第一节 旗开得胜要招：开局阶段五维要素在线视频

同学们

大家好

开局是整场谈判的开场白

谈判双方进入具体交易内容洽谈之前

彼此见面后

相互介绍

相互熟悉

以及就谈判的内容和事项

进行初步的接触

开局阶段

我们有两个不的特点

一是时间上

占整个谈判的占比不是不大

二是涉及的内容

似乎和谈判主题关系不大

但这些都是表面现象

实际上开局阶段

往往关系到双方谈判的诚意

和积极性

关系到谈判的格调和发展趋势

这时我不由得想起一位女士

中国前任对外经济贸易部部长

国务院副总理

国务委员

有着中国铁娘子之称的

吴仪

1992年

中美双方知识产权谈判

其用强盗

怒怼美方小偷的论调

至今让大家津津乐道

热血沸腾

在这场谈判中

双方刚一落座

美国人想给吴仪来个下马威

首席谈判代表希尔斯开场白

第一句话就说

我们是在和小偷谈判

发起攻击

分明挑衅

吴仪毫不留情地怼过去

我们是在和强盗谈判

请你们看看

你们博物馆里的展品

有多少是从中国抢来的

吴仪副总理既是国家利益坚定的维护者

又是坚韧的谈判者

在谈判开局阶段

审时度势

灵活应对

堪称开局的范本

那么把握好开局五维要素

是开好局的关键

开局的五维要素是指

在开局阶段重要的五个构成部分

分别是

谈判氛围

交换意见

开场陈述

流程设计以及时间控制

五维一体构成了一个钻石模型

谈判氛围指谈判双方

通过各自所表现的态度

作风而建立起来的洽谈环境

谈判氛围是一个抽象的表达

需要通过语言

动作甚至眼神来进行具化

主要包括寒暄和相互介绍

寒暄多以与谈判关联度不大的中性话题

者双方共性话题而展开

言语不必拘谨

适当暖场就可以

那么相互介绍

一般是由主谈人来进行介绍

只有非常正式和高级别的谈判

才由特定人员进行介绍

谈判目标和战略决定不同的谈判氛围

那么相应地

谈判氛围是服务特定谈判目的和战略的

例如

谈判双方对该谈判项目抱有很大期望

合作意向很强烈

那么热烈 积极 友好的谈判气氛

就是首选

谈判双方如果对本次谈判

有较大分歧

，都感觉到谈判进展下去的压力

那么冷淡 对立 紧张的谈判气氛

较容易在谈判开局中形成

谈判氛围确定后

接下来就是交换意见

这就意味着谈判正式开始

交换意见

是指双方就接下来的谈判

相互表述自己的建议

目的是确定谈判的框架和进程

话题要简洁 聚焦

突出重点

一般聚焦在谈判的目标

计划

进度和人员等方面

这就我们经常提起的4P

比如

咱们先确定一下今天的谈判议题如何

或者是我们先安排一下

今天大致的框架怎么样

这些话

表面上看起来

好像无足轻重

分量不大

但这些要求往往最容易

得到对方肯定的答复

因此比较容易产生一种一致的感觉

如果这些问题谈判前双方就已经讨论过

交换意见环节

仍有必要就这些问题进行再确定

当然

在交换意见环节

也会遇到谈判双方有分歧的地方

比如一方急于求成

一开局就喋喋不休的大谈实质性问题

那么你应该巧妙地避开

对方期待的肯定答复

把对方引到谈判目的

和议程上来

如对方一开始就说

来来来 我们雷厉风行

先谈价格条款

那么你可以接着说

好 马上谈

不过咱们可以先把会谈的程序

和进度统一一下

这样谈起来效率更高

交换意见的谈判双方

最终要达成一致意见

才能进行下一步

达成共识的意见要贯穿在

整个谈判的始终

保证谈判任务的顺利完成

开场陈述是指

谈判的参与方分别把自己的

基本立场

观点和利益向对方阐述

双方相互了解

对谈判议题的理解

谈判关注点

谈判期望

谈判前期进展的总结等等

有的时候还会谈及

对方在己方心中享有的信誉

与谈判气氛较好的呼应形成

那么与交换意见不同

开场陈述只谈及

己方的观点和想法

不做原则性和方向性的阐述

不涉及具体的内容

开场陈述的方式一般有三种

书面陈述

口头陈述

或者书面结合口头陈述

而我们经常采用的

是书面结合口头陈述

一方面能够准确传递一些信息

一方面能够与对方有较好的交流

流程设计

是指开局阶段的安排

怎么样安排才能不失礼呢

而且又高效呢

那么一般开局阶段流程如下

双方在谈判地点会面

简短问候致意

相互介绍

交换意见

开场白

开场陈述

报价阶段

其中

简短问候致意

相互介绍

开场白都是营造谈判氛围

这里有两个不必

请大家注意

第一

这些环节可以不融在一起

分界线不必那么清楚

比如交换意见和开场陈述

第二呢

有些程序根据谈判需求

可有可无

不必全部包括在内

比如如果双方都是熟面孔

那么相互介绍就不需要了

有的同学经常问我

陈老师

那么开局阶段一般要多长时间呢

这个没有严格的时间限制

不要超过整个谈判时间的10%即可

但也不可太短

因为双方要有一定的交流和沟通

完成开局相应的任务

时间控制一般是由双方

来进行灵活把握

开局阶段结束的时候

一般会有比较明显的信号

比如

好

那我们今天就按照这个框架

来进行我们今天的第一个议题吧

或者

我对今天谈判议程的安排很满意

那么我们就正式开始吧

这些信号的发出

一般是由主房

也可以是由客方

接受信号的一方一定要给与肯定的回复

介绍完开局的五维要素

下面我们来观看一场

安徽省大学生

国际商务模拟谈判大赛的

比赛视频

解析开局阶段的五维要素

到这里

谈判双方完成了简单的问候和介绍

甚至赠送了礼物

营造了热情友好的开端

当双方落座以后

由主方再次问候

谈及招待是否令您满意

客方也给出了积极回应

表达谢意的同时并传递了

对这次谈判抱有很大的期望

双方介绍言简意赅

而且另外一方在肢体语言

不断的进行回应

对

就是点头

至此

情投意合的谈判氛围

蔓延在比赛现场

下面开始就是交换意见环节

主方一共给了四点谈判框架

第一

报价术语

第二

支付方式 支付比例

交货期

第三

质保期

质检

技术人员培训

第四

索赔 仲裁

同时对方及时给与确认

而双方的开场陈述

更是各具千秋

主方在交换意见环节

同时陈述了自己的立场和观点

比如

价格术语呢我方希望是D组贸易术语

而客方开场陈述

多注重对对方意见的赞同

与认可

相关的立场和观点却没有开诚布公

明显是有所保留

那么我们从流程设计上来看

两队的选手增加了

交换礼物的环节

烘托了这种情投意合的谈判氛围

而整个事件控制在

2分30秒左右

占谈判总时间的8%

同学们

看完这段视频

你有没发现

有一些问题呢

对

第一

主方落座一定要在客方之后

这是谈判的礼仪

第二

客方急于进入下一个阶段

而忽视了交换意见环节

这时主方巧妙及时拉回

否则这个在比赛中可是扣分点

开局的五维要素灵活运用

能够保证开局阶段

完整 规范

呈现其科学性

这背后的关键

是如何氛围创造与交换意见

妥善处理

那么这就是艺术性了

下节课我们来给大家展示

开局艺术

同学们

我们下节课再见