3.4 案例4：销售部的责任在线视频

大家好

现在让我们一起来讨论一个案例

销售部的责任

某化工公司是生产销售卫生面材的

销售部经理谢先生

在与客户的接触中

发现客户经常抱怨几件事

1 你们卖给我们的材料

对我们员工的技术要求很高

拉力太大或太小

都会影响最终产品的质量

同时在调试的过程中

也增加了材料的浪费

2 你们售出的材料

质量不稳定

3 还经常有交货不准时的这种现象

在了解这些情况之后

谢经理召集了本部门的一个会议

征求各销售人员的意见

销售员王某认为

这几个问题都不是

我们这个部门所能解决的

最多只能把情况反映上去

张某认为应该直接与生产部

技术部和运输部联系

以取得相关部门的支持

其他几个销售人员也都认为

这不是我们销售部的责任

谢经理听取这些意见之后

决定以书面报告的形式

直接向总经理李先生汇报

总经理李先生看了报告后

立即把营销副总郑先生找来

要他负责解决这些问题

郑副总看了报告后

把销售经理谢先生找来

首先责问他

你为什么没有先向我报告

后又指示谢经理与相关部门

去联系 去解决这些问题

谢经理根据郑副总的指示

先后与相关部门进行联系

得到这样一些答复

储运部说 因为没有成品

生产跟不上去 所以应该找生产部门去

生产部说 原材料供应不及时

影响了生产进度

要找供应部门去

供应部说 没有足够的资金

应该找财务部门去

财务部门说

就是因为销售部回款不力

应收债款占用了大量资金

技术部门说

可以为客户提供技术支持啊

质量管理部门说 如果质量控制再严一点

更没有办法按期交货

问题兜了一圈

又回到谢经理这里

可谢经理也有话说

不就是这些问题

客户才不按期付款的嘛

谢经理该怎么做

请大家思考三个问题

1 你认为该公司从管理层面讲

出现了哪些问题

2 最大的责任人或责任部门是谁

3 我们应该如何去解决这一问题

相信大家看过这个案例后

都会有一种似曾相识的感觉

很多公司

都经常会碰到这种情况

我们解决任何问题

有三点是很重要的

第一 先要搞清楚这

到底是一个什么样的问题

第二 这个问题到底是

出在哪一个部门或哪一个人身上

第三 下一步如何去解决这个问题

围绕着这三个思考题

我们来一起进行讨论

首先我认为该公司

存在五个方面的问题

1 权责不明

各部门之间互相推卸责任

在实际工作过程中

我们如何衡量

一个公司权责是清晰的

很简单

凡是与这个事情相关的部门和人员

都找不到任何理由

去推卸自己的责任

就表明公司权责是清晰的

而在这个案例中

我们看到的是完全相反的一种现象

这是典型的权责不清晰

2 沟通有问题

首先我们从沟通渠道

或沟通机制上来讲

纵向沟通和横向沟通都是有问题的

在纵向沟通方面

问题到了如此严重的情况

作为销售部门一个小小的经理

最近才知道

更不用说营销的副总以及公司的总经理

横向沟通也有问题

技术支持部说

我可以为客户提供技术支持

言外之意就是说

你没有告诉我呀

从沟通程序来看

谢经理直接向总经理报告

这是属于越级汇报

3 流程不清晰

在实际工作中

我们如何去判断

我们在一些事情上面是有流程的

很简单

一旦一个事情出现了

我们每个人都非常清楚

第一步应该怎么做

第二步应该怎么做

说明我们在这个事情上是有流程的

但在这个案例里面

我们看到的是完全相反的一种现象

问题出现之后

谢经理不知道找谁

转了一圈

又回到了原点

这是一个典型的流程不清晰

4 质量管理意识缺乏

质量管理部门说了一句话

如果我质量管的再严一点

更没办法按期交货

这是极其错误的

我们说质量

是一个企业的生命

我们在任何情况之下

都不得以降低产品的质量

来换得问题暂时的解决

降低产品质量

对企业来讲

就是一种自杀的行为

5 企业文化缺失

企业成员缺乏责任担当的意识

我们可以看到

问题出现之后

各个部门都认为

我没有责任啊

而不是齐心协力一起去解决问题

这是公司在文化层面

缺乏责任担当意识的一种典型的表现

接下来

我们来分析下最大的责任人

或责任部门是谁

这个案例

我在跟很多人进行讨论的过程中

争论非常之大

有些人认为最大的责任部门是销售部门

也有人认为这个问题是

出在财务部门身上

也有人认为这个问题是

出在质量管理部门身上

我想告诉大家

其实每个部门都出了问题

当一个公司几乎所有的

部门都出了问题

这是谁的问题

那就是公司在管理体系上面有问题

这就是总经理的管理出了问题

我经常讲

如果在一个公司里面

仅仅只是某个部门出了问题

当然我可以讲是你这个部门有问题

如果在一个公司

几乎所有的部门都出了问题

那就是谁的问题

那一定是总经理出了问题

最后我们来谈一谈

我们应该如何去解决这个问题

我们解决任何问题

都应该是分两步的

第一步

当务之急如何去化解这次危机

我的建议是要从资金入手

财务部门要想办法尽快的去融资

解决资金缺口

销售部门要跟客户积极去沟通

为了鼓励客户按期回款

可以暂时给客户一些优惠政策

当我们有了资金

原材料就可以买进来了

正常的生产就可以进行了

按期交货也可以保障了

那么这个循环的链条也就解开了

暂时的危机也就化解了

但是如果我们的工作只做到这一步

而不进一步

从管理的深层次上解决问题的话

这一次问题是解决了

下一次很快就会出现类似的问题

因此作为解决问题的第二步

我们必须从长远之计

从管理深层次上去采取一些措施

防止类似的问题再次发生

围绕着我们前面所分析的几大问题

我们应该从制度设计上

从深层次上

去采取措施

一是明确职责

二是明晰流程

三是要建立沟通的机制和渠道

四是要进一步强化质量管理意识

五是建立良好的企业文化

培养员工责任担当意识

这个案例可以给我们带来几点思考

第一点

一个优秀的企业

不是哪一个环节做得优秀

而是没有一个环节来破坏整体

第二点

现行的好企业中

没有优秀的个体

只有优秀的整体

第三点

在一个优秀的企业里面

同样的问题往往只会出现一回

而在一个一般的企业或者

管理比较差的一个企业中

同样的问题会经常反复的出现

第四点

我们作为一个管理者

你的工作重点

不仅仅是化解一次危机

更重要的是要

建立一套防止类似问题再出现的机制

学以致用 在这次课程结束之前

我给大家留下一个思考题

请大家 用一用

请大家根据这个案例具体指出

各个部门分别出了哪些问题

关于思考题的答案

我们将在课程互动讨论区

与大家一起讨论

并给出我们的观点

好 这次课就到这里 下次课见