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上一节我们学习了

广告的一个概念

功能以及特点

以及广告在我们生活当中的一些运用

包括我们的一些广告视频的欣赏

接下来

这一个章节当中

我给大家带来什么

人员推销

人员推销是指企业派出

推销人员直接和顾客恰处

洽谈、宣传商品

以达到促进销售的

这样一个目的活动过程

它既是一种渠道的方式

也是一种什么

促销的方式

人员推销早在我国夏代的时候就有了

到了商代

交换发展成为了一种行业

商人们为了推销商品

大声地叫卖招来生意

比如现在我们经常在外面怎么样

在外面去碰到的一些叫卖

比如说香烟瓜子矿泉水

你看这是干嘛

招徕生意

有的时候很多同学告诉我

他说这个在哪听得多

火车上

我说

瞬间我就觉得

瞬间我就觉得

是的是的

香烟瓜子矿泉水

火车上卖等很多

好 在古时候有一句话

叫做师道载世昌何时

鼓刀扬声后何喜（音）

这是屈原记录姜太公

在朝歌这个城市贩卖肉食的一个传说

文中所提到的鼓刀扬声就是叫卖

看来姜太公算是我们推销的鼻祖喽

到了北宋时期

推销活动开展更是盛况空前

北宋著名的画家张择端画了一幅画

叫《清明上河图》

大家看

这幅图上面

生动地描述了什么样

当时非常繁荣的街景

一种壮观的景象

这都是我们人员推销的一个由来

我们接下来看人员推销的一个具体特点

第一针对性强

针对性强

人员推销具有非常大的怎么样

灵活性

在推销的过程中

买卖双方当面洽谈

易于形成一种直接而友好的相互关系

通过交谈和观察

推销员可以掌握顾客购买的动机

有针对性地从某一个侧面

去介绍商品的特点和功能

抓住有利的时机促成交易

可以根据顾客的态度和特点

有针对性采取必要的一种协调活动

让他怎么样

解除顾虑

产生信任感

好 这是什么

这是我们讲到第一个

第二人员推销具有什么

选择性和针对性

在每一次推销之前

可以选好什么

具有较大购买可能的顾客进行推销

并有针对性地对未来顾客做一番研究

以定具体的推销方案

策略和技巧

提高我们推销的成功率

这是广告办不到的

广告促销往往怎么样

包括许多非可能的顾客在内

也就是我们讲的

没有很确实的一个目标消费人群

人员推销具有什么呢

完整性

推销人员的工作怎么样

从寻找顾客开始

到接触洽谈

最后达成交易除此之外

推销员还可以担负其它的营销服务

比如我们现在的

服务类的安装、维修、

了解顾客

等等等等这些反映

而广告也不具有这种

第四人员推销具有什么

公共关系的作用

这里提到的公共关系是指什么呢

一个有经验推销员

为了达到促进销售的目的

可以使什么呢买卖双方

从单纯的买卖关系

发展到建立深厚的友谊

彼此信任

彼此谅解

所以这是一种感情增进

有助于推销工作的一种开展

实际上是什么

他又起到了这样一种作用

所以这个是我跟大家所提到的

关于人员推销的几个特点

我们人员推销具体要面对谁呢

顾客

所以我们关键找顾客的过程当中

有一个法则来告诉大家

这就是我们所提到的man法则

man 是三个英文单词

money

Authority

和Need的第一个字母的缩写

中文的意思就是金钱、购买能力

和权利

也就是对我们的购买行为

有决定建议和反对权利这样一种人

需要是什么

就是我们的产品服务这方面的需要

所以这也就构成了

我们所说的准客户识别的一个内容

既然我们人员推销要去找顾客

所以我们一定要从这三个方面来了解

第一我们来看购买能力的分析

购买能力分析就是什么

分析顾客是否具有消费推销产品的经济能力

也就是说他有没有购买力

或者说筹措资金的一种能力

我们判断顾客购买能力的

主要几个因素有什么呢

第一是信用状况

第二是支付计划

第三是潜在支付能力

而这三者当中

比如我们包含的职业、身份、地位、收入

都属于我们的信用状况

而支付呢

我们可以分期

我们可以判断它是否

有在这个期间里面有这样的支付力

所以这是我们说的第一个

第二是需要

大家都知道

需要分析对于我们的准客户

是否真正需要他推销的产品

以及可能的需要量进行分析的过程

这是我们在营销当中非常注重的一个点

进行准客户的需要分析

作为推销人员必须弄清楚三个方面的问题

第一是否要

第二什么时候要

第三要多少

所以这是我们对于这样一个观念的了解

第三是决策权利的分析

而决策权利分析是什么

是指对将要说服的对象

是否具有购买决定权

是否具有购买决定权

这样一种分析

大家跟我来看这样一张

表格当中所提到的

每一种产品它在实际的考虑因素当中

我们看到了丈夫和妻子

对于影响决策购买是不一样的

比如我们说

这个汽车谁决定多

老公决定多

老公决定什么呢

功能 样式

我们讲的商店服务等等等等

衬衫可能是什么呢

可能老婆说了算

我们家就是我老婆说了算

所以

包括样式

衬衫的式样

这些东西可能爱人说了算

电视机大家也看到了

它是什么呢

老公和老婆在哪些方面决定不同

大家可以从图表当中来看到了

洗衣机也是这样一个道理

所以综上所述

我们看到了在决策权利分析过程当中

对于同样一个产品

我们家庭内部成员当中

他的决策力是不一样的

就像我们刚刚举的例子一样的

比如我们要买一辆汽车

我们非常关注的是什么

我们非常关注的是什么

我非常关注的就是性能、品牌、服务

而如果说我爱人的话

她可能看中什么

颜色和外观

所以从这种例子当中

我们就知道了

作为人员推销这样一个活动

我们一定要找准谁才是真正决策的那个人

通过以上分析

让我们有了一个大概的了解

也就是让我们清楚地知道

我们在人员推销过程当中

应该从什么样的角度来入手

接下来我们来看一个例子

这个例子是什么呢

《非诚勿扰》中的什么爱情营销

第一个问题

你认为在电视节目当中能找到真正的爱情吗

不用回答我

大家去想

第二

江苏卫视是如何推广《非诚勿扰》这样一个电视节目的

第三

在电视节目当中

女嘉宾又是如何展示自己的

第四

在电视节目当中

男嘉宾是如何推销自己的

好的

在这里我用的是推销这样一个主题

那么我们就真正一起来看《非诚勿扰》的男嘉宾

怎么推销自己呢

第一步是不是要选择一个

非常令人印象深刻的出场方式

所以他就要把自己包装好

非常令人深刻

伴随着音乐的响起

让人觉得这个男嘉宾闪亮登场

第二步

通过什么

基本资料环节

也就是说我们讲向什么

向各位女嘉宾去展示自己

为什么

为自己定价

所以我们可以看到怎么定价的

第三步

你看他又干嘛

选择什么

理想的女生

也就是我们讲的心动女生环节

心动女生给什么

给自己一个标准

这个标准就是目标定位

我首先确定自己的目标客户群是谁

第四

告诉大家怎么样

我在朋友当中是怎样的

也就是通过朋友的手段为我定价

你看

我们在视频当中会看到

通过什么

朋友来告诉他是什么样的人

他是一个怎么样好

他有什么样的优点

有什么样的缺点

所以

这就是我们说的他通过

这样的方式首先把自己怎么样

展示出来了

这是我们推销过程当中非常重要的环节

让什么呢

让我们的顾客信任

最后一步

也就是我们讲的牵手环节

牵手之后

今天你要嫁给我

所以这是成功推销了

所以通过我们的《非诚勿扰》

男嘉宾

大家看到这实际上就折射出了一种我们讲的在推销工作过程当中

其实也是按照这样的流程和步骤

来完成我们的工作的

所以

其实在我们的人员推销当中

而我们一般来说

而我们一般来说

可能都是按照这样的步骤

当然我们也用了一个比较有意思的话题

跟大家一起来探讨

那我们具体来看一看人员推销策略

根据对顾客需求了解程度

我们一般来说分成三种策略

也就是试探型的

针对型的和诱导型的

这三种策略运用的方法不一样

我们的试探型在不了解顾客是否需要的时候

通过谈话去刺激

针对性可能我已经知道了

可以直接去展开推销

诱导只是推销当中非常重要的

因为推销当中最重要的一个怎么样

就是说服和诱导

在顾客如果不需要的时候

我们怎么样让我们的顾客产生需要再满足

为了让大家理解我们讲的这三个策略

我通过一个什么

一个视频来跟大家一起分享

这段视频是什么

是《卖拐》

《卖拐》

这个是早年在春节联欢晚会上

我们的赵本山为我们带来的什么

一个《卖拐》的这样一个小品

《卖拐》反映了怎么样的一种社会现象

他又是如何推销自己的拐的呢

所以

当我们看完之后

当我们看完之后

我们一起来分享

从刚刚《卖拐》的这一个视频当中

这个广告当中

我们看到了很多有意思的一点

首先

本山大叔是如何创造需求成功推销拐杖的

这是值得让我们去探讨和分析的

首先第一点

我的观点

本山大叔学没学过营销

我不知道

但是他在卖拐的这样一个广告当中

他怎么把拐卖出去

我觉得是非常让我们值得研究的一个话题

他怎么做呢

第一步 他和潜在客户建立关系

怎么建立关系的

吆喝

吆喝什么呢

卖拐和拐卖

来吸引别人注意力

这就是在推销当中非常重要的一个叫注意

首先

卖拐有没有问题

没有

拐卖有没有问题

没有

但是二者结合之后就出现了一个什么呢

在过年这样一个环境当中

非常不和谐

所以这是吸引注意力的一种方法

第二步 取得潜在客户的信任

怎么取得的

他通过猜职业

他猜的职业什么

他猜职业是猜范伟的厨师身份

他说了一句话

不是什么

不是大款就是火夫

什么不是大款就是火夫

脑袋大

脖子粗

不是大款就是火夫

通过这种方式去赢得怎么样

范伟的信任

所以这是第二步

第三步 创造客户对产品的需求

他开始干嘛

忽悠病情

引导范伟主动解决问题

怎么做的 来

信不信 没病走两步

走的过程当中,就是什么呢

就是开始忽悠病情了

通过这个东西

他还不满意

他不满意怎么办呢

来 跟我走

这是我们讲的作为一个好的优秀的

推销人员所表达的什么样

一种引导的能力

带领我们的客户慢慢慢慢地进入到什么

我们所设定的这样一个目标

所以这是第三步

我们讲的创造客户对于产品的需求

第四步是什么呢

趁热打铁

达成交易

这也是我们讲的成功推销拐杖给范伟

怎么做

这就是我们找的一种强烈的认同感

两个人同时坐在凳子上干嘛

探讨病情

而探讨病情就是两个病友之间在怎么样

在交流我们在生病过程当中的一些什么

一些痛苦

对不对

用这种方式去找到双方的强烈认同感

所以这是我们讲的趁热打铁

达成交易

最后一步

也就是我们讲的关系营销和最后的促进

促进什么呢

投入感情

赢得谢谢

什么谢谢

啥都别说了

缘分啊！

那么这段小品

是对生活中的事物

运用艺术的加工方式

用扩张的表现形式来表达的

当然在这里我们看到的是

用营销的观点在人员推销的过程中

如何运用技巧的体现

而不是让大家在小品夸张的表现形式中

误认为推销就是忽悠

就是骗

这是必须我们在看待

人员推销的功能和作用中

必须正确认识的

所以这是我们的《卖拐》当中给大家体现的什么

推销的技巧

从以上例子当中我们也看到了

也许是我们怎么去看待和理解作为一个好的作品

作为一个好的推销方式

给大家带来的什么

我们接下来看一个什么

看一个在实际应用当中

我们提到的一个法则

就是FAB法则

这里我给大家举一个例子

就是猫和鱼的故事

一只猫非常饿了

这个时候销售员就过来

给了它一摞钱

但是这个猫怎么样

没有任何反应

这个时候为什么没有反应

因为它只是个属性

就是我们讲的

这只是个属性

好 猫在地下非常饿了

销售员过来说什么

猫先生

我这里有一摞钱可以买很多鱼

但是什么

猫仍然没有反应

买鱼是什么

买鱼是它的作用

也就是它的优势点

猫非常饿了

想大吃一顿

想大吃一顿

销售员过来说

猫先生 看哦

我这里有一摞钱

可以买很多鱼

你可以大吃一顿喽

这个时候怎么样

猫飞快地扑向了这摞钱

可以大吃一顿

而这个是什么呢

就是钱所带来的益处

所以我们在推销的过程当中

很多情况下都要善于利用FAB这样一个法则

让我们的销售员在推销产品的过程当中

按照这个顺序来介绍

才能有效地打动我们的客户

所以这是我给大家带来

就是我们说人员推销在实际的

运用过程当中然后

所体现的功能、意义和价值