第二节 从百年未有之大变局发现国际商务谈判在线视频

同学们好

百年前李鸿章曾说

当时的中国正处于数千年未有之大变局

中国在世界上的地位和形象

惨不忍睹

积贫积弱

东亚病夫

列强宰割

百年后

习近平总书记

在中央外事工作会议上提出一个

重大论断

世界处于百年未有之大变局

中国的发展举世瞩目

历史正在改变

改变体现在经济

社会

环境

等方方面面

同样

在中国商人

参与国际商务谈判的历程演变

也能发现这百年变局

下面请跟着陈老师

从梳理国际商务谈判基本要素

来解读这百年未有之大变局

一 国际商务谈判的基本概念及特性

谈判

negotiation

是舶来品

其核心意思是讨价还价

当然这是谈判的狭义概念

Fisher和William曾经说过

无论你是否喜欢

你都是一个谈判者

谈判是一种生活现实

这句话说明谈判和我们的生活

息息相关

当谈判以经济利益为目的

就双方

商务交往中的权利和义务进行协商

那么这就是商务谈判

当商务谈判各方跨越国界

分属不同的主权国家

这就是国际商务谈判

换句话说

涉外经济活动的开始

就是国际商务谈判的开始

百年前

以通商口岸为载体

中国的生丝

茶叶

猪鬃等产品的出口

以及鸦片 匹头

金属等产品的进口活动中

都蕴涵了

国际商务谈判的基本概念

百年后

2020年中美第一阶段经贸协议的签署

每轮的谈判都牵动着国人的心弦

都成为国人乐观希望所在

原来

国际商务谈判无处不在

百年国际商务谈判实践的变迁

却不改其基本特性

第一

跨国约束下的冲突与合作

谈判冲突表现在

谈判各方都希望在谈判中

尽可能多的获得利益

因此

积极地讨价还价

争取自身的利益最大化

而合作性则表现在各方

对彼此的依赖

只有通过与对方合作

才能使自身的利益得以实现

只有合作才能达成

对双方都有利的协议

所以双方的利益

获得是互为前提的

因此

谈判是冲突与合作的对立统一

国际商务谈判利益主体

通常是不同的国家政府

企业

公民

是一种跨国的经济活动

参与各方处于不同的

家政治经济环境约束下

除了上述

所提及的谈判利益的冲突与合作

还会存在

谈判准则

外部环境

文化制度等方面

带来的形式上的冲突与合作

但是两者相比较

利益上的融合

会消弭形式上的差异

第二

文化差异下的互惠与平等

谈判最终的结果是要达成互惠

从中获利

才有谈判的动力

那么谈判各方不顾及对方的利益

甚至损害对方利益

这样谈判即使胜利

但很难维持长久

最终都会使自己的利益

受到损失

然而这种互惠却不是绝对平等

谈判双方需求有差异

对利益的认识

分析和评价的标准也是不同

正所谓

此之甘露 彼之砒霜

无法顾及双方全部的利益诉求

同时

谈判双方拥有的谈判力也不相同

也会使谈判的结果更倾向于某一方

那么文化差异下

国际商务谈判存在着外部环境

思维认知

沟通等桎梏

互惠是根本追求

平等是基本原则

没有互惠的谈判是无法开展的

没有平等的谈判

也是不能够长远的

第三

风云变幻下高水平谈判人员

国际商务谈判的复杂性和艰难性

对谈判人员的身体素质

道德素质

业务素质

心理素质

语言素质

与礼仪素质

都提出了高要求

谈判一方整体的谈判力

都是通过谈判人员展现在

谈判桌上

谈判人员的个人能力和魅力

不仅是锦上添花

有时更是雪中送炭

纵观百年

从被动拉入世界市场

到主动融入全球经济

中国参与的国际商务谈判特性

演绎出鲜明的阶段特征

首先

跨国约束下冲突与合作

百年前

我国参与的国际商务

更多的表现为冲突性

发展空间

发展能力被抑制

成为西方国家

原材料产地和商品市场

列强压迫下的经济合作

具有典型的西方主导型特征

而百年后

国际商务谈判更多的表现为

合作性

从2001年入世谈判

到2018年

中美贸易摩擦下12轮谈判

中国的国际地位与日俱增

成为世界经济重要的建设者

和推动者

其次

文化差异下的互惠与平等

百年前

中国经济对外的依附性较高

国际商务谈判的结果

多符合西方国家的预期和利益

体现了西方文化的体系特征

百年后

国际商务谈判

捍卫了国家和人民的利益

捍卫了公平

公正

高效的国际秩序

同时贡献了

中国智慧

最后

风云变幻下高水平的谈判人员

以李鸿章为代表的洋务派

军事装备的国际采购

到以龙永图为代表的

中国入世谈判代表团

百年来

高水平的谈判人员

都是国际商务谈判的基石

和灵魂所在

不同的是

人物背后的中国却是今非昔比

二 国际商务谈判的构成要素

一场完整国际商务谈判

其构成要素包括

谈判主体

谈判客体

和谈判载体

谈判主体

是指参与谈判的当事人

是具有民事行为能力的自然人

企业 社会组织或国家

谈判的主体分为关系主体和行为主体

简单地说

关系主体是对谈判及履约中享有权利

承担义务的主体

行为主体是参与谈判

并通过自己的行为

及时完成谈判的人

对于两者之间的关系

可以总结为

行为主体受关系主体的委托

在谈判中

正确表达关系主体的意愿

并在关系主体授权的范围内行事

此产生的谈判后果

由关系主体来承担

举个例子

北京2022年冬奥会

延庆赛区

高山滑雪中心索道设备进口采购项目

这是一个典型的国际招投标谈判

它的关系主体是

北京北控京奥建设有限公司

与奥地利多贝玛亚索道有限公司

而行为主体是

安徽省技术进出口股份有限公司

与奥地利多贝玛亚索道有限公司

也就是说

安徽省技术进出口股份有限公司

全权代表

北京北控京奥建设有限公司

来完成这笔进口业务

而奥地利多贝玛亚索道有限公司

在这场谈判中

既是关系主体

又是行为主体

谈判客体

是指谈判的议题和各种物质要素

结合而成的内容

是谈判双方共同关心

并且希望解决的问题

谈判议题不等于谈判客体

议题是具体的

利益则是抽象的

谈判客体是谈判者利益要求的体现

所以范围更广

在刚才的例子中

谈判的客体就是

北京2022年冬奥会延庆赛区

高山滑雪中心索道设备进口采购项目

谈判载体

主要包括谈判时间

谈判地点等外围因素

纵观百年

中国参与国际商务谈判构成要素

变化最大的就是谈判客体

从最早简单的货物贸易进出口谈判

到后来的三来一补

引进外资

再到OFDI谈判

最后到国际秩序谈判

客体百年变迁表明

中国从一个旁观者

到参与者

到引领者的转变历程

三 国际商务谈判的基本类型

关于国际商务谈判的基本类型

我们用一个简单的动画给大家介绍下

同学们

我想大家应该对国际商务谈判概念

特性

构成要素

以及类型都有一个全面的了解

百年变局的梳理

我们惊喜的发现

一座座现代工厂

一栋栋时代写字楼

一笔笔进出口订单

都构成了国际商务谈判

每一个细胞单位

国际商务谈判飞入寻常百姓家

每一次邮件的回复

每一通电话的确认

都是一场商谈博弈

更是一次

科学性与艺术性的完美融合

前国际商务谈判

更微观 更具象

这也是中国对外贸易蓬勃发展的

活力与生机