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同学们好 欢迎大家来到客户关系管理课堂

今天我们将通过一个案例 头顶马聚源 脚踩内联升

和大家一起来聊一聊如何去精确定位客户群

老字号北京内联升鞋业有限公司名扬天下

毛泽东 周恩来 朱德等国家领导人生前也非常喜欢内联升的千层底布鞋

我国著名诗人郭沫若先生还特意写诗赞扬内联升鞋店

一个小小的鞋店为何有着如此大的名气呢

内联升 始建于公元 1853年

创始人赵廷

他早年在京城一家制鞋作坊学做鞋

由于悟性极高 很快便学得一身好手艺

在积累了丰富的客户人脉和一定的管理经验后 赵廷决定自立门户

很快 在京城一位贵人的万两白银入股资助下 创办内联升靴鞋店

慧眼独具的赵廷分析了当时京城制鞋业的状况

认为京城缺少专业制作朝靴的鞋店 于是决定办一家朝靴店

打坐轿人的主意 利用人脉关系

为皇亲国戚 朝廷文武百官制作朝靴

内 指大内宫廷 联升 示意顾客穿上此店制作的朝靴

可以在宫廷官运亨通 连升三级

过去老北京人有句口头禅

头顶马聚源 脚踩内联升 身穿八大祥 腰缠四大恒

这里说的 脚踩内联升

是说能穿上内联升做的鞋 是对身份的一种炫耀

有一次 一位在朝做官的人派仆人来鞋店买鞋

因为他的脚型与常人不一样 所以店内没有适合他的鞋子

赵廷便向仆人要了鞋样

用了一天的工夫做了一双鞋 并亲自送到府里

这位有权势的人看到鞋后非常满意

赵廷想 我为什么不把这些人所需鞋的型号和特点记下来呢

于是便自编了一本叫《履中备载》的书

他把所有来店里做过鞋的官员的鞋号等相关信息都记了下来

这样 就省去了每次到官员家量尺寸 画脚型的麻烦

官员们只要派人告诉内联升要什么材料的鞋 要几双

赵廷就可以根据店里的记录为官员做鞋了

他做的鞋 料好 手工精细 穿着舒服

深受朝廷大小官员的喜爱

同时 内联升恭贺大人高升的吉利寓意也招人喜欢

久而久之 内联升不见人 不量尺寸

就能做出可心可脚的鞋的名声便逐渐传开

清朝灭亡后 内联升的招牌在北京城依然响亮如故

据说《履中备载》中

还有毛泽东 周恩来 朱德等当时领导人及演艺界名人的鞋号资料

现在请大家说说 北京内联升的目标客户群是谁

这样定位目标客户群给内联升带来了那些利益

我们要完成这个题目 首先来要了解一下什么是目标客户群

所谓目标客户群 是指具有共同经营规律

风险特征或风险控制方式的客户群体

在营销中 产品客户群定位非常关键

只有明确自己产品所适合的消费群体

才能有针对性地推销自己的产品

案例中北京内联升的目标客户群就很明确 就是坐轿人

利用人脉关系 为皇亲国戚 朝廷文武百官制作朝靴

目标客户群的属性包括消费属性和外在属性

消费属性 即客户性别 年龄 家庭收入 社会地位等

外在属性 如客户所在地域 客户所拥有的产品现状等

企业要想精确定位客户群

必须对客户的各种属性进行详细的调查和分析

有人说 像性别和年龄这种简单直接的属性对于我们精确定位客户群没有任何意义

这样的说法正确吗

当然不正确

首先 消费者性别这一属性对于我们精确定位客户群非常重要

例如 虽然男装穿在男人身上

但男装的客户群不一定完全锁定男性消费者

据相关数据显示 有40%左右的男装购买人群为女性客户

再如 在儿童类产品中 受众人群通常为女性

因为在实际购买中 孩子本身是不可能在网上或者实体店购物的

所以儿童产品的定位其实是女性群体

年龄也是精确定位客户群不可忽视的属性

例如 某国际高端化妆品品牌将目标客户群设定为18到38岁之间的女性群体

这合适吗 这个年龄跨度着实有点太大

18到23岁之间的女性消费者大多为在校学生

有一定的消费基础 但她们消费的是家长的钱

所以她们绝大多数会追求低价和高性价比的化妆品

在化妆品的选购上偏向于保湿 美白 祛痘等产品

同时也喜欢选购一些性价比高的彩妆产品

年龄再大一点 24到28岁的女性消费者多为刚刚走出校门的职场新人

她们正处在事业的奋斗期 同时还需要构建家庭

在普通的理念中 这样的人是最有消费能力的

但是多方数据显示 迫于家庭和生活等方面的压力

这部分人消费能力并非最高 虽然不再追求低价品

但是高性价比的产品 仍然是她们喜欢的

在化妆品方面喜欢选购保湿 美白 精致彩妆等产品

年龄再大一点 比如29到38岁的女性消费者

是所谓 上有老 下有小的一代人

经过多年的努力拼搏 她们的社会地位相应提高

收入也随之上涨 总体的消费能力呈现上升趋势

她们愿意并有能力为自己进行 美丽投资

在化妆品上舍得花钱 比较注重保湿 美白 祛斑和抗皱

由此可见 通过一定的方法调查和分析目标客户的属性

有助于企业精确定位客户群

从而降低开拓市场和宣传产品的成本 获得更大的收益

在真实的市场竞争环境中 企业不仅仅要获得更多相关属性数据

更重要的是通过属性和属性之间数据的关联性 进行进一步分析

从而得出更加有用的结论

现实企业经营中 很多化妆品公司都会推出低 中 高端化妆品

满足不同年龄段女性的需求

我们再来看这样的一个例子

图片中是某保险公司的客户调查数据图

大家来跟随我仔细看一下图中的数据

我们来看在图A中 将客户的性别和件数 保费两个属性关联起来

通过比较分析 不难得出以下结论

对于该公司的保险产品 女性客户购买的件数要多于男性

但是保费却没有成比例地高于男性

这说明什么问题呢 这说明相较于男性客户

女性客户在保险产品上 其实更看重的是性价比

再来看图B 将客户的婚姻状况和件数 保费两个属性关联起来

通过比较分析 可以得出

已婚客户更愿意购买该公司保险产品

不论在数量还是在金额上都远超于未婚客户

且不像未婚客户那样追求性价比

通过这样的分析

能够更加精确地向客户推荐其适合的保险产品

同时为公司制定销售策略提供依据

开篇案例中 北京内联升的客户群就锁定了坐轿人

这样定位目标客户群给内联升带来了哪些利益

他首先能够根据客户群

把自己的店铺起一个有寓意的名字 内联升

内 指大内宫廷

联升 示意顾客穿上此店制作的朝靴

可以在宫廷官运亨通 连升三级

这种吉利寓意 自然而然就招人喜欢了

其次 能够针对客户群的身份和具体需求制定销售策略

把所有来店里做过鞋的官员的鞋号等相关信息都记了下来

官员们每次只要派人告诉内联升要什么材料的鞋 要几双

赵廷就可以根据店里的记录为官员做鞋了

久而久之 内联升不见人 不量尺寸

就能做出可心可脚的鞋的名声便逐渐传开 生意也自然越做越大

好 我们回答了开篇的两个问题之后

今天的内容就结束了 欢迎大家在线积极讨论和互动