2.18如何推介解决方案在线视频

第二章第十八节

如何推介解决方案

同学好

欢迎您修读大规模在线开放课程

管理咨询

我是暨南大学教授李从东

这一节我们要讲一下

如何向客户来推介解决方案

前面我们讲了解决方案应该怎么去形成

怎么去设计

解决方案里面要注意哪些问题

形成了解决方案

这是咨询公司的一个阶段性成果

这个成果必须要面向客户

要被客户所接纳 被客户所接受

日本丰田公司的一个非常著名的人物

叫大野耐一

他说过一句非常有分量的话

不被客户接纳的就是没有价值的

那么如何被客户接纳

我们要进行主动的方案的推介

方案的推介不是说我到解决方案形成以后

然后才去推介

方案推介是贯穿咨询的全过程

方案推介的基础是什么

是要取得客户的信任

那么信任有三个主要来源

一个呢 是咨询公司的品牌影响力

大的品牌

比如说麦肯锡、罗兰贝格、埃森哲

或者是在财务管理领域的

我们那个所谓的四大所

这些品牌影响力在那放着

我们讲到企业变革的时候

我们会想到IBM

这个品牌影响力是信任的最大的一个来源

信任的第二个重要来源

是咨询团队的既往成果

以及在业内的口碑

比如说在某一个特定的领域

石油炼化的生产优化调度的这个领域

或者是在品牌的这个领域

或者是人力资源的这个领域

我们都会有一些特定的咨询团队

他们做了很多非常好的成果

在业内有很好的口碑

这也是取得信任的一个重要来源

第三个重要的来源

是咨询师个人的职业能力的展示

这个职业能力展示不一定是以往的成绩

这个咨询师从进入

这个对象企业以来的职业能力展示

让客户看在眼里记在心里

这个信任感就从这一点一点（地）产生

那么有了这样的基础

是不是就能够接受这个解决方案呢

还不可以

我们还要进行培训

培训是方案推介不可或缺的组成部分

与方案有关的所有的知识

我们都要分阶段、分层次的

让客户入眼、入脑、入心

我们说的这三个入

也是分层次的

入眼就是让他了解

入脑就是让他记住

入心就是让他接受

要使客户对于方案充满期待

而且坚信不疑

除了培训以外

基于事实的严谨分析

也是方案推介的前奏

任何客户都知道

一个好的产品除了好的设计

和好的工匠以外

是不是用了好的材料

是不是用了正确的工艺

如果这四个条件都具备了

好的设计、好的工匠

好的材料、好的工艺

客户比较容易相信这是一个好的产品

方案的制定过程

如果我们客户都参与了

我们方案的制定过程

知道你这个方案是怎么一步一步地

最后形成最后这个结果

那么这个本身就是一个细腻的

方案推介过程

到了最后阶段就是汇报

要向客户来汇报

这是系统化推介的一个手段

从汇报的形式上来看

我们有两种主要形式

一个是正式汇报

一个是非正式汇报

正式汇报又有两种方式

一种是面对面的 圆桌会议

大家坐在一起啊

然后我们当面进行汇报

一种是书面表述

我们把它叫做蓝皮书

除了正式汇报以外

我个人认为非正式沟通

也是非常重要的

而且有的时候比正式汇报还要重要

有很多客户是在正式汇报之前

就已经有了倾向性

是接受还是不接受

那么非正式沟通有哪些形式呢

电话、白板、草图、草表

跟客户进行当面的这种讨论

这都是属于非正式汇报

那么如何向客户来传递信息呢

我们有这样几个要求

第一你的逻辑框架一定要清晰

实际上不是口才问题

有很多人说我们要派这个颜值高的

口才好的人去给客户做推介

不是这样的

他如果口才好、用词用得非常好

句子说得非常好

排比句一大堆

没有多大用处

最重要的是逻辑框架

他的说话是不是有逻辑

而且这个逻辑的线条是不是清晰

第二个事项是言简意赅的表达

能不能用几句话用几分钟

就把该说的事儿说出来

开门见山地说出来 不要去绕

有的人在汇报的时候

可能把没关系的事情

或者前导性的事情

引入的事情 前面介绍了一大堆

在沟通里面我们有一个非常著名的法则

叫电梯法则

你就假设你跟客户乘坐同一部电梯

在电梯里面我们有限的时间

可能也就是一两分钟

在电梯里的这一两分钟

是你跟客户沟通的最佳时间

出了电梯各走各的路

能不能在这一两分钟的时间里边

抓住客户

刚才我们讲了非正式沟通

事先的沟通这就是一种非正式沟通

要充分的了解对方的关切

在这个最后汇报之前

要做事先的沟通

沟通的时候呢 要简明、要突出重点

要兼顾静态和动态

我们在前面讲过

制定方案形成方案的时候

这个方案要结构化

那么我们在推介的时候

在汇报的时候

也要体现出结构化的思考

刚才已经一而再、再而三地强调

逻辑一定要清晰

比较忌讳的事就是目标不清

层次不明、逻辑混乱

结构化的思考有四个基本原则

第一个基本原则

先从结论讲起 中心开花

第二个重要原则

逐层渐次展开

第三个重要原则

简单的就是最好的

我们常见的发言表态的模式

叫一拖三

有的人可能觉得

这可能是领导的一个模式 发言模式

领导一上来就说 下面我说三点

然后每一点我还可以再展开三点

实际上为什么不可以是一拖二

或者一拖一或者一拖四

一拖一、一拖二显得不够丰满

一拖四你记不住

通常一拖三是一个既把结构

做得比较充分、比较全面

又不至于让自己觉着

根本这个点太散了、太乱了

我根本理不清楚

作为听众也好

三点他能记得住

四点或者五点、六点

他记着也要经常去想

现在这是第几点

要把最想传递的信息要突出出来

还要注意起承转合

比如说从什么地方切入

创造出哪些关联的主题

怎么样来提出问题

怎么样来进行方案的阐述

除了解决方案的结构化

汇报的时候还要注意形象化的表达

为什么我们要进行形象化的表达呢

主要是要吸引客户注意

要注意表达的技巧

比如说对比、重复、比喻

这样的话客户印象就会比较深

对比的时候一定要进行

比较强烈的对比

就是反差一定要大

举个例子说

我们有一个老师

在写这个基金申报书的时候

第一句话这么说

为什么有一些社会责任很强的企业

也会有失责行为

这就是一个强烈的对比

企业本身它有这种社会责任感

但是它有失责行为

我们叫知行不一

观念和行为相脱节

这是一个强烈的对比

第二个是重复

重复讲的是意思上的重复

不是语句上的重复

那么第三是比喻

当然你这个比喻是贴切的比喻

我们在给客户做推介的时候

实际上就像讲一个故事一样

讲故事讲得比较好的人

有三点是做的非常好的

大家看我们这个图

就是要有悬疑、要有情境、要有冲突

西方经常讲的戏剧化

什么叫戏剧化

戏剧化就是里面带情景

带悬疑、带冲突的这样的情节

没有这些情节

电视剧也好、电影也好

或者一个故事也好

就会没听众、没观众

大家看不下去、听不下去

同样你给客户做推介也是这样

那么另外呢 就是建议

大家在汇报的时候

尽量地用图说话

在汇报的时候图形比表格好

表格比文字好

平时我在听学生给我介绍他的论文的时候

我也不希望他的PPT上

全是大段大段的文字

那么使用哪些图呢

建议大家使用三种图

第一种是概念图

概念图要明确解决方案中的

顺序关系、并列关系和包含关系

第二种图是比喻图

在比喻图里提出问题

比较方案和分析风险

第三种图是数据图

使用数据图来进行罗列、比对和强调

那么在推介的时候要谨言慎行

对客户要谨慎承诺

决不能说没有余地的话

不在客户面前谈论其他客户

不在团队外谈及过客户和工作细节

要妥善保管客户的资料

确保电脑和电子媒介

传真、电子邮件、电话

所有这些东西的安全性

另外呢 要促成客户对于解决方案的

深入理解

他怎么才能深入理解

必须要让他积极而且是结构化地参与

怎么才能积极并且结构化地参与呢

我们希望客户这一面

和我们咨询师这一面

是有两个团队

然后这两个团队耦合成一个团队

咨询公司派出一个咨询师的团队

而客户有客户自己的一个团队

自上而下、专兼职结合的

各个层级结合的这样的一个统一的团队

那么通过目标、任务、组织

相联系的这种模式

让客户深入地参与

具体做呢

一个是定期会商

经常一起开碰头会

第二是做需求分析、做设计的时候

让客户始终参与

第三是培训

通过知识转移来授人以渔

那么在课程结束的时候

请大家考虑一下

说明概念图、比喻图

数据图分别是怎么用

这次课程就进行到这里

谢谢