当前课程知识点：会展策划与管理 > 第五章 展览项目组织实施 > 5.7 价格谈判的奥秘 > 5.7 价格谈判的奥秘
各位同学 大家好
我们今天要探讨的是价格谈判的奥秘
这可能也是很多同学
都非常感兴趣的一个话题
上一节课我们已经谈到
我们要做的销售是“需求销售”
这一节我们就会再深入探讨一下
需求销售的背后还隐藏着什么规律
以及价格谈判到底谈的是什么
应该丛什么方面去谈
其实
任何商务谈判它的内涵
都不外乎是有需就有求
有求就有供
这是市场经济的不二法则
从这个示意图我们就可以看到
供需双方的洽谈的关系
首先是由于客户的现实状况他们产生了需求
而服务的提供方
根据需求为客户设计了“产品”
也就是我们的展会项目
为我们的服务优势和特点
给他们带来益处
满足他们的需求
最后客户
接受我们为他们提供的解决方案
表示愿意来参展 我们就提供服务
那么我们如何了解他们的需求呢
就是通过洽谈
了解他们最需要什么
碰到了什么业务瓶颈
而我们的展会可以为他们提供这些帮助
解决他们的问题
我们可以向客户有针对性的讲解
展览会可以给他们带来哪些益处
供需双方都有意愿
那么就有达成商务合作的可能性
但是为了保证各自方面的最大利益
又在谈判中又不可避免地要进行讨价还价
这是商务洽谈
也就是我们展台销售中
最艰难的一个环节
在很多情况下面
由于谈的不成功所以都是无果而终
也有可能自己的利益受到损失
那如何有效地开展价格谈判呢
一般情况下
我们有这样的一些策略来应对客户的压价
作为公司的价格策略
我们会设有这样的一些出价防线
第一层价格
是叫正常定价
这是我们需要让客户了解的
展览会的基本价格
第二层定价
是限定性的折扣价
这是为了鼓励客商来参展
我们会制定一些基本的优惠的价格
比如说 早鸟的折扣
老展商的折扣
面积的折扣
第三层的价格
是虚拟底价
如果遇到客户的压价
我们会适当的给予
或允许给他们一些优惠或折扣
这当然是在保证我们公司的
利益的基础之上面给的让价
第四层是真实的底价
如果客户 他是一家大客户
我们非常希望它能够来参加这个展览会
但是它又非常强势
一定要得到更优惠的价格
那么这时候
我们就只能给予最优惠的价格了
这就是我们能让出的最后的一步
这个真实的底价往往是
我们的上层的领导他所给的“特批价格”
这样呢会给客户有更多赢的感觉
即能够让公司获得我们合理的收入
同时呢又能够实现双赢
下面我们就先来看一个
讨价还价的失败的案例
显然
这样的价格谈判陷入到了
讨价还价的怪圈中间了
我们作为提服务提供商
就处于一个被动的地位
那么价格谈判的本质到底是什么呢
我们再来看一个示意图
客户如果有意向与我们来进行业务洽谈
说明他是愿意来考虑来参展的
但是有经验的客户
会先对我们的展览会基本情况有所了解
对我们的公司的实力有所了解
觉得这个展览会各个方面
是能够符合他们的需求的
这时候他们就会去考虑
我们是不是能够得到一个
更加优惠的参展的价格
他就会把这个价格作为一个关键的要点
来进行谈判把他作为一个谈判的筹码
这时我们往往会处于两难的境地
既希望不失去这个客户
有不希望我们的利益受到更多的损失
那么如何来谈呢
像刚才这个案例的谈法
肯定是对我们不利的
应该想到
我们的报价
是我们所提供的服务价值的体现
这就是我们所说的“优质优价”
这时
我们就应该向客户强调
我们的展览会和服务的价值所在
对他的益处在哪里
而不是一味地去纠缠价格
我们要说服客户
把价格这个因素放在我们的整个的
服务和质量的更大的背景上去考虑
就会使他更多的去偏向于思考
也许这个报价是值得他们去思考来参展的
从上面的图中
我们可以清楚的理解
价格谈判其实就是一场价格
和价值之间拉锯战
客户强调的是价格
我们要强调的是价值
我们要改变的是客户心目中见
对我们这个展览会和服务的价值判断
能够做到这一点
价格谈判就成功了
后面
我们再简单的讲一下
如果需要做出让步的话
那么需要运用哪些技巧来做这个任务
第一点
不要轻易的接受客户的第一次砍价
第二 让步的幅度要越来越小
第三
对于每一次让步要多花一点
时间思考一下 想一想
给客户感觉好像砍价不是很容易
第四
即使无法再让步
也要保持沟通的顺利进行
为客户的回心转意留下余地
最后
如时间允许的话
可以冷处理一段时间
看最后我们双方态度有什么改变
好 这个小节的最后
我们再布置一个互动练习
我们在商业谈判中
应该尽量避免去使用那些
“但是 可是 不对 错了 ”
等等这些转折词和否定词
这样可以减少双方之间的心理对抗
同时又要表达出跟对方不同的想法和意见
那么 该用什么样的
词语和表达法来替代这些转折词和否定词呢
请你例举出至少五个这种表达法
来填补下面的对话中间
好 那么今天这一讲
希望给大家能够带来一些启发
我们到此结束
再见
-1.1 认识会展
--1.1 认识会展
-1.1 认识会展-作业
-1.2 成功会展的特征
-1.2 成功会展的特征--作业
-2.1 会展项目策划的基本要素
-2.1 会展项目策划的基本要素--作业
-2.2 会展项目策划的内涵及形式
-2.2 会展项目策划的内涵及形式--作业
-2.3 会展项目策划的流程
-2.3 会展项目策划的流程--作业
-3.1 会展项目管理的内涵
-3.1 会展项目管理的内涵--作业
-3.2 会展项目管理的要素
-3.2 会展项目管理的要素--作业
-3.3 会展项目管理的过程
-3.3 会展项目管理的过程--作业
-4.1 展览可行性分析
-4.1 展览可行性分析--作业
-4.2 展览的题材选择
-4.2 展览的题材选择--作业
-4.3 展览的主题策划
-4.3 展览的主题策划--作业
-4.4 展览名称的确定
-4.4 展览名称的确定--作业
-4.5 展览的时间选择
-4.5 展览的时间选择--作业
-4.6 展览的地点选择
-4.6 展览的地点选择--作业
-4.7 展览的组织机构
-4.7 展览的组织机构--作业
-4.8 展中活动策划
-4.8 展中活动策划--作业
-5.1 展览时间进度管理
-5.1 展览时间进度管理--作业
-5.2 展览信息数据管理和运用
-5.2 展览信息数据管理和运用--作业
-5.3 平面图的编制技巧
-5.3 平面图的编制技巧--作业
-5.4 招展书的编制和使用
-5.4 招展书的编制和使用--作业
-5.5 招展方式和技巧
-5.5 招展方式和技巧--作业
-5.6 展位价格制定
-5.6 展位价格制定--作业
-5.7 价格谈判的奥秘
-5.7 价格谈判的奥秘--作业
-5.8 招商方式和技巧
-5.8 招商方式和技巧--作业
-5.9 参展手册的制作
-5.9 参展手册的制作--作业
-5.10 展览开幕式的管理
-5.10 展览开幕式的管理--作业
-5.11 服务供应商的合作和协调
-5.11 服务供应商的合作和协调--作业
-5.12 妥善应对客户的投诉
-5.12 妥善应对客户的投诉--作业
-5.13 展览客户关系管理策略
-5.13 展览客户关系管理策略--作业
-5.14 展览撤展管理
-5.14 展览撤展管理--作业
-6.1 展后评估
--6.1 展后评估
-6.1 展后评估--作业
-6.2 展后总结
--6.2 展后总结
-6.2 展后总结--作业
