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同学们好

刚才我们看的这段视频是西班牙一家喜剧剧团

推出的一种特别的门票收费方式

当时西班牙政府为了增加国库收入

向娱乐行业增税

剧院门票税的比例从8%提升到21%后

许多剧院生意惨淡

不少剧院面临着倒闭的局面

但弗洛雷斯 这家剧团的老板

想到了一个别出心裁的好主意 观众免费入场

按笑声收费

不好笑不收钱

弗洛雷斯请技术人员在剧院里每个观众席的座椅背后

安装了平板电脑

平板电脑上装有脸部辨识系统

能准确记录观众的每次发笑

每笑一次收费0.3欧元

不过不用担心笑声太多付不起费用

因为每场表演最多计费80个笑容

剧院最多收每位观众24欧元

“按笑收费”这种独特的收费方式吸引了

不少想免费看戏的民众来挑战

但成功者很少

剧团因此大赚一笔

据统计

观众数量比以前增加了35%

每位观众平均比之前多付了6欧元

剧院表示

每个系统记录的每次笑容都附有时间

可以提供给演员和编剧做数据分析

让他们可以编排出更多有笑点的节目

由于编排的节目好看

来剧院的观众更多了

剧院收入也随之增长

“按笑收费”的方法

也让西班牙很多剧团纷纷仿效

但这也引发了一系列的问题

有的观众可能为了省钱故意忍住不笑

还有的观众发笑时故意“笑弯了腰”

以避开笑容辨识系统

但无论如何

弗洛雷斯成功的使用了差别定价策略和心理定价策略

挽救了自己的剧院

其实

在我们身边

差别定价和心理定价无处不在

如果同学们去看一场演唱会

大家觉得前排的座位价格比较贵

这合理吗

你会购买价格实惠的过季服饰吗

如果突然口渴

身边有台自动售卖机

但销售的饮料价格比楼下的超市贵

你会如何选择

所谓的差别定价策略是指对同一产品针对不同的顾客

不同的市场制定不同的价格

但是价格的差别并不能反应成本的差别

企业经常采用的差别定价策略包括

顾客差别定价

产品形式差别定价

地点差别定价

时间差别定价和渠道差别定价

顾客差别定价是指企业按不同的价格把

同一产品或服务卖给不同的顾客

比如旅游景点 有专门针对学生和老年人的门票优惠政策

中国东方航空公司也时常会推出针对老年人和青年人的特惠机票

产品形式差别定价是指企业对不同型号或形式的产品

分别制定不同的价格

但是不同型号或形式产品的价格差额

和成本费用之间的差额并不成比例

比如手机市场

同样配置的手机

不同颜色的手机价格是有区别的

地点差别定价是指企业对处在不同位置的产品或服务

分别制定不同价格

例如前面我们提到的演唱会

不同座位价格有所不同

往往视野越好

离舞台越近的座位往往价格越高

时间差别定价是指企业对不同季节

不同时期甚至不同时间的产品或服务分别定制不同的价格

例如

服饰一过季就开始促销

节假日

寒暑假的机票和酒店价格一定比平时更贵

在德国

周一的油费最便宜

周末的最贵

因为周末大家出去玩的几率会更大一些

现在大家出去吃东西前

经常会先去看团购

很多商家周日到周四的价格要比周五周六的实惠

团购电影票时

也会遇到不同时段影票价格不同的定价

渠道差别定价也非常好理解

比如一瓶罐装可乐

在五星级酒店

在餐馆 在超市 在便利店 在自动售卖机

销售的价格都不尽相同

我们再来看一下心理定价策略

同学们认为19.98元和20元之间有差别吗

李老师问的不是指那2分钱的差别

而是从心理学以及刺激和说服消费者的角度来说

他们的区别何在

我们经常会看到

各大超市 餐厅 小店

都在运用心理定价中的尾数定价策略

尾数定价是利用消费者数字认知的某种心理

尽可能在价格数字上不进位

保留零头

使消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本的感觉

因为消费者看价格是从左到右

而且会忽略最后几位小数

所以从心理学的角度上来说

消费者认为9.97元的商品明显比10.00元的商品价格便宜

这不单单是节约几分钱的问题

而是通过看似简单的技巧在消费者心中产生戏剧性的效果

我们熟悉的沃尔玛超市就是以采用这种定价方式而闻名

下次同学们去超市买东西的时候

可以留意一下商品的价格哦

相比之下

声望定价则认为

如果想让消费者认为某种商品的质量更高

在定价时应该使用四舍五入后的整数或高价

例如

1000.00元的定价就暗示着商品质量比999.95元的更高

声望定价往往是企业利用消费者

仰慕名牌商品或名店声望的心理

创造一种高品质的印象

质量不易鉴别的商品最适合采用此法

比如奢侈品 豪车 珠宝店

基本都是以高价和“00”尾数进行定价的

我们再来看一下招徕定价

招徕定价又称特价商品定价

是利用顾客求廉的心理

将某些商品定价较低以吸引顾客

比如很多餐厅每日推出一两款

特价菜来吸引消费者光顾

消费者在购买时 也会购买其他正价的菜品

招徕定价需要注意的是

吸引顾客的商品应该是热销品

而且降价幅度要大

否则达不到招徕定价的效果

最小单位定价也是我们生活中经常遇到的心理定价策略

比如120元一公斤和12元一两对消费者的

感知效果是完全不同的

缩小单位定价往往会促使消费者尝试购买

也能满足消费者在不同场合下的不同需求

但要了解的是

一般情况下

包装越小

实际的单位数量商品的价格反而越高

反之

包装越大

实际的单位数量商品的价格越低

所以在比较商品时

价格和对应的重量都应该是购买时的评价标准

好的

上一节和这一节我们讲的是价格调整策略

这一节的差别定价策略和心理定价策略

同学们学会了吗

好 这节我们就到这 谢谢同学们