“联飞”项目投资决策

浙江联飞光纤光缆有限公司位于浙江省杭州市临安市青山湖科技城横畈产业区市地街，是长飞光纤光缆股份有限公司与临安电线电缆协会旗下6家线缆企业在浙江省临安市合资成立的光纤制造公司，长飞方与临安方股权比例为51%: 49%。控股股东长飞公司方是全球最大光纤预制棒供应商，同时也是国内产品规格最齐备、生产技术最先进、生产规模最大的光纤光缆产品以及制造装备的研发和生产基地；而临安方则是全球最大的同轴电缆生产基地。

一、面临转型压力与政策机遇的临安电缆行业

浙江省临安市有“中国电缆之乡”之称，市内大大小小的电缆企业有200多家，其中包括万马集团、喜天奇电子、汉信光缆、普天乐电缆等。作为全球最大的同轴电缆生产基地，临安市同轴电缆占全球市场份额的50%，占国内市场份额的60%，其他产品如射频电缆、通信电缆也有相当高的市场占有率。随着“光进铜退”1的深入，光纤光缆取代同轴电缆进入广电传输领域已是历史必然，以广电客户为主的临安电线电缆行业迫切需要向光纤光缆领域转型升级。为推动临安市电缆行业转型，临安市政府早于 2011年4月19日 就颁布了《临安市人民政府关于加快推进电线电缆产业转型升级的实施意见》。

2013年7月12日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，会议提出实施“宽带中国”战略，加快网络、通信基础设施建设和升级，推进光纤入户，大幅度提高网速。“宽带中国”战略所带来的政策机遇进一步坚定了临安市电缆行业转型升级的决心。

临安市电缆企业在发展过程中普遍存在着产品结构单一、附加值低、创新能力不强、技术含量不高等薄弱环节。想要促进电线电缆向光纤光缆的转型升级，首先需要解决光纤原材料的制约问题。压力与机遇并存的临安市电缆行业，转型升级发展的突破口究竟在哪里呢？

孙建文是杭州普天乐电缆有限公司创始人及董事长，同时也是临安市电线电缆行业协会理事长，他一直密切接触市场，具有很强的的市场敏感性，很早便意识到了本地电线电缆行业转型升级的必要性与紧迫性，也一直在思考推动本地电线电缆行业转型升级的突破口。既然靠自己无法突破技术壁垒，那何不寻求与国内具备光纤拉丝生产技术的企业合作呢？

二、作为中国光纤光缆行业龙头企业的“长飞”

长飞光纤光缆股份有限公司（以下简称“长飞”或“长飞公司”）为1988年5月在湖北省武汉市注册成立的中外合资企业，前身为“长飞光纤光缆有限公司”；公司于2013年12月改制为外资股份有限公司，更名为“长飞光纤光缆股份有限公司”。长飞主要股东包括中国华信邮电经济开发中心、Draka Comteq B.V及武汉长江通信集团股份有限公司。长飞公司是中国唯一具备制造光棒、拉制光纤和生产光缆于一体的专业厂家，也是当今中国产品规格最齐备、生产技术最先进、生产规模最大的光纤光缆专业制造和研发基地。长飞公司在全球光纤预制棒市场的占有率达19%，是全球最大光纤预制棒供应商。另外，长飞公司在光纤光缆市场的占有率分别达13%和8%，是全球第二大光纤光缆供应商。长飞光纤光缆已经被公认为具有国际影响力的品牌。

由于中国政府对国家光通信行业发展战略规划的加速实施，中国通信行业迎来了新的发展机遇。当前，中国光纤光缆的需求大幅提升，国内光纤供应已经无法满足市场的需求，因此不断扩大光纤光缆供应能力对占据庞大的国内电线电缆市场就显得尤为重要。就全国而言，电缆行业的优势在江浙一带，这是因为江浙区域电缆行业产业链较长，基础设施完备，产业集群效果显著。长飞如果能够在江浙一带打入一个“楔子”，进而使生产与销售的触角延伸到江浙一带，对其自身的发展具有独特的意义。

三、多方努力促成“联飞”项目落户临安

2015年6月，经人引荐，作为临安市电缆行业协会会长的孙建文陪同临安市经信局领导一起到长飞进行参观并受到长飞董事长的亲自接见。见到长飞的技术实力和研发能力的孙建文当时有了这样的念头：能否与长飞合作，在临安市建立一家光纤拉丝企业，作为推动临安市电线电缆产业转型升级的突破口呢？

在与长飞公司董事长进行洽谈时，孙建文简述了临安电线电缆行业的现状，表达了想要和长飞合作的意愿及合作对于双方的利害关系。

熟悉了临安市电线电缆行业的大致情况之后，长飞公司内部展开了激烈的讨论。一方面，长飞很看重江浙区域光纤光缆的巨大市场潜力，想要以临安为基础将生产与销售网络的触角延伸到江浙一带；另一方面，长飞考虑到双方企业实力差距太大，合作将很难保持在同一个层次。

了解到长飞对合作的顾虑，临安市政府与临安市最大的电缆企业万马集团进行沟通，想要以万马集团牵头与长飞进行合作，但万马集团想要集中精力于电线电缆和旗下新能源产品，所以拒绝了临安市政府的意愿2。临安市政府随后出面通过临安市电缆行业行业协会进行协商。最终形成以临安光大普特、汉信光缆、喜天奇电子、普天乐电缆、天杰实业5家临安市电线电缆行业协会骨干会员单位以及江苏华灿电讯代表临安市电缆行业与长飞展开合作，在接下来的谈判中，孙建文以临安市电缆行业协会会长的身份表达了临安市电缆行业协会旗下五家电缆企业联合出资与长飞展开合作，充分展示了临安方合作的诚意，同时他也特别强调了临安人艰苦朴素的创业精神和踏实肯干的性格品质。这些举措促使长飞董事会内部打消了疑虑，初步有了合作意愿。

2015年7月，长飞派遣战略投资部副总经理赴临安进行实地考察，根据考察结果，长飞初步决定与临安方展开合作，在临安市合资设立光纤光缆公司。之后，双方就合作方式问题进一步展开协商。

在对合作方式的协商中，双方进展的并不顺利，期间主要产生了两大分歧。一是出资比例问题：临安方考虑到自己有五家企业，想要占有超过50%的多数股份；而长飞顾及到生产技术的独特性和销售市场的控制权问题，则坚持要占有超过50%的多数股权。二是经营管理权问题。长飞坚持新成立的联飞公司由己方进行财务、人员、市场的全面控制，而临安方则担忧这样会丧失引进联飞项目的初衷，难以从长飞方面获得技术。这两大分歧最终都让步于双方的共同利益，长飞与临安方以51%：49%的股权比例结构达成共识。新成立的联飞公司，人事、财务、市场都由长飞管控。

2015年12月，长飞与临安方正式签约，决定在临安市青山湖科技城横畈产业区市地街投产建立光纤合资公司。

2016年3月，浙江联飞光纤产业基地项目在青山湖科技城横畈产业化基地举行奠基仪式，并计划于当年年底前投产拉纤。

联飞项目从计划到落实只有短短不到一年的时间，项目总投资5亿元，用地105亩，项目建成后，年产值可达10亿元，成为临安市传统的有线电视电缆转型升级的引擎，并带动相关行业可达年50亿元的产值，成为浙江省第二大光纤生产基地。而长飞则借助“联飞”项目在江浙打入的楔子将自己的生产与销售网络成功地延伸到了市场潜力巨大的江浙地带。

2017年3月，联飞公司全面投产，四月份净利润达到6百万，五月份净利润达到7百万，预计今后每年有将近一个亿的利润。

注：

1. 光进铜退：主要是指实现以“窄带+铜缆”为主网络向以“宽带+光纤”的网络转变。

2. 2017年年初，万马集团在参与三大运营商招投标时受到招投标企业必须具备生产光纤的资质能力的制约。为获得投标资质，以1953万元购入普天乐电缆持有的联飞光纤4%股权。

    

   附件1：决策时间历程：

附件2：股东及股份构成：

注¹：2017年6月30日浙江万马股份子公司以1953万元购入普天乐电缆持有的联飞光纤4%股权

注²：华灿电讯，全称“江苏华灿电讯股份有限公司”，系江苏省一家专业从事移动通信基站天线及移动通信配套件的研发、生产和销售的民营科技型企业，国家高新技术企业。在联飞项目中临安方面的官方文字介绍里把它归入临安投资一方。

-----资料来源：

1. 2017年6月7日孙建文董事长访谈实录

2. 2017年7月28日临安电线电缆协会秘书长张成德访谈实录

3. 《关于在浙江临安建立光纤合资公司的可行性研究报告》

思考题:

1.“联飞”项目决策主体包括哪些？谁发挥了关键作用？

2.“联飞”项目的合作各方各自的动机是什么？

3. 就临安方而言，“联飞”项目决策的影响因素有哪些？