当前课程知识点：国际商务谈判与礼仪 > 第六章 国际商务谈判的关键之磋商阶段“共商共赢” > 第一节 讨价还价中的沟通之术 > 第一节 讨价还价中的沟通之术
同学们
大家好
回归谈判本质
摸清沟通之术
谈判是一个互动的过程
即使细微的沟通
都可能影响谈判的过程和结果
大家知道
在谈判中最重要的沟通
就是谈判各方的讨价还价了
今天
我们今天有幸请到最美慕课
《商务沟通》的主讲人白琳老师
和我们一起分享和我们一起分享
讨价还价中的沟通之术
白老师您好
陈老师您好
同学们大家好
陈老师刚才的话
也让我想起谈判大师
罗杰?道森的经典言论
绝不要接受第一次出价
这是一个百分之百应该遵循的原则
是的
没有讨价还价的谈判
就像没有放盐的菜肴
失去了灵魂
通过沟通
获得你期望的利益才能有成就感
才能物有所值
的确如此
我也非常赞同陈老师的这个观点
事实上
这大概就是沟通的力量
是的
讨价还价是按照
报价 讨价 还价 报价
这个逻辑不断的循环
直到双方寻求到
都能接受的均衡交易条件
举个简单例子
当你就一批货物向进口商报出
FOBshanghai 105美元/公吨
这是报价
对方要求报CIFNew York价
这是讨价
此时你经过核算成本后
报出CIFNew York 178美元/公吨
对方还盘为
CIFNew York165美元/公吨
这是还价
而你经过考虑后
提出CIFNew York 168美元/公吨
进口商选择接受
这就是一个完整的讨价还价的流程
是的
的却如此
这整个流程就非常符合信息
编码
传输
解码和反馈的沟通的基本机制
报价是信息的编码
以口头或书面形式发盘是信息的传输
双方通过价格语言
非语言
甚至符号形式完成信息的接收
对价格的理解
进行再询盘和还盘
就需要在信息解码基础上来进行了
白老师这样梳理
那么讨价还价的基本机制
就非常的清晰了
讨价是启发诱导卖方降价
为还价作准备
讨价还价的关键是沟通目标的选择
白老师
一般沟通目标包括哪些呢
其实呢
一般来说呢
沟通有传递信息
获得理解
保持关系和表达感情四大目标
透过表象就能发现对方
讨价还价的本质目的
有利于己方做好应对准备
这让我想起了2018年
中美贸易摩擦后的多轮双边谈判
截止到目前已经进行了12轮
双方不断的讨价还价
但从美国方面来看
其讨价还价的筹码行为
释放出很多信号
漫天要价
漫天要价
反复无常等等
看似摸不清其讨价还价的沟通目的
实则是其战略误判下
霸凌主义的延续
是的
这点我也非常赞同
随着沟通的不断深入
曝露的信息会越来越多
美国在这次讨价还价的真实目的
逐渐清晰
我们可以看到
在中美贸易摩擦12轮谈判中
双方多次达成共识后
美方却公然违背承诺
挥起关税大棒
公然地毁约失信
完全违背讨价还价基本原则
反复无常
其实都是在遮掩其真实的目的
是的
一般谈判讨价还价大致做法
先进行全面还价
在进行分项还价
重点针对性还价
最后再来一次总体还价
而美国讨价还价的实践
是违背基本规律的
白老师
中美这次贸易摩擦谈判一共是12轮
那么你从沟通的角度
因为一般我们沟通的频次应该是什么样
一般来说
沟通的信息重复频次
与沟通的效果会呈现一个倒U型关系
随着讨价传递信息次数的增加
其沟通效果成边际效应递减的
会到一个临界值
但一旦被讨价还价信息反复强化
沟通的可信度就大幅上升
讨价还价能达到预期的效果
还有一点需要特别强调
就是每次讨价还价要有新的信息传递
白老师
这个新的信息就是我们谈判中的
正当合适的理由
是的
这点我也非常认同陈老师的说法
从心理因素角度来说
一般可以进行两次讨价
常言道
事不过三
这就我刚才说的临界值
当然
讨价还价次数
也取决于对价格水分的判断
总的来说
以理服人
见好就收
随时观察
掌握次数
讨价还价其实
更能体现出沟通
是一个动态的
互动的过程
交易条件的合理范围
在双方的沟通中不断的聚合
这个过程价格是动态变化的
双方分歧点及原因也是逐渐明朗
谈判黑箱逐渐变为灰箱
甚至白箱
讨价还价是有限回合的博弈
谈判各方相互影响
一方讨价是另一方还价的基础
另一方还价又成为
一方新讨价的起点
另外
白老师我记得咱们沟通中有句经典的话语
叫沟通从心开始
您觉得在讨价还价的沟通中
如何来诠释这句话呢
其实
这句话在谈判中是同样适用的
真诚是沟通的基本原则之一
真正能够打动人心的沟通
不在于多么流畅
多么慷慨激昂
而在于是不是真诚的表达
陈老师
关于这一点
其实还有一句比较经典的语录
就是人们常常说
我们的身体要比我们的语言更加的诚实
在沟通中
人们的真实想法往往是通过身体
等非语言来表达的
研究发现
当语言信息和非语言信息不一致时
人们比较相信
非语言沟通所传递的信息
是的
相比较于语言沟通
非语言沟通是模糊的
连续不断的
多维度的
这里面的真真假假
需要谈判人员的经验认知
和用心观察的
尤其是讨价还价环节
非语言沟通传递出更多的信息
影响沟通的可信度
能够帮助谈判人员
准确剖析交易条件的合理区间
挤出水分
说到这里
我有一段视频想跟白老师一起分享下
我们来看一下
一粒10毫克的药片
如何被砍到全球最低价
同学们对这个视频应该是比较熟悉了
对 灵魂砍价
白老师
您能从沟通的视角
来解读一下灵魂砍价吗
好的 没有问题
首先我要为灵魂砍价
砍出的良知和智慧点赞
这其中的沟通之术
可以总结为以下两个方面
第一它就是表情管理
国家医保药品准入谈判专家
整个讨价还价中面无表情
非语言掌控非常到位
因为如果他过多的表情
比如说脸上有那么一丝丝喜悦
或者有一丝高兴的表情
可能都会给对方一个提示
可能下一步再谈判的余地
就没有了
那第二个就是信息反馈
首先恭喜你们可以纳入
我们底价15%的范围之内了
这个价格还是有距离的
类似于这样的话
都说明国家医保药品准入谈判专家
准确接收了对方报价的信息
并对信息理解分析给与反馈
增加了双方沟通的有效性
甚至提出
中国这么大的市场
你去给CEO在申请下
给你5分钟
从对方角度给出了价格让步的策略
白老师总结一语中的
也引出了我们下一节的内容
有效磋商中的让步之道
啊 是吗
没想到术业有专攻
沟通可以说是奠定了谈判的大动脉
而谈判升华了沟通的生命线
两者如何相得益彰
彼此成就
需要在反复实践中去不断的去提升
感谢白老师的精彩分享
同学们
我们下节再见
同学们
再见
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