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刚刚我们通过安利这样一个例子

让大家去看到了

其实在我们分销渠道当中的第一种

就是有没有中间商参与

那么分为了直接和间接销售这样一种形式

那么当然安利在这个当中

是直销非常具有代表性的这样一家企业

那么接下来我们来看第二个概念

也就是分销渠道的长度

分销渠道的长度是商品在流通过程中

经过不同类型中间商数目的多少来决定的

那么大家可以通过这张图来看到

那么在这里我们分为了零阶渠道

一阶渠道

二阶和三阶级渠道不同的类型

在之前我跟大家讲消费者分销渠道的时候

大家是不是觉得比较类似

是的

那么在我们的分销渠道长度当中呢

这里的中间商数量是有限的

我们从制造商到消费者

我们的零阶渠道实际上就是我们的直销形式了

一阶渠道

你看我们从制造商到零售商

再到消费者

实际上这里只有一个什么

只有一个零售这样一个环节

二阶中间多了一个批发商

三阶多了代理商

所以这个是我们分销渠道的长度

也就是说经过不同类型中间商数目的多少

决定了我们几阶几阶渠道它的长度是什么

有了这样一个概念

我们跟大家来讲一个例子

这个例子就是戴尔它销售渠道的一个变革

对于戴尔这样一家制造家用PC机和商用电脑的这样一家企业

开始它有一个这样的直供业务

它直供业务主要是针对比如我们国内的苏宁和国美

但是在之前

它又有一种叫做代理制

它的代理制是什么呢

就是按照全球著名的市场研究公司IDC的分类

中国有一级到六级城市

共2388个

在这些城市有数千家这样的IT产品的零售商

和零售店

要想尝试将传统的渠道引入戴尔产品的一个销售

只有进入这些地方才算占领这样一个主阵地

但是以当时戴尔中国消费业务销售团队的一个实力

直接去铺货是不现实的

所以

当时他们的管理层

就去找了国内首屈一指的IT综合服务提供商

神州数码

他找了他们的高管

商讨什么呀

和他开展相关的这样一个业务合作

结果双方就一拍即合

在2008年的4月

双方就签署了一个协议

随即开始铺货

至此戴尔的笔记本电脑等这一些产品

借助神州数码全面进入了传统的这样一个渠道销售

随后

戴尔又迎来了在中国开零售店的这样一个高峰

据当时这样的戴尔的高层回忆

当时几乎在和时间在赛跑

就是招聘销售人员和开店同时进行

最多的时候一天要开十多家店

在合作当中

戴尔的零售店的具体建设工作

包括选址 装修 货品摆放等

都由戴尔中国来负责

神州数码只是负责提供物流 融资

包括后台的管控等支持

所以这是当时戴尔和神州数码之间的一种代理制

获得了这个经销商的支持之后

戴尔中国的零售渠道就日益地延伸完善

继神州数码之后

戴尔中国又陆续地和翰林汇

长虹嘉华 易讯三家渠道商合作

截止在2010年

已经累计在全国建立了近6000家零售店

戴尔中国做过一个市场调查

80%的消费者

可能会通过这样的传统渠道来购买IT类的产品

10%通过直销渠道购买

剩下10%左右消费者是通过淘宝

就是我们讲的电商等非传统渠道来购买

市场的需求多样化的

既然有消费的需求

那么我们就要去做这就是当时戴尔它的一个决策

我们一起来看一看戴尔这个具体的情况

戴尔它推出了多样化的一种订购方式

打造的是全方位的一种购买体验

目前

全球用户可通过戴尔的网站电话

或者是43000家零售店购买到戴尔的产品

所以他的这个代理商是非常非常多的

统计显示

仅仅在2009年全球就有将近

45000名消费者访问了戴尔的网站

或者是拨打了它的订购热线

另外一个数据是

近年来

戴尔决定在五个领域优先发展

即消费电子业务

新兴市场

笔记本市场

企业级产品

和企业服务

五个领域

另外一个数据是6000名

戴尔在中国拥有大约6000名员工

为包括大型的企业

政府机构

教育组织中小企业以及个人消费者在内的

广大客户提供服务

在中国

戴尔的零售店已经接近6000多家

覆盖了1—6级城市

面对中国的市场戴尔信心非常足

并持续拓展零售业务

所以大家看到的这个图是

是戴尔公司它的一些主要的销售渠道

包括淘宝的商城当中的官方旗舰店

以及我们说的传统渠道当中的零售商

好的

所以刚刚这个是我们看到的这个

关于销售渠道的长度问题

那么我们接下来看第三个概念

也就是宽渠道和窄渠道

我们这里说的窄渠道是什么呢

就是生产者在中间环节当中

只选择一家中间商来推销产品

比如我们看到的劳力士

从制造商到消费者之间

只有某一个淘宝店

某一家珠宝店

这个是它的窄渠道

宽渠道是生产者在每一层级当中

选择许多中间商

推销商品

比如我们看到的饮料

这里我给大家举的例子

是可口可乐

大家发现了

从生产者到消费者

这样一个层次当中

它可以通过比如说我们的超市

便利店

杂货店

加油站

报刊亭

快餐店等等

各种各样多类型的这样一个

销售渠道

大家都可以买到可乐

我不定说一定要去超市

所以

这是我们的宽渠道

所以根据上面这样一种概念

宽渠道适用比如说我们的日用品类

比如洗衣粉

香皂 牙膏 灯管 插座

小工具之类的

所以它是日用品

较宽的渠道适用于比如我们说的选购品

它主要包括我们的服装

鞋帽

文体类的一些商品

品牌的一些商品

和零配件

窄渠道也就是我们说的

比如说独家经营

因为它只选择一个经销商

所以它适用于价值比较昂贵的一些商品

或者是品牌的产品

像我给大家举的例子

像牙膏这肯定是了

像豪车

玛莎拉蒂

保时捷

豪车

对不对

这些他可能就选择的是什么

是相对比较窄的渠道

好

这节就为大家讲到这里