当前课程知识点：市场营销学 > 第三章 顾客购买行为 > 3.5 组织者购买行为：以药品集中采购为例 > 3.5 组织者购买行为：以药品集中采购为例
同学们好 本节我们将主要通过药品购买的例子
更加直观 真切地理解组织购买行为
这是“辽宁省基本药物集中采购流程图”
从图中可以看出
首先 领导小组办公室确定采购目录
之后 采购中心发布招标公告和文件
接下来 药品生产企业报送材料以及报价
如果只有一个品规则直接进入议价环节
如果有2个以上品规参与竞标
则根据专家计算的技术得分排序后
再进入议价
产生企业名单后
还要经过物价等部门的审核
之后最终签订授权书和合同
从这个例子我们可以看出
相比消费者日常购药
组织购买者的购买过程更长
牵涉的主体也更多
而且相比于营利性的企业采购
政府和事业单位的采购
需要供应商提供大量书面资料
需要供应商竞价
关于药物采购议价环节
下面我们来看一个在网上
流传很广的国家医保药品谈判定价的视频
近日 一段被称为灵魂砍价的视频广为传播
从5.62元开始 你来我往 锱铢必较
视频记录的
是为期三天的国家医保药品准入谈判现场的
一个片段
代表国家医保局进行谈判的
是浙江省医疗保障局医药服务管理处处长
医保专家徐伟
国家医保局2018年5月挂牌以来
一共组织了三次医保药品的准入谈判
今年的谈判是从11月11日到13日
参与谈判的专家
从各省有经验的医保专家中选拔
与之签署保密协议和无利益冲突声明
谈判前两天召开闭门会议进行谈判培训
但谈判专家对进入谈判目录的药品
以及药品的谈判底价都一无所知
谈判从11月11日开始 为期三天
被大家称为灵魂砍价的一幕
出现在第3天的上午
进入谈判会场
通过现场抽签
决定谈判小组进入哪个谈判房间
之后 谈判小组才能拿到资料
11月13日上午
由徐伟担任组长的医保专家小组
第一场次谈判的药品是达格列净片
一种治疗Ⅱ型糖尿病的特效药
医保底价是谈判的底牌
由国家医保局提前进行测算
有着严格的保密措施
医保专家进入谈判房间后
打开密封的信封才能得知
而对于参与谈判的药企代表以及外界
则永远保密
经过提示 药企代表现场调整了报价方案
给出了第2轮报价
每10毫克4.72元 比第1轮报价低了0.9元
这个报价达到了继续谈判的标准
第3次报价药企代表给出了4.62元的报价
再降0.1元
电话请示过上级之后
药企代表给出了4.5元的第4轮报价
比之前降了0.12元
给出4.5元后
药企代表还以该药品在韩国的销售价格为例
表示这已经是全球的最低价格
按照目前达格列净片在某家电商的售价
每粒10毫克的售价为14.64元
而医保谈判的最终价格为4.36元
按照这个价格进入医保目录之后
降价幅度超过了70%
在为期三天的谈判中 150个谈判药品中
最终有97个药品谈判成功
价格平均降幅超过了60%
这将直接带动使用这些药物的患者负担水平
降至原来的20%以下
个别药品甚至降至5%以下
对于这样的谈判结果
作为参与谈判的专家之一 徐伟感到欣慰
徐伟从事医保行政工作的20年
经历了中国医保制度不断完善
基本医保完成全民覆盖的过程
最近几年通过医保药品准入的谈判
长期存在的用药难 用药贵的难题
也正在得到逐步改善
广大网友称 国家医保局的医保专家团
和药企之间是在进行“灵魂砍价”
人民网评论说“灵魂砍价”的灵魂就在于
让百姓“病有所医”
自2018开始 我国创新地推行
“4+7”带量采购”
国家组织 各试点地区组成联盟
医院拼团的方式 以量带价
数据显示 2020年“4+7”集中采购
中选产品平均降价53%
最高者降价达95%
切实的降低了患者用药负担
缓解了“看病贵”问题
最后我们来总结一下
组织购买和消费者购买既有不同点又有联系
所以从事B2B的营销人员
需要尽最大努力了解组织市场
和组织购买行为
-1.1 了解市场和顾客需要
--了解市场和顾客需要
-1.2 市场营销
--1.2 市场营销
--1.2市场营销
-1.3 市场营销观念
--1.3 市场营销观念
-1.4 顾客关系管理
--1.4顾客关系管理
-1.5 新时代的营销挑战和趋势
--1.5新时代的营销挑战与趋势
-章节测试
-2.1 宏观及经济环境
--宏观及经济环境
-2.2 文化环境
--2.2 文化环境
--文化环境
-2.3 技术环境
--2.3 技术环境
--技术环境
-2.4 营销微观环境
--营销微观环境
-章节测试
-3.1 影响消费者购买的因素
--影响消费者购买的因素
-3.2 消费者购买决策过程
--消费者购买决策过程
-3.3 行为决策理论
--行为决策理论
-3.4 组织者购买行为
--组织购买者行为
-3.5 组织者购买行为：以药品集中采购为例
--组织者购买行为：以药品集中采购为例
-章节测试
--章节测试
-4.1 顾客洞察
--4.1 顾客洞察
--4.1 顾客洞察
-4.2 营销研究
--4.2 营销研究
--4.2 营销研究
-4.3 AB测试和社会化聆听
--4.3 AB测试和社会化聆听
-4.4 营销分析：以销售预测为例
--4.4 营销分析：以销售预测为例
-章节测试
-5.1 STP概览与市场细分（上）
--5.1 STP概览与市场细分（上）
-5.2 市场细分（下）
--5.2 市场细分（下）
-5.3 目标市场选择
--5.3 目标市场选择
-5.4 差异化和市场定位
--5.4 差异化和市场定位
-5.5 定位战略选择
--5.5 定位战略选择
-章节测试
-6.1 产品的层次
--产品的层次
-6.2 产品组合管理
--产品组合管理
-6.3 产品与品牌
--产品与品牌
-6.4 品牌个性
--6.4 品牌个性
--品牌个性
-6.5 服务营销
--6.5 服务营销
--服务营销
-章节测试
-7.1 三种定价策略
--7.1 三种定价策略
-7.2 新产品定价
--7.2 新产品定价
-7.3 组合定价策略
--7.3 组合定价策略
-7.4 主动与被动改变价格
--7.4 主动与被动改变价格
-章节测试
-8.1 分销渠道的功能和结构类型
--8.1分销渠道的结构和功能类型
-8.2 渠道设计
--8.2 渠道设计
--8.2渠道设计
-8.3 渠道规划与实施
--8.3 渠道规划与实施
-8.4 渠道冲突管理
--8.4 渠道冲突管理
-8.5 全渠道分销
--8.5 全渠道分销
-章节测试
-9.1 营销沟通传播的组合策略
--9.1 营销沟通传播的组合策略
-9.2 IMC的6个步骤（上）
--9.2 IMC的6个步骤（上）
-9.3 IMC的6个步骤（下）
--9.3 IMC的6个步骤（下）
-9.4 沟通传播预算
--9.4 沟通传播预算
-9.5 沟通传播工具组合策略
--9.5 沟通传播工具组合策略
-章节测试
-10.1 数字化营销
--10.1 数字化营销
-10.2 新技术对市场营销的影响
--10.2 新技术对市场营销的影响
-10.3 增长黑客营销
--10.3 增长黑客营销
-10.4 营销向善
--10.4 营销向善
-章节测试
-市场营销学期末考试
