当前课程知识点：国际商务谈判与礼仪 > 第四章 国际商务谈判的基石之开局阶段 “情投意合” > 第二节 旗开得胜绝招：开局策略之中国象棋智慧 > 第二节 旗开得胜绝招：开局策略之中国象棋智慧
中国象棋
是北宋末期之前就已经定型
并且流传至今的一项
老幼皆宜
雅俗共赏的娱乐益智游戏
中国有以亿为统计单位的象棋爱好者
无论是棋社
茶馆
还是路边小摊
随时都能看到一群
斗志昂扬的象棋爱好者
掰开阵势杀上几局
谈判如同下象棋
开局就要占据
有利的地位或战略性地位
不同的是
象棋的开局
你的对手虽然了解你的游戏规则
但无法预料你的行动
而在谈判开局中
双方每一步行动
都在你的预料之中
这是因为
谈判是要达成双赢
双方的预期利益重合区间
是可以推断的
那么理性的谈判行动
都被约束在利益区间里
当然
中国象棋智慧
也给我们商务谈判开局策略
带来很多的启示
下面让我们来解读一下
开局策略中展现的
中国象棋智慧吧
一 开局之起马局
起马局
第一步先起马
试探对方
根据意图来考虑应对之法
这就是国际商务谈判开局中的
一致性策略
这是一种稳健的开局策略
以协商
肯定的语言进行陈述
交换意见
多以询问加确认的方式进行
让对方在己方既定安排下
进行选择
根据对方回复来调整自己的方案
双方尽量争取
对谈判理解形成
一致性的感觉
走马局既可以用作创造气氛
也可以用作交换意见环节
既可以用语言交流
也可以用非语言方式
其根本目的就是通过
语言交流
环境设计
和谈判人员态度等要素
创设一个一致性的谈判情景
大家对田中角荣首相17.8度
以及尼克松总统
美丽的亚美利加的故事都耳熟能详
这都是在谈判一致性开局的艺术
最后
请大家记得
一致性开局
要多强调双方在利益和观点上的
统一性
二 开局之当头炮
当头炮
刚猛直爽
直接威胁对方中卒
是一种主动进攻的布局
亦称为武局
这对应我们国际商务谈判开局中的
进攻式策略
一般
实力较强的一方通过语言或者行为
表达自己强硬的态度
借以制造心理优势
使得谈判在自己掌握下进行
采取进攻式开局的一方
一般是针对对方谈判实力较弱
或者对方没有做好准备
以强硬战术
一开始就掌握话语的主动权
谈判大师施耐德指出
这种强硬的战术
不如普通战术的谈判效果好
但存在即是合理
使用进攻式开局有限定的谈判情景
一是扭转局势
可以制造低调的气氛
变被动为主动
二是谈判双方实力悬殊较大
一方顺理成章掌的握谈判话语权
以己方的谈判利益为核心
引导对方不断进行利益让步
从而靠近己方的期望值
三 开局之飞相局
飞相局
先巩固阵地
一旦拿到稍微明显的优势
肆意反击
这是一种稳健性的开局
这与国际商务谈判开局中的
坦诚式的策略
有着异曲同工之妙
坦诚式开局
看似开诚布公地
向对方陈述自己的利益和底线
毫无保留地暴露在对方面前
占尽劣势
其实不然
这是一种以退为进的策略
直接坦率地表明己方的立场
一方面展示出真诚
另一方面呢无后顾之忧
全力以赴地在与对方交锋中
伺机获取新的谈判力
最大限度的争取自身利益
《中国合伙人》中有这么一个片段
当成东青三人
因为教材盗版
遭到美国EES教育中心
索要天价赔偿的时候
一开始
成东青开诚布公承认自己存在
盗版侵权行为
主动赔偿
将赔偿额度降低到可承受范围
另外
他们承认侵权和
承担赔偿的主动行为
赢得了对方的赞赏
为将来的更深层次的合作
和相互信任的建立
奠定了基础
坦诚式的策略
看似在开局中处于不利地位
但在后续谈判中
随时都有转机
获得更多长远和潜在利益
四 开局之仙人指路
仙人指路
既可以为马开路
又可以试探对方棋路
有投石问路之意
以定策略
因一子当先
意向莫测
故有此名
这是一种灵活式的开局
这与我们国际商务谈判中
保留式的策略非常相近
开场陈述阶段
对关键性的问题
或者对方就核心问题的提问
不做直接
彻底的陈述或回答
立场和底线有所保留
保留式的开局是一种冷处理
采用者依据谈判过程中
双方信息的动态披露
来调整己方的谈判期望和行为
保留式的策略有基本原则
一是回避问题但不刻意隐瞒
二是模糊信息但不是虚假信息
要以诚相待
不得违背商业道德
不得违背商业道德
明车活马好炮位
这句话同样也适用于
国际商务谈判中的开局
明车
是指谈判双方之间的
业务关系
是谈判中最硬的一个棋子
根据是否有过业务关系
以及以往业务关系如何
来一个看人下菜
例如
谈判双方有过业务往来关系
关系很好
或者实力明显不如对方
一般多采用坦诚式开局策略
如果双方以前没有过业务往来
一致性的开局策略
较容易打开局面
活马
是指谈判人员之间的关系
这是开局中最活的一个棋子
在谈判中
看似中规中矩
关键的时候却能出其不意
收获意想不到的结果
谈判人员代表自己背后的利益主体
在谈判桌上据理力争
而在谈判桌下
谈判人员都是一个商业圈子
具有良好的声誉和个人魅力的谈判人员
是谈判的润滑剂
熟人见面分外亲
亦或是不看僧面看佛面
谈判人员之间良好的关系
让开局更容易获得高潮氛围
因此
活通马路很重要
有时候
具有复杂性或冲突性的国际商务谈判
借助谈判人员的个性与能力
以中间调节的角色介入
打开一个良好的开局
好炮位
是指谈判双方的实力
这是开局谈判中最硬的一个棋子
谈判双方相对实力
会影响在谈判开局中
双方的话语主动权
流程设计
在交换意见和开场陈述的交流
透露着实力悬殊
甚至会影响双方对谈判的期望值
那么谈判双方的实力
是开局策略的基础和依据
同时
面对强势的对手
弱势方也可以通过开局
有效的应对
保护自我利益的同时
准备最佳的替代方案
提升预警
争取改变谈判力不对等的一种情势
总之
谈判双方之间的业务关系
实力
与谈判人员之间的关系
是影响开局阶段选择的
三个关键点
象棋开局的好坏
直接会影响到中局的发挥
很多人输棋了
不是因为棋力不如人家
而是因为开局的时候
失误而造成的后果
国际商务谈判也是如此
一定要重视开局
开局走得恰到好处
这样才能够为中局
打好铺垫
同学们
用象棋智慧解读开局策略
就到这里
我们下节再见
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