件谈判地很顺利时

再转回来谈判先前搁置的交易条件

往往要容易很多

替代方案策略

重在提出多种备选方案

供对方选择

每种方案中

对不同交易条件进行了搭配

一种方案遭到搁浅

立马启动另一种方案的谈判

对方总能在多种谈判中

找到比较心仪的方案

让步策略是突破僵局状态的

最直接有效策略

然而

如何科学合理地让步

是突破僵局时要思考的

关键问题

因为并非所有的让步

都能有所得

以上六种武器的使用

要视当时的情况而定

要求谈判人员有很强的随机应变能力

同时

在运用这些武器时

还需注意使用一些润滑剂

帮助这些武器更好的发挥效用

避免产生擦枪走火事件

僵局

已经使谈判双方人员情绪低落

气氛紧张

如果谈判礼仪得当

则有可能会缓解僵局状态

若在谈判礼仪上失态

则会直接导致谈判破裂

因此

在使用突破僵局策略时

更要注意使用礼仪规范类的润滑剂

下面我来逐个介绍

僵局阶段特别要注意的

四种润滑剂

首先是

必须尊重对方

无论是采取离席

休会等重型武器

还是要求采用横向谈判

提出替代方案

或提议寻求第三方调解等

轻型武器

都要征求对方意见

待对方同意后

才能实施这些策略

对方若对这些策略持肯定态度

则会以比较积极的状态

继续谈判

若对方不认可这些策略

或没有跟对方商议

直接运用这些策略

有可能会引起对方的不满情绪

以消极的态度继续谈判

其次

一定要注意文明用语

无论僵局状态

谈判双方的关系有多紧张

必须严格遵守

文明用语这个基本谈话礼仪

切忌使用粗鄙

肮脏的字句

更不能把冲突从谈判事项

转移至谈判个人

例如

在使用离席策略时

不要指责对方谈判人员

更不要把僵局的出现

归因于对方谈判人员的表现

相反

可以对对方先前的工作态度

和工作成果做出肯定

解释己方离席的原因

引导对方做出让步

第三

面对谈判对方前后言行不一

做到不翻旧账

谈判中经常出现

谈判人员改变报价的现象

例如

在采用横向谈判

或替代方案策略时

对方先前声称

某一交易条件已是最低条件

后期又表示

该交易条件可以再商议

己方谈判人员在面对这样的场景时

正确做法是

忽略对方先前提及

已是最低价的说辞

继续与其谈判

即使后期对方真的做出让步

也要做到不翻旧账

保全对方面子

这样对方才可能在

不感到窘迫时

改变原来的主张或做出新的让步

事态才有利于朝着

缓解谈判僵局的方向发展

第四

针对己方在谈判中出现的失误

要勇于承担责任

所谓智者千虑 必有一失

谈判人员虽提前做了充分的准备

在复杂的谈判过程中

也难免出现一些失误

例如己方在让步策略中

迟迟不肯让步

或让步幅度太小

导致出现僵局

己方谈判人员可以主动承认失误

但在承担责任时

应强调错误点

而勿及其他

更不要扩大影响

同时要强调

己方在已谈过问题的立场

以及在之后的谈判中

会秉承谨慎的态度

僵局阶段与其他阶段最大的不同点是

双方对某些交易条件持不同意见

导致谈判气氛紧张

以上四种润滑剂的正确使用

不仅可以缓解紧张的谈判氛围

还可以更好地发挥六种武器的功效

同学们

僵局是商务谈判中常见的现象

出现僵局不可怕

重点是要破解它

本节介绍的六种武器

和四种润滑剂

将有助于破解僵局状态

但什么时机

选用什么样的武器和润滑剂

还需要谈判人员在具体谈判实践中

合理选用

关于僵局的处理内容

就介绍完毕

谢谢大家的聆听