5.5 招展方式和技巧在线视频

各位同学好

今天我们这一小节

要探讨的是招展方式和技巧

首先

我要先强调一下

会展项目管理中

招展的重要性

它是展会成功实施举办的

最基础的工作

没有招展工作

前面所做的一切准备工作

都是毫无意义的

没有足够的参展商来参加这个展览会

那也就不称其为展览会了

因为展览会它最基本的形式

就是由参展商构成的

第二

招展工作的性质

它是属于营销工作的一部分

展会项目的推广营销

首要目的就是为了招揽

足够数量的参展商

销售展台和面积

所以先项目的整体形象营销

然后在始招展工作

按照这样的思路

招展工作的时间

通常就安排在展会开幕前的

一年或10个月的时间

当然各个公司各个项目

可以根据实际的情况做出自己的调整

它的这个招展时期

接下来

我们就讲一下招展的对象有哪些

我们从最基础的招展群体开始讲起

就是招展的总目标群

这个目标群体

主要是由中小型的企业和公司构成

数量最多

第二个招展对象

是集体展团

这又包括国际展团和国内展团

也可以是地区性的展团

或者是行业协会组织的那些展团

第三个是国际的参展商

因为国际展商的招展

相比国内招展难度要更大一些

比如说 有语言上面的障碍

也有沟通的困难

也有距离上面的问题

所以

在招展的方式上面也要区别对待

第四个招展对象

是重点客户的招展

是行业领头羊的大公司

包括世界五百强

他们的参与跟一般客户参展是不一样

对我们的展览会的意义来说也是重大

所以也必须要区别对待

因为招展对象不尽相同

所以招展所采取的措施也就各不相同

对于一般的潜在客户

我们较多采用的

是项目组人员和呼叫中心共同来进行招展

而对于那些集体展团和国际展商

我们就有可能会采用

代理或者合作伙伴协助招展的方式来进行

另外 对于重要的大客户

行业的领头羊企业

我们的个性化招展的方式

就显得非常重要了

比如说我们要跟他们制定优惠套餐方案

提供赞助条件等等

这些主要是为了达到大客户

是推广自己的公司形象为目的的

接下来

我们探考几种目前主要的招展渠道

第一种就是招展书的发送

这部分的工作其实与

展会项目的营销推广是相通的

一方面是为了宣传一个项目

另一方面是把招展书有针对性地

发送到潜在客户的手中

让他们预先了解这个展览会的总体情况

但是招展书的发送

现在随着信息化手段的日益丰富

已经开始逐渐的减少了

第二种渠道就是

我们所熟悉的电话招展

这是目前中国会展市场上面

常用的招展的渠道

它是一种初级的个性化的服务形式

第三种就是现在快速兴起的

移动终端招展的渠道了

招展人员和客户建立微信或APP的联系

进行沟通招展

并且可以在移动终端上面报名参展

第四个是Email招展

这个我们会稍后再做进一步的讲解

第五个渠道是客户的面谈

这也是最直接的

最有难度的工作之一

第六个是同类展的招展

也就是到相同的类似的展览会中间去

进行招展

这也是需要一定的技巧的

这里将我们重点介绍一下电话招展的技巧

因为这是会展公司中最基本的业务技巧

也是我们各位同学都有可能参与的

基础性的工作

首先

我们要掌握一些电话招展前的

一些要点

第一个

明确通话地目的

比如说首先打这个展览会

是为了介绍这个展览会呢

还是提供展览会的信息呢

还是催促他来预定这个展览会呢等等

有各种不同的打电话方法

第二个掌握这届展览会

和行业的基本的情况

这对我们跟客户进行联系

也是非常重要的可以产生共同语言

比如说我们展览会有哪些合作伙伴

亮点在哪里

行业技术发展这些问题

第三就是在打电话的时候要备齐各种各样资料

已准备随时可以查阅

比如说

招展的信息

上届展资料

基本的一些数据

同类展的基本情况

支撑的材料

还有记录本可以随时记录一些要点和重点

第四方面是了解客户的背景

比如说我要请这家公司参加这个展览会

我要先要了解

它是处于什么区域的

公司的性质是什么

规模 它的产品线 技术优势 竞争对手

以及以前它是不是参加过

我们这个参展会

电话招展需要经过一定阶段的

训练和经验的积累

才能掌握基本的要领

有些公司里面呢也专门准备了

电话销售的话术

供新的入职者学习使用

接下来

我们就讲一下Email招展技巧

尽管现在Email的使用量

已经被很多其它的方式大大减缩了

但是它还是有它的独特的优势的

比如它的存储期很长

便于查阅

另外我们跟国际客户的联络

也是用这样的方式

所以现在职场上面还是将它作为

基本的客户联系工具的

那么Email的招展主要有五个不同的阶段

第一个是招展邀请

这就类似于我们发招展书

就是向潜在的客户首次发出招展的资料

第二阶段是销售说服

当客户对这个展览展会基本情况

已经有所了解了以后

我们就要强调它的参展的好处在哪里

说服他们来参展

第三是催促他们来参展

有很多客户了解这个展览会了

也在考虑了

但是呢他们一直处于犹豫阶段

这时候呢就要通过合适的方式

催促他尽快来报名申请展台

后面再接下去就是价格谈判

这在对大客户的招展中

是免不了的一个环节

这里也有很多谈判的技巧

我们也会在以后的课中间重点探讨

再后面的一个阶段就是催款

一旦客户办理了报名申请

就要赶紧办理预付款的手续

以便确认这个展商正式参展

因为没有付款

参展商随时有可能改变他的决定

不来参展了

最后面一项

就是我们要为客户提供各种服务

有很多为参展商提供的这些服务

也就是通过Email的沟通

和了解联络来完成的

下面再简单介绍一下

Email的招展要点

第一个你跟客户在进行Email联系的时候

要称他的人名

比如说某某先生

某某总经理

或者某某总监等等

不要直接用尊敬的先生或者小姐或者女士

那么就有可能这个邮件

对方他是不会接收的

把它当成垃圾邮件处理掉了

第二个

邮件的段落要简短 内容要清晰

不要把所有要讲的话

放在一个段落里面

把每一层要讲的意思

就写成一个简短的段落

便于对方查看每一句话它要讲的什么意思

第三邮件的句子要简短一些

用词要正规中性

不要用我们现在的一些流行词

潮词 或者用些文学方面的词

甚至有时有可能会用到一些

法律上面的这个用词

第四 个开首和结语要使用商业礼貌用语

第五 结尾表示要愿意进一步跟他们联系

和提供服务

那么最后呢还要写上正规的落款

另外还要注意的是

如果邮件是有附件

那么最多不要超过3个

因为客户他是不会有耐心

去一个一个打开仔细看得

好 接下来

我们再介绍一下

拜访客户的一些基本知识

我们做展览会的销售

是以needs sale为基础的

也就是需求销售

而不是hard sale

硬性销售

所以拜访客户

应重点了解他的主要需求在哪里

业务难点在哪些

需要解决他们业务中哪些迫切的问题

所以

刚开始的时候

先说明来意

主要是为了了解

有哪些方面可以帮助他们解决的业务需求

随后

就用提问来探询他们的业务状况

有哪些难点

所以先应该了解

他们的需求

而不是主要说

我们的展会如何如何好

同时

我们可以用

展览会能够提供的服务来说明

他们参展的话

就可以为他们提供解决问题的途径

这个探询和提供服务的过程

是一个循环往复的过程

我们可以问很多的问题

有客户来讲解他们有哪些问题

只有充分了解了他们的需求

说服客户来参展那就更有效

洽谈的最后

总结一下我们所涉及到的话题

我们能够提供的服务优势和承诺

并且要约定下一次联系的大致的时间

接下来 我再大概介绍一下

对于大客户的招展

要针对他们的特殊需求

就是主要以宣传的公司形象

和新技术为主

而不是以销售为主

对此

我们要提供个性化的服务

区别于其他公司

比如说我们可以提供完整的套餐计划

突出大公司的形象宣传

配合展前系列宣传服务

让他们享有特殊的额外待遇

另外呢立体型的参展方案

里面提供优惠条件

吸引他来参加这个展览会这是关键

好 后面呢

再跟大家简单的介绍一下

同类展的招展

同类展的招展的招展目的是什么呢

一方面我们是要了解这个展览会

它的一些基本情况

第二点呢是我们有机会

去直接面对第一潜在客户

第三

是跟他们建立初步见面的这样的机会

跟他们交换名片

第四我们可以去会见一些

我们原来的展览会来过的一些老客户

第五 是交换资料

同类展招展的技巧这里给大家讲一些

首先我们要带足展览资料

比如说 招展书 展后报告 会刊 平面图

做各个广告杂志的这种期刊 还有名片

接下来我们就要

充满自信

主动去接触

不要把招展书往人家的展台上面一放就走人了

这是没有丝毫效果的

另外呢我们要做到交换名片

尽管现在年轻人中

名片的使用已经越来越少了

可有各种其他的方式来交换个人信息

但是在正规商务场合

它还是一种身份的象征

互相交换名片也是一种商务礼节

表示对对方的尊重

而如果把名片钉在招展资料上面

那仅仅就是起到了

告知对方联系方式的这个作用了

后面就是不要怕回绝

对他的回绝表示理解

这种情况在进行同类展招展的时候

是很多次都要发生的

不要因为遭到回绝了

情绪受到打击了

影响了后面的同类展的招展

那么另外呢

去招展的时候要充分展示展览的材料

比如说如果有机会

潜在客户愿意跟你进行一些交谈

你就要把这个资料呢一份一份拿出来

给他做重点的介绍和解释

你一起拿出来的话

客户也来不及看

你也没办法跟他去消化一遍

到底要讲一些什么内容

那么最后呢

记一下这个公司的要点

因为在同类型招展的时候

会遇到很多的客户

所以就容易忘记每个客户的需求和特点

要做好重点记录

以便于以后跟进联系

回到公司里以后

要及时把客户所需要的一些

资料和信息都发给他

比如说展会的最新的动态和变化

那么还有就是

比如像我们给他的这些

这个必要的展览会的资料

好今天的这讲内容

我们呢再给大家留一个课外的作业

如果你有以上任何形式的招展

和展台销售的经历

那么就请你写下你的经验之谈

或着你失败的原因

并且结合这一讲的内容思考一下

应该如何完善你的招展技巧

如果你还没有做过招展

还没有这方面的这个经历

那么就请你利用课余的时间

去参加一个展览公司的实习活动

体验一下任何形式的招展工作

并写出一个实习总结

我们今天这一讲就到此

谢谢各位同学