当前课程知识点：从创新思维到创业实践 > 第七模块 创业市场开发 > 第3节 制定市场营销计划 > 制定市场营销计划
同学
你好
我们一起来学习一下
制定市场营销计划
老师
我想问一下市场和营销的关系
市场产生需求
营销就是指经营销售
满足消费者的需求
那我问问你是先有产品再有营销
还是先有营销再有产品
应该是先有产品
要不卖啥
错
应该是先有营销
再有产品
当然了
你的想法是大多数人的想法
因为传统的销售观念是将已经生产出的产品
想方设法的卖出去
但是市场营销则不同
有何不同
市场营销是以消费者需求为中心
是在东西在生产之前
通过市场调研需求分析
先期掌握消费者的需求
找准市场再来做出产品
才能生产出满足消费者需求的产品
我懂了
如何制定市场营销计划呢
你下面要仔细认真的听我讲课了
制定市场营销计划
有七个步骤
第一市场调研
第二寻找机会
第三明确目标客户
第四产品与服务的市场定位
第五
制定营销季业绩目标
第六步
营销组合策略
第七步绩效评估
我们先来看市场调研
市场调研是指通过科学的方法
系统高效的收集整理分析
与企业营销活动有关的信息资料
为企业营销策略和营销战略的制定提供
科学依据
我们在上节课当中已经学习了市场调研
这里就不再阐述
第二步
寻找机会
寻找市场机会
就是要通过SWOT分析工具拿下市场
SWOT是指四个英文字母组成的
优势劣势是内部因素
机遇挑战是外部环境
一般是要利用你的优势
抓住你的机遇
克服你的弱点
防御或者消除对你的威胁
如果能把劣势变为优势
挑战变为机遇
那是最好不过的
小米因为产品供应链的问题
新品经常断货
这是小米供应链的劣势
不过小米通过饥饿营销的方式
将劣势转变为优势
给人们留下小米手机供不应求的现象
大大调动了米粉对新手机的热情和拥有欲望
这样劣势就变为的优势
从而寻找到机会
实现市场的创新
第三步
明确目标客户群
越是厉害的公司
他们会对精准目标客户群把握的越是到位
比如说你准备要开一家西餐店
如何找到你的目标客户呢
你要去到和你准备开的店
档次差不多的西餐店里呆着
观察来店里都是什么人
把他们的性别年龄职业特征和谁一起来的
点的什么产品以及他们到店里的时间
都详细地记录下来
经过一段时间的观察
你就会清晰的知道你的目标客户是哪类人
当目标客户群的基本特征掌握了以后
你就可以推断出
你的西餐店要开在什么样的环境更为适合
第四步
产品与服务的市场定位
建立细分市场
找准产品的市场定位
市场定位就是要为自己的产品
创造和培养一定的特色
富有鲜明的个性
树立独特的市场形象
以区别于竞争对手
从而满足消费者的某种需要和偏爱
比如说红色王老吉
它是在饮料行业竞争的
他的竞争对手是其他饮料
王老吉产品定位于预防上火的饮料
其独特的价值在于喝红色王老吉
能预防上火
让消费者可以尽情的享受生活
煎炸香辣美食烧烤
通宵达旦看足球
这些都不再是问题
再比如说脑白金
我相信一提到脑白金就会想到它的广告语
今年过节不收礼呀
收礼还收
脑白金
脑白金的成功关键在于定位于庞大的礼品市场
第一个把自己明确的定位为礼品
这两个都是产品定位做得非常好的两个案例
第五步制定市场营销业绩目标
在这一期的市场营销计划里是多长时间
一年三年还是五年
比如说一个三年的市场营销计划
那三年预计的营销目标总量是多少
营销目标每一年分别是多少
第一年第二年第三年
你每年准备卖多少
为了完成目标
你要准备多大的销售队伍
聘销售人员的数量多少
合格销售人员的类型特质也要考虑
从什么渠道进行招聘
招聘来以后有没有相应的培训和监管
为了达到盈亏平衡点企业需要销售多少产品
营销成本是多少
销售份额是多少
定价是多少
制定营销目标的原则是要明确
要可以量化
要有时限
第六步
营销组合策略
营销组合策略是一个逐步演变的过程
4P是以企业以产品为中心的
4C是以消费者需求为中心来制定产品的
4P认为价格很重要
4C认为消费者成本很重要
做产品要考虑到消费者的成本
4P认为渠道很重要
4C认为消费者的便利性很重要
卖产品铺渠道的时候
首先要考虑到消费者的便利性
这几年迅速发展的天天便利店就证明了这一点
因为考虑到了客户的便利性
都把店开设在小区的最近的位置
4P认为促销很重要
4C认为与消费者良好的沟通很重要
4R营销组合是指关联反应
关系回报
是以关系营销为中心
更多的强调企业和消费者的互动和联系
重在建立消费者的忠诚
4S营销组合是指满意服务速度诚意
4S是建立起一种消费者占有的行销导向
要求企业对产品服务品牌不断改进
从而达到企业服务品质最优化
使消费者满意度最大化
进而是消费者对企业的产品产生忠诚度
4V的营销组合是指差异化功能化
附加价值共鸣
4V强调的是顾客需求的差异化和企业
提供产品的功能多样化
通过提供高附加值
已使顾客和企业达到共鸣
强调企业要实行差异化营销
网络整合营销组合
4I原则是值趣味利益互动个性
网络整合营销是以目标客户需求为出发点
整合企业各方面网络资源
进行低投入精准化的网络营销活动
企业要根据自己面临的形势
在市场上进行调研竞品分析
明确产品的定位
确立目标客户群的基础上
建立一套最适合自己的市场营销组合策略
第七步绩效评估
最后要有目标评估考核
比如每月每季度每年的绩效目标评估考核
还要有奖惩机制
如果实现了目标
通过经济激励
荣誉激励晋升激励等去奖励销售人员
如果没有实现目标
也要分析未完成目标的原因
怎样改进以及是否处罚
市场营销计划就是强调怎么卖如何卖
对整个营销操作过程的计划
通过制定市场营销计划
可以了解营销环境
找到产品的核心竞争力
制定出企业未来的营销目标
营销组合策略
为企业的营销活动指明方向
因此无论是初创企业还是成熟的企业
市场营销计划都必不可少
本次课程到此结束
-第1节 创新与创业
--创新创业的春天
-第2节 创新创业大赛概览
-第3节 认识创业计划书
--第一模块作业
-第1节 认识创新创业
-第2节 创新来源
-第3节 创新与创业精神
--创新与创业精神
-第4节 创业与职业生涯发展
-第二模块作业
-第1节 美国创新模式
-第2节 德国创新模式
-第3节 中国创新模式
-第三模块作业
-第1节 思维与创新思维
--思维与创新思维
-第2节 最早付诸实践的创新方法——头脑风暴
-第3节 有效的可视化思维工具——思维导图
-第四模块作业
-第1节 发现问题
--5.1 发现问题
-第2节 构思创意
--5.2 构思创意
-第3节 实践应用
--5.3 实践应用
--5.4
-第五模作业
-第1节 意外事件因素
-第2节 不协调事件因素
-第3节 程序需求因素
-第六模块 作业
-第1节 创业市场的类型
--创业市场的类型
-第2节 创业市场的调研
--创业市场的调研
-第3节 制定市场营销计划
--制定市场营销计划
-第七模块 作业
-第1节 创业团队的概念与类型
-第2节 创业团队的组建
--创业团队的组建
-华兴宠物食品有限公司董事长访谈
-第八模块 作业
-第1节 探秘商业模式
--探秘商业模式
-第2节 商业模式构建
--构建商业模式
-第九模块作业
-第1节 创业必备的会计知识
-第2节 创业必备的财务管理知识
-第十模块作业
-第1节 创业计划书的重点内容分析
--撰写创业计划书
-第2节 创业计划书的路演展示
--创业计划书路演
--第十一模块作业
-第1节 企业的企业组织形式与创办流程
--企业的组织形式
-第2节 .初创企业的组织结构
--企业的组织结构
-第3节初创企业的人员管理
-第3节 初创企业的人员管理与薪资管理
--第十二模块作业
