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各位同学

大家好

这节课我们讲市场营销

大家请看这个图

这是一个简单的市场营销系统图

卖方的总和构成了产业

企业

买方的总和构成了市场

在产业和市场之间

有四种流动相连

产业 企业它把商品和服务提供给市场

市场用手中的货币来进行交换

这是个内部的循环

在产业和市场之间

还有个外部的循环

企业 产业通过促销

和市场

和顾客发生沟通

大家再来看看下面

在产业和市场之间

下面还有一个活动

就是市场调研

我们说营销要以满足顾客的需要为中心

顾客需要什么

需要多少

就要通过市场调研来实现

交换它是市场营销的核心概念

内圈表示商品和货币的交换

外圈表示信息的交换

我们多看一看促销

在外面上面的这个活动叫促销

中国古人说过

酒香不怕巷子深

同时也说过货好还需要会吆喝

前面一句话

酒香不怕巷子深

它强调了产品质量的重要性

只要产品质量好

就一定卖得掉

后面一句话

货好还需要会吆喝

则突出了促销的关键作用

即使产品质量好

也需要加强促销

有一个美国商人他做过一个形象的比喻

他说一个好的商品不做广告

就犹如一个漂亮的女人在一间漆黑的房子里面

向她的情人暗送秋波

下面我们再看一看

这个图里面下面外部的这样一个活动

市场调研

市场营销

它是以满足顾客的需要为中心

而要搞清楚顾客需要什么

顾客需要多少

我们就需要通过市场调研来实现

市场如战场

市场调研就是知彼和知己的开门钥匙

有关市场营销的几个比较简明的定义

一有利益的满足顾客需求的过程

二满足顾客的需求并获得利润的过程

三创造顾客价值共赢的过程

大家先来看第一个定义

有利益的满足顾客需求的过程

这里面有两层意思

第一市场营销活动

首先要满足顾客的需求

第二在满足顾客需求的同时

企业还要获得利益

第二个定义

满足顾客的需求并获得利益

第三个定义

创造顾客价值

共赢

市场营销活动

要给顾客带来价值

在带来价值的过程中

要共赢

案例

鞋店的伙计

先拿左脚的鞋子给客人试穿

这是卖鞋子的技巧之一

在二十多年以前

我曾经采访过一位在解放以前

在昆明某鞋店做店员的老师傅

听老师傅说

当时如果想在鞋店里面做店员

要先跟师傅学徒两年

等掌握了鞋子的相关知识和服务技巧以后

才可以出师

独立承担店员的工作

这位老师傅他说了许多有关鞋子的各种知识

怎样给不同的顾客推荐不同款式的鞋子

假如说是农民进城买鞋

店员还要先打热水

让他们把脚洗干净

然后再试穿鞋子

人的脚在每天走了很多的路

而且在吃饱了晚饭以后会最大等等

客人来买鞋

合脚是最重要的

店员通常要给客人先试左脚的鞋子

就一般人而言

左脚会比右脚稍微大一点

这个案例的营销启示在于

商店的服务人员仅仅是英俊和漂亮是不够的

重要的是要学习商品知识和服务营销技巧

这样才能够更好地为顾客服务

满足顾客的需求

下面

请各位同学思考两个问题

第一人为什么要吃饭

第二什么东西最好吃

案例

人为什么要吃饭

美国著名的管理学家 心理学家马斯洛

他提出了一个需要层次理论

马斯洛的需要层次理论认为

人是有需要的

人的需要是有层次的

人的需要的层次由低到高分别是生理的需要

安全的需要

社交的需要

尊重的需要

和自我实现的需要

当一个人低层次的需要满足以后

高层次的需要又产生了

根据马斯洛的需要层次理论

吃饭是基本的生理需要

我在研究人类饮食的需求的时候

我也发现

人类饮食需求

也同样是一个金字塔

最低一个层次是填饱肚子维持生命

再往上是促进身体健康和智力发展

再往上是注重口味和享受美食

最高的是一种精神的需要

比如说参与饭局是为了社会交往

这个案例的营销启示在于

我们根据马斯洛的需要层次理论来分析

人类的饮食需要其实也是可以分层次的

人类的饮食需要

由低到高分别是填饱肚子以维持生命

促进身体健康和智力发展

注重口味和享受美食

参与饭局为了社会交往等等

到餐厅去吃饭的人

他们的行为表现都是吃饭

但是他们的需要动机却是不一样的

餐厅应该搞清楚不同顾客吃饭的需要和动机是什么

提供相应的饮食和服务

来满足不同顾客的需要

这样才能做好餐饮营销工作

案例

什么东西最好吃

俗话说百人百味众口难调

我国南方人喜欢吃大米

北方人喜欢吃面食

南方人习惯于甜淡

北方人习惯于咸浓

沿海多选用鱼虾

牧区多选用牛羊

青年人喜欢吃脆硬的

老年人喜食软烂的

伊斯兰教徒不食猪肉

佛教中部分信徒不食荤腥

夏秋清淡

冬春浓郁等等

对于什么是美味佳肴

我国南宋林洪在 山林清供 里说

食无定位

适口者珍

他说的意思是不同的人对味道的偏好是不一样的

菜肴只要能满足人们对于味的选择的需要

只要能适应人们的食性和口味

便算得上是珍馐和佳肴

一般说来

人们普遍认为最好吃的菜就是自己的家乡菜

自己家庭和母亲做的菜肴

中国的菜系

中国菜系它是指在一定区域内

因物产 气侯 历史条件

饮食习俗等的不同

经过漫长的历史演变

而形成的一整套自称体系的烹饪技艺

并全国各地所认可的地方菜

中国的菜系的划分

有四大菜系和八大菜系的划分

谈到中国的四大菜系

有川粤鲁苏

谈到中国的八大菜系是川粤鲁苏湘闽徽浙

从中国四大菜系的命名来看

虽然说是以四川、广东、山东、江苏等来命名

但是它影响所及则远远超出了各省的界限

凡是在饮食习俗方面

都受其影响

口味

烹调要求一般相同

这就是菜系的范围

我国的黄河流域

它受鲁菜系山东菜的影响

长江中上游受川菜系

四川菜系的影响

长江中下游受苏菜系

江苏菜的影响

珠江流域受粤菜系广东菜的影响

例如

川菜系的影响范围包括

四川 贵州 云南 湖南 湖北 广西的北部等等

这个案例的营销启示在于

中国人饮食需求的地域特征十分明显

俗话说民以食为天

吃它也位列旅游六大要素

吃住行游购娱之首

因此我们在餐饮营销

旅游营销中

要十分重视调查了解不同的顾客的饮食需求

不同的顾客他的饮食需求不同

即使是相同的顾客

由于季节和时间的不同

他们的饮食需求也会有所不同

好的

本节课就讲到这

谢谢