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大家好

进入21世纪

商业模式规划与创新已经成为全球企业界

共同关注的一项重要实践

根据我们对计划的理解

商业模式规划其实也是一项很重要的计划

本节我们将通过案例的学习

来理解商业模式规划与创新

商业模式这一概念

早在传统的产业经济时代就已经提出

到了以数字网络和市场全球化为基本元素的

新经济时代

它再次引起了人们的高度关注

在这样的环境下

企业利润的赚取与顾客价值创造的关系

日益紧密

这样商业模式的内涵

也演变成企业对其顾客价值创造方式

与自身价值获取方式的有机组合

彼得.德鲁克说

你的顾客是谁

顾客看重什么

我们在这项业务中如何盈利

潜在的商业逻辑是什么

我们如何以合理的价格为顾客创造价值

为了更好地理解商业模式的内涵

下面我们看一个省省回头车项目的商业模式

我们发现

80%的运输公司不养车和司机

为什么呢

因为司机和车辆难以管理

效率会更高

但是这样

又带来了新的问题

就是车主货源信息渠道太少

这就是大家为什么觉得物流费用比较高

因为车辆往返费用统一由单程货主承担了

我们再看一下这个市场的情况

全国有3000万独立车主

空驶率在30-50%之间

谁能解决这个问题

谁就抓住了市场的机会

于是

省省回头车项目的商业模式出现了

这个项目的价值诉求是让物流

因为有我而变得简单

让顾客因为有我而变得方便

做车主和货主之间的桥梁

成为最大 最安全的中短途公路运输

回头车交易平台

成为该公司的使命

接着

我们从价值主张 关键活动

关键资源 伙伴网络 成本结构

客户关系 客户细分 分销渠道和收益来源

等七个方面来理解该项目的商业逻辑

我们总结一下商业模式的含义

管理者将企业所实行的一组战略编织成具有

内在一致性的整体

以获得竞争优势和实现卓越的理念

商业模式也是头脑中的一种格式

它决定如何将公司的各项战略和投资协调一致

以实现超越平均水平的盈利能力和利润增长

我们知道

企业现在面临的环境是不确定性的

企业如何快速适应环境的变化

把握市场机会

都存在一个有效窗口期

在期间内做出反映

抢得先机

资本是不可缺少的推动力量

但在不确定充斥的条件下

资本的介入须建立在业务发展可预见性的前提下

在这种情况下

商业模式就扮演着重要的不可替代的作用

而企业经营业绩的可预见性

就是关于企业的价值创造 传递 消费

并据此获利的整个活动过程的可预见性

而构成商业模式的基本要素

就是企业在创造顾客价值

并实现利润的过程中所涉及的全部规则

从内容上看

构成商业模式的规则主要有四种

1）技术规则

主要包括产品标准 工艺标准

技术规范 流程规范等

主要反映在企业的产品或顾客问题解决方案中

2）经营规则

主要包括有关的经营合作协议 战略联盟协议

特许经营协议等

3）法律规则

主要包括有关质量检验标准 市场管理制度等

4）社会规则

主要包括有关的信念 偏好 判断准则等

从上述例子中

我们可以归纳商业模式的结构

主要包括

1）利益定位板块

该板块的规则是围绕顾客价值主张构建的

其典型内容包括顾客信念

顾客在某些事务上的行为习惯或惯例等

2）顾客价值

该板块的规则是围绕顾客问题解决方案构建的

其核心就是企业准备以何种方式

解决顾客面临的某个特定问题

它有两层含义

第一 对顾客价值主张的锁定

第二 对目标顾客的锁定

3）企业收入板块

该板块的规则是

围绕企业的盈利业务（点）的选择

以及定价方式构建的

4）企业资源或成本板块

该板块的规则是围绕企业关键流程的优化构建的

商业模式的规则与构建过程

一般来讲

商业模式的规则来源有三

第一是企业的创新

主要体现在产品或顾客问题解决方案中

例如 苹果公司数字音乐播放系列的产品

就含有多项创新性规则

这些规则从方便地下载

欣赏音乐是一种健康时尚这一理念

到标准化的产品功能按键等技术规则

成为苹果公司商业模式的重要构成

对其经营业绩产生了重要影响

第二个来源是

企业的应用与组合

一般情况下

构成商业模式的大部分规则是

企业利用已有的规则

或者通过组合这些规则

使其成为自身商业模式的一个有机部分

例如

绝大多数企业的产品或服务的质量标准 检验程序

是把国家颁布的有关标准落实到企业标准中

另外

针对社会上出现的某种理念 偏好

企业可能主动将其组合进自己的商业模式

例如

随着绿色 生态 低碳等环保意识的普及

相应的以理念等形式存在的规则

也逐步建立和强化

从而企业就可以利用这些规则

来构建或改造自己的商业模式

第三

外部已经存在的有关规则

这部分规则作为商业模式的构成材料

与其他两种来源的规则一起

共同形成了企业的现实商业模式

并发挥着某种实际作用

只是企业的管理者可能并不知晓

例如

政府为鼓励或刺激某地区 行业的加速发展

可能会制定为期5-10年的中长期发展规划

这样的规划一般会包含税收优惠 融资鼓励

刺激需求等方面的政策 办法以及法规等

而企业的生产经营活动往往是建立在

利用这些规则的基础上的

对这些外部规则的利用或依赖使企业的运营

具有潜在的便利条件

从具体过程来分析

商业模式构成由三阶段组成

第一阶段

价值设计

这一阶段规划工作的实质是对

顾客价值创造或企业价值获取方案进行设计

第二阶段

行为定义

这一阶段规划工作的实质是对

各板块价值设计方案所涉及的行为主体

进行分析与归纳

就是针对具体的企业行动方案

识别这一方案开展的各类人 机构或组织

这一工作将为最终的规则设计

或创新提供基础和依据

第三阶段

规则构建

这一阶段的规划工作包括创意与设计

搜寻应用以及组合协调等三个步骤

同学们

《商业模式规划与创新》这个模块的内容

我们就讲到这

下次再见