第三节 对等交换中的情感之法在线视频

同学们好

我们又见面了

国际商务谈判过程

自始至终

都包含着情感的对抗与交流

相关的研究表明

情感的变化

即使微小

也会影响到谈判计划的制定

谈判中的表现和谈判结果

尤其是对等交换的让步环节

适当的情感策略

可以影响对手的谈判立场

掌握谈判主动权

晓之以理 动之以情

正是情感在谈判中作用的真实写照

然而在谈判实践中

情感的作用

还没有得到完全探讨

甚至是忽视

那么这一节

陈老师和大家聊一聊

对等交换中的情感之法

先给大家介绍下

谈判中情感的两个二元性

第一个二元性

谈判情感有积极情感

和消极情感

积极情感产生于被对方吸引

对谈判进程以及取得的进展

感觉良好

主要表现为喜悦

愉快

满足等情绪

一般来说

积极情感来源于谈判过程的公平程序

有利的社会比较等等

消极情感产生于厌恶对方

对谈判进程以及取得的进展

感到不满

主要表现为

沮丧

失望

焦虑

愤怒等等

消极情感来源于竞争心态

谈判僵局

自我焦虑等等

第二个二元性

情感策略主要分为

控制情感类和利用情感类

对成功的谈判和谈判者来说

情绪是其大敌

情绪化的人完全受制于自己的感受

以至于无法倾听

无法专注于自己的目标和需求

他们渴望得到安慰和满足

最佳结果和长远利益

往往退居其次

这就需要控制情感策略

谈判者主动观察

并及时接收面部表情

身体动作

语言信号所表现出来的情感

主观产生情感发泄

或对方在情感上得到某种满足

能够左右对方朝着自己观点靠近

这就是利用情感策略

中国的商务准则

逐渐与国际接轨

众所周知

中国是一个人情社会

谈判中也融入中国人情

比如

如经常走关系

在酒桌上完成谈判

对于这种现状

有的国外谈判人员认为

这是有损谈判公平公正

对之嗤之以鼻

产生一种消极情绪

甚至影响

对中国谈判人员以及团队的判断

这就是没有控制好情感

相反

有的则认为这是中国特色的社交文化

是中国谈判人员

消除人际距离的手段

投其所好

利用中国的酒桌文化情感

大胆融入

拉近距离

培养与谈判人员的良好关系

正印证了中国的一句老话

买卖不成仁义在

如何利用情感之法

在对等交换的磋商环节

为自己增加谈判筹码

可以尝试以下四种方法

第一

投其所好之法

在谈判中

在谈判中

使其在心理上和感情上

得到满足

美国人称之为高效益礼物

因为这种礼物对送礼者来说

几乎没有什么成本

但是收礼者却觉得

占了莫大便宜

投其所好的表现形式有很多

例如

招待环境

参观行程

语言满足

关注点贴合等等

在2018年8月

日美在华盛顿举行

第一轮部长级贸易磋商

期间美国最大的诉求

为推动日本与美方

开启双边自由贸易FTA谈判

为体现诚意

日本将在谈判中向美国提出

成立主权基金

投资美国的建议

用以缓解美方要求

开谈双边FTA的压力

并求得在汽车税方面的豁免

除此之外

日本将从美购买更多的液化天然气

和美国军用装备

以减少对美国的贸易顺差

这些都是日本

投其所好的对等让步

抓住美国先前提出的建议

积极配合

尽量满足

换来日本最核心的关注点

汽车税的豁免

第二

感情移入之法

恻隐之心 人皆有之

当你面对一个完全弱势的谈判对象

容易唤醒自己的道德和同情

感情移入

为其进行情感补偿

这时的让步既合理

更合情

当你希望对方就某一问题让步时

但又没有充足正当的理由

那么感情移入法

则不失为一个好的办法

20世纪90年代日本股市崩盘

开始了失落的10年

日本贸易谈判代表注意到

外国对待日本的态度

神奇般的好转

日本在二战与大泡沫期间

由于过于的张扬

得到惨痛的教训

在80年代引起国外嫉妒

并且引发西方要实行保护主义的狠话

并且在失落后

欧美贸易谈判代表

纷纷对这个沉沦的巨人

动了恻隐之心

于是日本贸易谈判代表

很快学会博取别国的同情

这个策略似乎对华盛顿特别有效

素有骑士风度的美国官员坚信

别人跌倒了不应该再踢上一脚

实际上

让全球甚至是本国民众感

感到失落的背后原因

是日本政府实行的哀兵之策

通过媒体的渲染和炒作

刻意追求的结果

除了日本人低调内敛

与危机感重的性格原因之外

更重要的原因

是在于哭穷可以给日本带来好处

因此，

恻隐术成为日本商人

在国际商务谈判中一个重要的标签

在这里陈老师强调下

投其所好法和感情移入法

其实都尊崇了心理学中的

同理心现象

身处地地对他人的情绪和情感

认知性的把握与理解

认知性的把握与理解

是利用你的同理心去主动让步

而感情移入

则利用对方的同理心

换取对方的让步

第三

情感爆发之法

谈判人员利用情感突变

爆发等非理性表现

来动摇对方正常的谈判心理状态

打破对方

已经建立起来的理性心理平衡

获取主动权

尤其是在双方僵持不下

或者对方行为欠妥过分时

可以起到威慑作用

但力度和时机一定要把握好

说到这

最经典的就是龙永图递条子的典故啦

1999年11月15日

中美谈判最后一天上午

这是中国加入WTO双边谈判

最困难的时刻

中美之间

仍剩下7个问题无法达成共识

谈判陷入僵局之际

时任国务院总理朱�基亲赴现场

谈判桌上

美国人抛出的前3个问题

朱�基都说

我同意

龙永图着急了

不断地向朱总理递条子

上面写着

国务院没有授权

但朱�基一拍桌子

说

龙永图你不要再递条子了

一怒一斥一拍桌子

朱�基总理作为一位国家元首

情绪异常释放了重要信号

中国很珍惜这次机会

这最后谈判对中国很关键

中国的让步也是到了底线了

胜败在此一举

美国人惊异于朱总理的反应

相应地也接受到了这些信号

所以

当美方抛出第4个问题时

朱总理提出

后面的4个问题

你们让步吧

如果你们让步

我们就签字

5分钟之后

美方同意了中方的意见

中国入世道路上

最大的障碍已经清除

第四

心理陷阱之法

谈判人员可能会在某些复杂的情况下

或者有心理弱点

不能够做出正确的判断和最佳的选择

心理陷阱就是利用心理弱点

诱导对方不能做出理性决策

约翰・哈蒙德

拉尔夫・基尼和霍华德・莱法

研究了8种

最有可能影响商业决策的心理陷阱

锚定效应

厌恶损失

沉默成本

过分自信

谨慎陷阱等等等等

我们以心理学家丹尼尔・卡尼曼提出的

厌恶损失理论为例

人们在面对收益的时候

往往是小心翼翼

不愿冒风险

而面对损失的时候

很不甘心

容易冒风险

损失时的痛苦

要大于超过获得时的快乐

举个简单的例子

大家都吃过自助餐

虽然都明白过食伤胃的道理

那么你是不是觉得已经花了那么多钱

就应该敞开肚子吃才算有赚到呢

同样的道理

花了30元买张电影票

看到20分钟觉得无聊至极

但想着已经花了30元

不看完整场就会很亏

选择继续呆在电影院

即使电影带来的效益为负

因此

在对等交换中

多强调集中对方的损失

利用这个心理陷阱

对方为此做出让步的可能性就会很大

世界一流的谈判专家

斯图尔特・戴蒙德强调

在谈判中

要学会情感投资

情感之法既可以让谈判难题

迎刃而解

也可以让你在谈判中如鱼得水

同学们

本节就到这里

再见