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目标营销

企业面对的市场是无限广阔的

顾客的需要是多样的

可变的

企业拥有的资源是有限的

一个资源有限的企业

要为顾客无限的需要服务

是不可能的

因此企业要想取得竞争优势

就必须通过市场细分

目标市场选择

通过差异化的市场定位突出企业的特色

在顾客的心目中留下值得购买的印象

目标营销

它是一种顾客导向的市场营销战略

就是为目标顾客创造价值

目标市场营销战略包括三个主要的步骤

第一步市场细分

第二步目标市场选择

第三步市场定位。

市场细分就是把市场划分为有意义的顾客群

目标市场选择就是要选择公司要服务的顾客群

市场定位就是要创造最好的满足目标顾客的市场提供物

通过差异化以及在顾客的心目中

为该提供物树立独特的形象

好的

各位同学

下面就请各位同学观看日本YKK拉链

吉田拉链公司的广告片

Fastening Days 2

这个电影的名称也可以翻译为

拉链超人组2

各位同学

大家可以看看自己衣服上的拉链

质量好的拉链基本上都是日本YKK公司生产的

日本YKK拉链吉田拉链是世界拉链行业中的佼佼者

更是市场领导者和垄断者

这个案例的营销启示在于

日本YKK公司是采取集中市场营销

或者叫补缺营销战略的公司

日本YKK公司不是致力于大市场中的小份额

而是力求在一个较小的补缺市场中占据大份额

下面我给大家介绍市场细分

市场细分它是市场营销思想和战略的新发展

市场营销思想和战略的发展经过了三个阶段

大量营销

多产品营销

和目标市场营销

大量市场营销它产生于西方国家20世纪20年代以前

当时企业是在生产观念指导下来经营的

市场是卖方市场

大量营销的话也可以称之为是散弹枪式的营销

猎枪式的营销

多产品营销它是产生于西方国家20世纪20年代末至二战以前

企业它是在推销观念指导下来经营的

当时的企业市场是由卖方市场向买方市场转变

目标市场营销是产生于西方国家二战以后

当时企业是在市场营销观念指导下来经营的

买方市场已经形成

目标市场营销也可以称为步枪式的营销

那么下面给大家举个例子

关于大量营销的例子

在一百年前

美国的可口可乐公司用的营销就是大量营销

他生产单一的经典的可乐来面对整个市场

这是大量营销

到了20世纪末二战以前

这个时候就出现了多产品营销

美国可口可乐公司在这个阶段的话就推出了可口可乐

芬达 雪碧等多种产品

供顾客选择

二战以后以及到了21世纪的今天

美国很多公司就采取目标市场营销

对可口可乐公司来说他现在生产无糖可乐

不含咖啡因的可乐。

市场细分它的客观基础在于

顾客需求的异质性

是市场细分的内在依据

企业资源的限制和进行有效的市场竞争

是市场细分的外在强制条件

当顾客的需要和欲望

左边的这个圆圈和右边的这个圆圈公司本身的资源和能力

这两个圆圈相交的时候

这个市场营销活动才能够产生

不过在这个过程中会存在着市场竞争

市场细分就是把一个市场分为若干个不同的消费者群体

也叫细分市场

在每个细分市场中消费者的需要和偏好是相同的

消费者市场细分

消费者市场细分的主要细分变量有地理细分

人口细分

心理细分和行为细分

地理细分就是把市场划分成不同的地理区域

比如说国家

地区

城市等等

人口细分就是把市场按年龄

家庭规模

性别

收入

职业

教育

宗教

种族等划分成多个群体

心理细分就是将市场按社会阶层

生活方式

个性特征等等划分成不同的群体

行为细分就是根据消费者对产品的认识

态度

使用情况

追求利益

划分成不同的群体

案例

以一天的不同时段来进行市场细分

给大家介绍一下

麦当劳在亚洲城市市场的营销策略

麦当劳在亚洲城市它进行市场细分

一天的不同时间

一周的不同时段

它对不同的消费者进行细分

举例说明

早餐

早餐它的细分市场是

希望有一个安静的用餐地点的

年轻专业人士和经理

午餐它是希望能够迅速解决午餐的

年轻职业者和办公室职员

下午茶是放学以后那些消磨时间的高中生

晚餐是那些下班晚而希望吃一顿丰盛点心的人

晚餐以后一般都是高中生和年轻的情侣

那么到了每一周的周末

周六和周天

孩子和他们的父母就是麦当劳的主要的目标顾客

那么这个案例的营销启示在于

它清楚地认识理解亚洲消费者的行为

这是麦当劳在亚洲企业的营销成功的秘诀之一

麦当劳以一天的不同时段来进行市场细分

它在这个方面做得比较成功

它的成功的营销实践值得我们中国的企业学习和借鉴

案例

成功的目标营销

下面给大家介绍中国移动的目标市场和细分市场

中国移动它将中国的移动信息市场细分为

A B C等三个不同的细分市场

A B C等三个不同的细分市场

中国移动它推出了全球通

动感地带和神州行等三大服务品牌

分别来满足这三个细分市场的需要

最终成功的实现了公司的市场营销目标

全球通这个品牌它所面对的细分市场是细分市场A

它面对的是高端和商务人群

它以全球通品牌突出服务为驱动力

细分市场A和集团客户它对公司的利润贡献最大

对于动感地带这个品牌

它适用于细分市场B

也就是年轻时尚一族

以动感地带突出时尚体验为驱动力

细分市场B它对公司的品牌活力和客户体验的贡献最大

神州行这个品牌它所适用于的市场是细分市场C

是低端人群和农村市场

以神州行突出低价格为驱动力

细分市场C它对公司的客户数量和市场份额的贡献最大

这个案例的营销启示在于目标营销就需要为目标顾客创造价值

好的

这节课就讲到这儿

谢谢