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同学们好 欢迎大家来到客户关系管理课堂

我们一起分析了企业花费巨资

去做广告的其中一个原因

就是要克服与消费者之间的信息不对称问题

今天我们继续去解密企业花费巨资

去做广告的另外一个原因

改变人们的观念

确保它的垄断地位

为什么要这么说

我们首先来看一段广告

钻石恒久远 一颗永流传

这么有意境的广告语

你知道它是哪个公司的吗

没错 他是属于德比尔

属于罗德斯

谁是德比尔 谁又是罗德斯呢

1870年 十七岁的罗得斯首次来到南非

经过几年奋斗

他迅速建立起 德比尔联合矿业公司

垄断了当时占全世界百分之九十的

南非钻石矿业 成为钻石大王

虽然德比尔公司的市场份额不是百分之百

但它也大到足以对世界钻石价格

产生重大影响的程度

即便是这样

德比尔公司还是花费了巨额的广告费用

它的口号就是我们都熟悉的

钻石恒久远 一颗永流传

请大家想一想

为什么德比尔已经拥有了那么大的市场份额

还要花巨资做广告呢

这个问题解决了

企业花费巨资去做广告的第二个原因

你就能够理解了

好 我们说钻石恒久远

一颗永流传

做这样的广告是因为德比尔

他的垄断地位受到了威胁吗

我们说不 不是的

因为当时德比尔公司

控制了世界钻石生产的百分之八十左右

虽然不是百分之百

但它也大到足以对世界钻石价格

产生重大影响的程度

那么不是他的垄断地位受到威胁

是什么呢

是他的垄断地位没有保障

为什么这么说

这个没保障是来自潜在的进入者吗

也不是

因为要进入钻石的行业

受很多因素的影响

钻石行业的门槛是非常高的

你首先要有资本

再有你要有开采资格

还要有政府支持

门槛很高

不是想进就能够进入的

既然不是来自潜在的进入者

是来自什么

是来自相近的替代品

我们回顾一下

替代品是指能够相互替代

来满足人们同样需求的产品

钻石的替代品是什么呢

没错 钻石的替代品有很多

比如说翡翠 珍珠 玛瑙

还有各种宝石

红宝石 蓝宝石 紫水晶等等

这些宝石到底能否替代钻石 取决于什么呢

有人说取决于它的质量

取决于它是否美丽

取决于它的做工

其实最根本的是取决于人们对它的定位

或者是人们对他的评价

如果人们认为其他宝石

红宝石 蓝宝石 紫水晶 珍珠 玛瑙

都有跟钻石类似的装饰的作用

都可以满足自己炫耀性的消费欲望

足以代表自己的身份的话

那么其他的宝石它就成为了钻石的替代品

一旦这样

德比尔的垄断地位将会打破

德比尔他一旦想要提高钻石的价格

让人们都会转向去买它的替代品

出现这种情况的话

德比尔的市场份额被其他的宝石抢占了

但是反过来

如果人们认为这些宝石他虽然也很好

但是它与钻石不同

不能替代钻石的独特之处

比如说只有钻石

它才能够象征着爱情的永恒的话

德比尔就可以在相当大的程度上

影响自己产品的价格

维持钻石的高价了

我们说德比尔支付了大量的广告费

乍一看 这种决策似乎是有一点奇怪的

但实际上 德比尔做广告的目的

是在客户心中把钻石与其他的宝石区分开来

告诉你只有钻石才能代表爱情

无可替代

从而就保持了自己的垄断地位

其他宝石再好

它也取代不了钻石的意义

钻石恒久远 一颗永流传

这个广告的效果如何呢

请你把眼睛闭起来

我们想象一个场景

在一个非常优雅的西餐厅

灯光暗暗的却非常温暖

空气里飘着淡淡的香味

角落里的钢琴声美妙又舒缓

伴随着人工喷泉水缓缓地流淌

一个男士单膝下跪

从口袋里摸出一个小盒子

打开来

从里面拿出一个精致的戒指

好 大家想一想

这个场景大家是不是觉得很美好

没错 他就是在求婚

男士从小盒子里拿出的是什么

当然是钻石了

如果他们是相爱的

女生看到bling bling的钻石

一定是非常开心的

但一定是钻石吗

为什么一定必须是钻石呢

如果这个男士拿出来的不是钻石

而是珍珠 玛瑙 紫水晶呢

这也都是价格不菲的

行吗 会怎么样

女士会露出什么表情呢

会有多尴尬呢

天哪 你是在干什么

是在向我求婚吗

为什么要送我这样的戒指

所以你看 钻石恒久远 一颗永流传

这个广告有效果吗

非常有效果对吧

企业何必而花费这么多的钱去做广告

它的效果达到了达到了么

它改变了人们的观念 对不对

这个观念就是只有钻石才能象征着爱情的永恒

求婚的时候一定要掏出钻戒

别的 不行

那么就确保了它的垄断地位

其他的替代品就无可取代了

所以这就是我们今天来给大家解释的

企业花费巨资去做广告的第二个原因

改变人们的观念 确保垄断地位

欢迎大家在线上继续讨论