Video在线视频

各位同学大家好！

这节课我们讲市场营销观念及其演进

市场营销观念

它是企业从事市场营销活动时的指导思想

市场营销观念的核心问题

是企业以什么为中心

如何正确地处理

社会 顾客和企业三者的利益关系

并用于指导和开展市场营销活动

随着社会经济的发展

以及市场环境的变迁

企业市场营销观念

在不断地变化

企业市场营销观念变化的基本轨迹

它是由企业利益导向

转变为顾客利益导向

再发展到社会利益导向

大家来看看这个图

这是西方国家企业

营销观念的变化趋势图

在第二次世界大战以前

企业在做营销决策的时候

首先它考虑的是企业自身的利润

到了20世纪70年代

企业在做营销决策的时候

它除了考虑到企业的利润以外

还要考虑到顾客的需要和欲望的满足

到了21世纪的今天

西方国家的企业在做营销决策的时候

除了要考虑到企业的利润

顾客的需要

和欲望的满足

它还要考虑到社会利益和公共利益

什么是社会利益和公共利益呢

他说的是企业生产的产品和提供的服务

要不污染环境

不浪费资源

以及没有其它的社会公害

市场营销观念

随着社会经济的发展

企业营销观念的演变

它经历了生产观念

产品观念 推销观念

营销观念 和社会营销观念

前面三个观念

生产观念 产品观念 推销观念

它是以企业为中心的观念

二战以后出现的营销观念

它是以顾客为中心的观念

现在在西方国家的企业

奉行的社会营销观念

它是以社会长远利益为中心的观念

生产观念

他认为消费者总是喜欢那些

容易购买的价格低廉的产品

产品观念认为

消费者喜欢那些质量最高

性能最好

最有特点的产品

推销观念认为

消费者有一种购买的惰性

只有在厂家大力推销其产品的情况下

消费者才会组两购买这个产品

营销观念认为

要集中力量满足目标市场的需求

提供比竞争者更好的产品和服务

社会营销观念认为

营销者在营销活动中

要考虑到社会与道德的问题

他们必须平衡与评判公司的利润

消费者需要的满足

以及公共利益三者之间的关系

大家来看看这个表

这个表是五种营销观念的对照比较表

我们首先来讲生产观念

生产观念的话

它是指导企业销售的最古老的观念

在一百多年前

西方国家的企业就是在

生产观念指导下来进行的

生产观念它是产生于市场

供不应求的卖方市场条件下

这个时候 竞争是在买方间进行

也就是说在顾客间有竞争

企业的中心是产品

企业的口号和座右铭是这样的

以产定销

我生产什么我就卖什么

企业规划的顺序是先有产品后有市场

所采取的手段和方法是提高劳动生产率

增加产量

企业的目标是通过增加产量来获取利润

后来 随着生产率水平的提高

经济的发展

和人们消费需求的变化

这个时候出现了产品观念

产品观念它是产生于

供小于等于求的卖方市场条件下

在这个时候

在卖方中

在企业中也有竞争了

企业还是以产品为中心

企业的口号和座右铭是

以产定销

只要产品好

就不愁没有销路

企业规划的顺序是先有产品后又市场

企业采取的手段和方法是

改进与提高产品的质量

提高劳动生产力

企业的目标

是通过增加产量来获取利润

再后来出现了推销观念

推销观念它是产生于

市场供大于等于求的条件下

在这个时候

市场已经由卖方市场向买方市场转变了

竞争是在卖方间

在企业间进行

企业的中心仍然是以产品为中心

企业的口号和座右铭是 以产定销

我卖什么 你就买什么

企业规划的顺序

还是现有产品后有市场

所采取的手段和方法是推销术和广告术

企业的目标是通过增加销售量来获取利润

再后来 到了二战以后

在西方国家出现了营销观念

营销观念是产生于

市场供过于求的买方市场的条件下

在这个时候

买方间竞争激烈

在这个时候

卖方间竞争激烈

竞争是在企业间进行的

企业的中心是以顾客为中心

企业的口号和座右铭是以需定产

顾客需要什么

我就生产和供应什么

规划的顺序倒过来了

是先有市场 后有产品

所采取的手段和方法是整合营销

整合营销是企业多种促销手段

和多个营销部门的整合

企业的目标是满足顾客的需求

获取利润

到了21世纪的今天

出现了社会营销观念

社会营销观念

它是产生于供不应求的买方市场的条件下

在这个时候卖方间

也就是企业间的竞争十分激烈

企业是以顾客和社会利益为中心

企业的口号和座右铭是以需定产

满足顾客需求 增进社会利益

企业规划的顺序是先有市场后有产品

所采取的手段和方法是整合营销

也是企业多种促销手段和多个营销部门的整合

企业的目标是满足顾客的需求

增进社会利益

企业获取利润

这么五种营销观念

生产观念

产品观念

推销观念

营销观念

社会营销观念

究竟哪一种最好呢

请各位同学思考一下

下面我们谈一谈

推销和营销的区别

推销

英文用的是Selling

推销就是把企业生产出来的产品想办法卖给顾客

把钞票收回来

那是先有产品 后有市场

营销 marketing

顾客需要什么产品

企业就生产什么产品

对营销来说

是先有市场 后有产品

大家看一看

这是一个推销观念和营销观念的对比图

上面这个图表示的是推销观念

下面这个图表示的市场营销观念marketing

我们首先来看推销观念

推销观念它考虑问题的出发点是企业

它以产品为中心

企业所采取的手段和方法是推销和促销

企业的目标是通过销售来获得利润

下面这个观念是市场营销观念

它考虑问题的出发点是目标顾客

它以顾客满意为中心

它所采取的方法

是整体营销、整合营销

它的目标是通过顾客满意来获得利润

企业是一个经济组织

它追求的是利润和利润的最大化

推销是通过销售来获得利润

营销是通过顾客满意来获得利润

推销的视角是由内向外的

怎么把产品卖出去

把钞票收回来

而营销的观念它的视角是由外向内的

它首先考虑的是顾客的需要顾客的满意

推销它只是营销的冰山一角而已

美国管理大师彼得杜拉克认为

营销的目的就是要使推销成为多余

营销的目的就在于深刻地认识和了解顾客

从而使产品和服务完全适合顾客的需要

从而实现产品和服务的自我销售

海尔集团CEO张瑞敏先生认为

促销只是一种手段

营销却是一种真正的战略

营销意味着企业要先开市场

后开工厂

案例

苹果iPhone手机 索尼游戏机

丰田雷克萨斯轿车

这个案例的营销启示在于

这个案例的营销启示在于

当苹果设计出了iPhone手机

索尼推出了游戏机

丰田的雷克萨斯轿车上市的时候

他们的定单堆积如山

这是因为他们在认真市场营销调研的基础上

设计出了适销对路的产品

好的 各位同学