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同学们好

你知道双十一吗

11月11日

又称为光棍节

原本是一种流传于年轻人的娱乐性节日

以庆祝自己仍是单身一族为骄傲

但自2009年

淘宝商城举办了第一次网络促销日活动以后

“双十一”发展到今天

已被称为“购物狂欢节”

每年在11月11日零时

剁手党们不仅要跟时间 网络 速度作斗争

还要跟全球参与双十一的剁手党们竞争

原本放在购物车里的产品

速度慢了 就已销售一空

各大电商 运营商

甚至很多企业通过线上 线下相结合的方式

运用各种低价促销吸引消费者

2016年天猫双十一全球热卖榜排名第一“优衣库官方旗舰店”

仅在2分53秒支付金额就突破一亿

成为全品类最快破亿的品牌

很多人一觉醒来发现

优衣库天猫旗舰店全部商品已下架

官方公告中表示

由于官方旗舰店的双十一活动商品已经售罄

顾客如有需求

请前往优衣库实体门店选购精选优惠商品

其还补充

11月12日凌晨开始官方旗舰店将逐步补货上架并恢复正常运营

优衣库除了采用大部分商家都在做的

“线上价格调整策略”来吸引消费者外

还增加了“线上线下同步优惠”

“线上下单门店提货”等方式

给消费者带来全渠道的“升级购物体验”

在本节中

我们一起来学习一下“价格调整策略”

通常企业为了适应顾客的差异以及环境的变化

会调整它们原定的基本价格

首先我们来看一下

促销定价策略

地区定价策略

折扣定价策略

在刚才“双十一”的案例中

商家运用比较多的是促销定价策略

即企业通过暂时性地降价以提高近期销售量

促销定价策略包括特殊事件定价

牺牲品定价

现金回扣等

“双十一”本身就是一个特殊事件

通过在特殊时期制定特殊价格吸引更多的消费者

在这一天购买商品

而很多商家会推出某些商品作为牺牲品将其价格定低

亏本出售

以增加店面客流量

同时

淘宝商城（天猫）在“双十一”之前就推出各种现金回扣

又进一步促进顾客在这段时间内购买

但同学们也要注意

并非所有的商家都是诚实的

我们也要当心虚假折扣

随着互联网时代的到来

快递业务的不断发展

网上购物已经成为消费者喜爱的购物方式之一

有些商家会采用免运费或包邮或满多少包邮的方式

有些商家无论你买多少只收取最基本的邮费

比如10元

而有些商家会根据买家所在地以及购买产品的重量

数量或面积收取相应的邮费

这些都属于地区定价策略

企业的产品不仅卖给当地

同时也可能卖到外地

那就会产生运费或者其他成本

地区定价策略就是决定

卖给不同地区的顾客

是分别制定不同的价格 还是相同的价格

如果向外地的顾客收取较高的价格以弥补较高的运输费用

企业就可能因此失去这些顾客

如果向所有的顾客收取相同的价格

本地的顾客可能会觉得不公平

地区定价策略一般有以下五种

第一 FOB原产地定价

顾客按照厂价购买某种产品

企业负责将产品运到产地某种运输工具上交货

交货后从产地到目的地的一切风险和费用由顾客承担

第二 统一交货定价

统一交货定价与FOB原产地定价正好相反

企业卖给不同地区的顾客

按照相同的厂价加相同的运输定价

运费是由平均运输定价成本决定的

第三 分区定价

分区定价是介于二者之间

把整个市场分为若干价格区

卖给同一区的价格相同

但地理位置越远的区价格越高

第四 基点定价

基点定价是企业选择一个特定的城市做为“基点”

然后根据顾客所在地到基点的城市距离收取运费

而不考虑货物真正是从哪个城市出发的

第五 免收运费定价

这种定价是指企业负担部分或全部运费

以获得心仪的生意

从而加深市场渗透或者维持市场分额

最后 我们再来看一下折扣定价策略

折扣定价是指企业对基本价格作出一定的让步

直接或间接降低价格

以争取顾客

扩大销量

我们经常会遇到的折扣定价 表现形式有现金折扣

数量折扣

功能折扣

季节折扣等

现金折扣是指企业给及时付清货款的顾客的一种减价

例如

顾客在30天内必须付清款项

如果10天内付款

则给予2%的折扣

在同学们毕业前

针对经济困难的学生

如果能在毕业前归还全部助学贷款

学校将会给予5%的折扣奖励

数量折扣是企业给大量购买某种产品顾客的一种减价

购买数量越多

折扣越大

其目的是鼓励大量购买

比如购买某商品100单位以下

每单位10元

购买100单位以上

每单位9元

功能折扣往往是制造商给批发商或者零售商的一种额外折扣

促使他们执行某种营销功能

比如和其他的产品相比

通过功能折扣

促使中间商更喜欢推销自己的产品

鼓励中间商大批量订货

扩大销售

建立长期 稳定 良好的合作关系

季节折扣

主要是针对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠

例如啤酒生产商对于在冬季进货的企业给予大幅度让利

而羽绒服生产企业为夏季购买其产品的顾客提供折扣等等

季节折扣有利于减轻库存

加强商品流通

迅速收回资金

避免因季节需求变化所带来的市场风险

好的 刚才我们向大家介绍了三种价格调整策略

下一节

我会给大家再介绍两种价格调整策略

谢谢